在全球化浪潮席卷的今天，中国企业家的出海步伐日益矫健，家族财富的跨境流动也随之成为不可逆转的趋势。当财富跨越国界，便不再是单一市场内的简单运作，而是牵一发而动全身的系统工程 —— 它不仅关乎财富本身的增值与保值，更牵扯到与之紧密相连的 “人、财、事” 全局。从财富来源的多元化到身份配置的国际化，从资产形态的全球化到面临的金融法律税务环境的复杂性，出海之路既充满机遇，也暗藏挑战。
而在这条跨境财富管理的航线上，家族客户的需求正在发生深刻变化，他们既渴望专业的全局规划，又将本金安全视为首要目标，同时还需应对各类潜在风险。在这样的背景下，探索跨境财富管理的 “出海之路”“稳航之路”“航海之路” 与 “远海之路”，便显得尤为重要。
一
出海之路：财富跨境带来的4个全球化
谈到家族财富管理，我们不能仅关注财富，跟财富相关的“人、财、事”，是一个整体局。从我们的观察看到，企业出海，财富跨境，带来了家族客户的“4个全球化”。
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全球收入
海外业务的拓展，客户的财富来源从单一市场变成了多市场来源，从单一货币到美元、欧元、日元、新币等多货币；对客户而言，财富也从单一的境内人民币变成了全球货币。利率、汇率、投资产品风险，各市场差异等问题，都随之而来。
2
全球身份
每个出海的企业一代及二代，绝大多数都会有多国身份。至于第二身份配置的原因，更安全的当地保障、优越的营商和生活环境是众多投资人选择第二身份的首要因素，其次是身份所带来的自由、子女教育和医疗保障等优势。
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全球资产
除传统金融资产外，这些出海的企业家们还会拥有海外实体公司、转口贸易公司、海外房产、海外股权等新型资产；如何持有、管理、经营、分配这些资产，都是伴随全球化带来的新问题。
4
全球迥异的金融法律税务环境
在全球化的过程中，高净值客户也必然会面临迥异的金融市场、法律规则、完全不同的税务体系、动产和不动产继承规则等。
二
稳航之路
跨境财富管理，家族客户的需求有什么不一样？
1
客户需求一：先谋定而后动，看重综合
化专业咨询的价值
过去20年中国财富市场蓬勃发展，以私行为代表的国内各类服务机构经验丰富，体系完整，给予高净值客户的服务体验也相当完善，从综合服务品质到价格，都是相对非常透明。
而在快速大出海和全球化的浪潮下，客户最先接触到服务主体是海外银行，其次是承接各单一业务的机构，能给客户带来整体财富规划的机构非常欠缺，也导致客户的各项业务处于割裂的状态，缺乏统一规划。
专业价值的输出，例如了解中外税法、熟悉跨境财富管理、提供完整解决方案、并能够设计资产保护和传承架构等能力的机构，客户也会为复合型专业机构咨询买单。
2
客户需求二：以本金安全为第一的财富
管理目标
海外市场是一个全新的国际市场，市场成熟、产品复杂，全球经济、地缘政治等因素使跨境投资市场波动大，如国际利率调整、贸易摩擦等，投资者面临汇率、市场等多种风险。对客户而言，财富管理的难度也大大增加。
所以跨境的客户，本能的更加谨慎和保守。
为了降低未知的风险，财富目标也会变得更加稳健，安全保本是客户的第一诉求，在安全的基础上，客户会根据自己的能力，通过分散配置追求一定的收益。
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客户需求三：房产、指数型产品、保守
型产品等备受青睐
房产投资一直是大陆客户的最爱，而境外追踪纳斯达克、标普500等指数的ETF和指数产品，也受到跨境投资者的追捧。指数ETF产品让投资者能够紧密跟踪海外特定指数的表现，规避单一标的、单一产品的信用风险，被动投资的同时分享全球主要市场的发展红利。
保本稳健型的香港保险、新加坡保险，也备受跨境家族客户的喜爱。2024年3月份香港诞生了全球最大的分红保险，总保费2.5亿美元。香港保险市场上超过1/3的投资者，是来自大陆的高净值和超高净值客户。
数据来源：彭博
数据区间为2000年12月31日至2024年6月30日
4
客户需求四：痛定思痛，躬身入局学习
需求强烈
过去两年备受关注的企业家张*女士“信托被击穿案”，就是华人家族出海困境的缩影，也是不菲的学费代价。
无论是常见的PPLI，还是家族信托，对华人来说是新事物。香港、新加坡、离岸地等区域的信托也存在差异。哪些是合法财产？如何让信托真正生效？在权力的放弃和掌控中如何权衡？如何保持信托有效隔离？
心生敬畏，亲自躬身入局学习，避免天坑，这都是出境家族客户的新需求，也需要专业的团队来不断传递各类信息。
三
航海之路
在财富全球化过程中，家族财富会面临哪些新的挑战和潜在风险？
1
金融产品风险甄别的挑战
面对全球市场，如何甄别产品风险，是高净值客户面临的最大挑战。
海外很多产品设计带有衍生品结构，而客户对此相对陌生，也很容易栽跟头。例如我们服务的一位客户，投资了500万美元某大行的期权衍生品，在2022年的全球暴跌中，损失了近80%的本金。后来他才知道，这个产品有3倍的杠杆，所以导致了巨亏。
另一批高净值客户投资境外银行的中资美元债，也在这几年的地产风暴中，损失惨重，甚至几乎清零。财富已经跨境，而鸡蛋还是放在国内的篮子里，并不是真正的全球化。
2
跨境法律税务的挑战
2019年实施的新的个人所得税条例，明确中国税务居民的全球收入均要申报和交税。配合着CRS的不断交换，高净值客户海外资产和收入越来越透明。海外财富的获取、管理收益、申报、纳税，都是跨境客户面临的新挑战。
2025年初，上海、山东、浙江等地税务机关连发多起未如实申报境外收入的案例。这些处罚，不仅会让客户面临补税，还有高昂的罚金和滞纳金。
最新的法律政策、税务筹划的边界、跨境架构的有效性，高净值客户都要对此有了解和认知，才能避免认知盲区带来的麻烦。
3
跨境传承的挑战
复杂的资产类别，身份各异的家庭成员像一个小型联合国，每个国家的继承法律差异很大，所以跨境传承的复杂程度和成本远高于国内。例如，美国有高昂的遗产税，继承人继承资产前，需要先缴纳最高40%的遗产税。如果没有做完整的架构设计，而触发了税务责任，就会损失大笔财富。
曾经经手一个案例，夫妻申请美国绿卡，还没拿到美国绿卡，丈夫离世，太太继承美国的400万美元的房产时，却需要支付40%巨额遗产税，关键是这笔大金额，根本没法在短期内凑齐出境。这都是不了解当地的继承而带来的损失。
每个国家继承的法律顺序、动产和不动产的继承规则，也不一样。例如在中国，父母配偶子女都是第一继承人，而在美国，即使父母健在，只要有配偶，100%的财产都会归配偶继承。如果没有信托或者遗嘱，整个继承则会耗时多年。
四
远海之路
目前在跨境服务中，最大的矛盾是供需不平衡：客户需求多，专业供给少。与传统的财富管理模式相比，家族办公室能为出海客户的全球财富管理提供哪些独特的价值？
大机构转型难，而散点式的家办，整在成为承接这类复杂业务的重要机构。不同于传统卖方机构，真正的家族办公室，既能满足客户个性化、定制化需求，又能提供比传统财富管理机构更精准、更专业、更私密的服务。
家办的价值体现在以下几点：
1
价值一：客户完全可信赖和托付的私
人顾问
客户对自己的资产管理能力，对各类金融工具的甄别，甚至要不要做，怎么做，都比较模糊。她需要一个可信赖的顾问机构，帮她做前期梳理。
而专业型家办，绝大部分都是金融从业时间超过20年、具有非常强的境内外专业能力的专家型顾问。同时基于客户与顾问的信任、了解，家办机构能给出更加有针对性、及时的协助和方案。
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价值二：客户的长期陪跑者
在长期陪跑中，家办顾问与客户的信任才能不断升温。陪伴型家办，每年会定期回顾客户的业务，也会和客户探讨最新的想法和需求，发现客户的新问题，找到解决办法，循环往复，整个财富之路就更加良性循环。
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价值三：客户需求的资源整合者
超高净值客户的跨境服务，各类金融、法律、税务、架构等需求错综复杂。如果客户有自己的家办顾问，这个顾问就有能力第一时间为他链接各类专业机构，无论从甄选机构，还是从服务效率，都是最有效的模式。
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价值四：客户的跨境翻译官
由于语言文化差异等原因，在处理客户咨询等服务时，海外服务机构可能与客户日常习惯的交流方式有所差异，而导致沟通并不通畅。他们也没有足够的时间，亲自一一去落实；
在这个链条中，家办顾问就是她可信的翻译官，帮他去理解，翻译，语言转换。
五
跨境家族财富管理，家办如何行稳致远？
家办行业是基于信任而产生的长业务链接，这是任何标准化机构都很难企及的长度，所以未来的专业家办服务一定是蓝海赛道。
当下的家办市场，既是百花齐放，也是良莠不齐，如何能行稳致远，为家族客户创造价值？我们认为关键是16字原则：“客户中心、专业至上、长期主义、信义义务”
客户中心：我们做任何动作给任何建议，第一性原理是有利于客户，能帮客户解决问题，而不是为了一己私利，出发点要正，不能误导客户，更不能欺骗客户。
专业至上：跨境服务，一定是价值驱动。我们对客户最大的价值，是团队专业的建议、服务、方案。
为家族客户服务，一定不是卖一个产品、单看一个资产的投资回报，而是从全盘的角度，去看财富怎么配置，风险在哪里，如何消除风险，从而实现整体财富的保值增值。离开了专业，家办之路一定无法长久。
长期主义：信任的建立，方案的规划和落地，瞬息万变的全球市场，以及客户不断变化的家庭结构、财富盈亏，都要求家办从业者和客户之间保持长期紧密的关系，提供长期稳定的专业服务。
信义义务：家办业务从信任开始，一路的服务中，信任是最大的基石。面对客户的信任，从业者一定是坚守初心，坚守正道，家办之路方能致远。
