我要从零开始学亚马逊运营（第二十七课）

从今天开始，我们一起来学习：打好Listing 基础，广告投放更轻松

第一节 由外向内+站在消费者的角度看 （上）

我们今天这节课跟大家来学习跟 listing 相关的优化，我们会从多个维度，不同的角度去说明一下 listing 优化它怎么重要，重要在哪里？

谁还不知道 listing 挺重要的，但是 listing 它重要有几个不同的方向，那我们会从不同的维度和不同的角度，去看待这个 listing 优化的重要性。

今天主要是会从消费者的角度，从卖家自身的角度，从几个不同的维度，来整体的过一遍需要关注哪些内容。

今天的课程，第一是Listing由外向内。由外向内就是说消费者他是怎么来看待你的listing ?他看到都是什么内容？第二是自内向外，自内向外就是咱们自己卖家，我们是怎么去看待Linsting.

我们的Listing当中有哪些是影响转化，哪些信息影响点击？

Listing信息还有影响曝光等，大家有没有一个清晰的概念，Listing里面有哪些是影响转化，有哪些是影响点击的，简单归类一下：

搜索结果页上显示的信息，直接影响了有没有人点击。 比如说我搜了“耳机”，那我在搜索结果页面上会看到这个耳机商品的时候，会看到它的头图，看到它的标题、价格，还有变体信息、配送等等，这些信息直接决定了一个消费者他会不会去点你的商品。

那么他点了你的商品，来到你的这个 listing 页面上之后，详情页面上展示的内容，以及这些内容展示的形式，两者结合起来，比如说商品以及变体的整个完整信息，展示在 listinf 上的内容，它是会要去转化的。

最基础的Listing八大要素：

1、分类节点，分类节点就是耳机可能是电子数码产品耳机，再往下有什么降噪耳机、头戴耳机、入耳耳机，那这个分类节点就是一步一步走下来，你的商品到底是分到哪个类别？

2、关键词，就是消费者他搜索的时候用的关键词，一个是你在后台会去埋入的关键词，我们上传 listing 的时候都会看到，那这个词是在后台显示，它不会显示在前台的，它会跟消费者去搜索的时候的这个关键词做一个匹配。 

3、主图，主图就是我们在制作 Listing 的时候会上传到 Listing 画面上的图片，它是直接展示在搜索结果页面上的。

4、辅图，辅图就是消费者点了你的 Listing 的搜索结果，来到你的 Listing 详情页面上之后，除了第一张图以外都叫辅图。

 5、标题，标题就是描述你商品的名称。

6、商品要点，商品要点其实就是五点描述，五点描述是在商品的标题、星级、价格等等这些下面有分了几个商品的要点。

7、商品描述和 A+。如果我们暂时没有使用 A +或者高级 A +的话，它下面要求你填写商品描述。如果我们使用了 A +或者高级 A +，那 A +和高级 A +它会代替掉我们原来写的商品描述，也就是说商品描述就隐藏掉了，就直接给你显示 A +。

8、商品的品牌的名称，如果我们注册了品牌，品牌名称也会显示在这个 listing 的详情页面上，点击品牌名称可以直接跳转到你的品牌旗舰店。

除了这些信息之外，还有价格、购物车，购物车就是你这个商品，是否可以购买。如果我们遇到缺货或者断货的现象，它会显示你的商品无法被购买，那购物车也没办法点。

配送方式是用FBA（亚马逊配送），还是自配送，它决定了消费者以什么样的形式，以一天、两天还是更长的时间收到你的这个商品。

星级评论就消费者给你打了几星，有几个人给你打星，有几个人买了商品。

在页面是会有广告，有你自己给自己投的广告，比如说我这个商品流量特别高，那我可能给自己投个广告，我把它给保护起来，也有可能其他的卖家也就是你的竞争对手，投到你的页面上的广告。

这是Listing页面上的主要的八大要素，以及一些其他的要素，咱们都要清楚。

进入到搜索结果页就是从外向内，当一个消费者，他来到这个亚马逊上，他搜了一个关键词之后，他看到是什么画面？搜索结果页，它有两种展示形式：

第一种

左边是一个大图，右边是商品信息，一行就只展示了一个商品，第二个商品展示在第二行，再往下是第三行。

当这个商品信息比较多的时候，它这个头图也会撑得比较长，左边的头图跟右边的商品信息一样长，这样的话，如果一个消费者他使用的笔记本电脑，那他可能一个页面上只能看到两个，最多三个商品。

这个展示形式，多见于以下这些品类：

以上品类会用这种一行一个的展示形式。

其他的品类，它会是用这种一行有 4 个或者是 5 个，这个商品一字排开，那更多的搜索商品是往下这样去排，这种形式比较多见，它其实也会有前面我们这里提到的就一行一个的商品，搜索结果页面上会有这两种不同的展示形式。

那不同展示形式它会有什么样的区别呢？

首先图片的尺寸不一样，还有是消费者他在同一个画面里面，同一个屏幕里面能够看到的商品的数量也不一样，那很明显的这种他可能竞争会更低一些，当然消费者的关注度也会更加趋向于在首页、首屏或者是排名更靠前的这些商品，那对于这一类的商品，可能一个页面上它展示的商品会更多，它的竞争可能会更加激烈一些。那么消费者，他可能也不仅仅关注于排在前面的，也可能会去关注后面，他仅仅是针对于这两个不同展示形式而已。

消费者会在这个页面上看到什么信息呢？不论是哪一种展示形式，他看到的信息是一致的，我们就以这种一行一个的形式来去介绍。

首先左边的这个是主图，主图刚刚前面说了，不论你上传的这个图片有多大，一行多个的展示情况下，它就是一个方块，可能你上传的是一个长条图，比如说它是个牙刷，图片就切了一个这么大的一个。图片传上去，但是它显示的时候还是显示了一个正方形的一个方块。

如果是这种形式的话，那你的图片可能就这么大小一点点，但是，右边内容多，它要把右边这些内容一行一行都给你显示完，那它主图也会给你撑长，下面这一块都是给你撑出来。

主图有三个要点：白底、撑满，有阴影。

白底这个图片的背景一定是255、255、 255， 这个 RGB 值的一个白底，要纯白色的底，然后商品要尽可能的撑满上传的这个图片，它这个是给系统拉长了，我们如果下边这一块咱不管，就是你做的图片就是这么大一块，你的商品要尽可能的撑满这个框，系统要求要放到百分之多少以上，就尽可能的把它给撑满，因为在不同的显示模型下，系统是会帮你去做一个细节上的调整。

在商品下面稍微加上小阴影。当然有可能是你是做的，比如服装或者是什么其他的品类，它可能有一些不同的区别。我们基本上所有的主图一个统一的基础的要求，就是白底、撑满、加阴影。

在主图的基础之上，来到右边，我们开始看商品信息里面包含的标题，标题紧接着是星级评论，星级评论紧接着下面还会有多少个人买了你的商品，并且给你提了这个星级评论。

这个标题也是有说法的，我们建议大家是把品牌名写在开头，或者说你的商品本身就是一个子品牌的话，把子品牌名写在开头，这个是在你有品牌的情况下，你这样去做。如果没有品牌，上传的时候是品牌那个地方，选的我没有品牌，它给你显示Generic，那就不需要去写，有品牌尽量把品牌写在开头，或者商品是个子品牌，把子品牌写在开头。

在这个标题下面是价格，价格这个地方也有一些小小门道小说法，首先。大家看这里有一个 list ： $99.99，这地方把这个 $99.99给划掉了，这个 $99.99就是商品自身的定价，可能不会按照定价这个价格去卖，比如说你定个$99.99，实际上去售卖的时候打骨折 $22.99 ，打骨折的就是左边大的价格，这个是消费者实际购买的价格。 

除了打折之外，你可能使用了coupon，也就是说消费者他现在看到是 $22.99，但是他点进去之后，可能领了一个优惠券，他可能在这个基础上再继续去打折购买。

今天促销和优惠券是可以一起用的吗？在某些特殊情况下是可以的，右下角这个截图大家看，春季促销。

这位卖家，他是春季促销和 10% 的优惠券是搁在一起用。如果大家有什么商品是要冲一冲的，可以把促销优惠券放在一起去用。那这两个东西也会在搜索结果页有一个比较清晰的展示，凡折扣价都红色的，会有这样的一个小标志展示出来，告诉消费者说这个是有打折的。

你看上面商品这个没有，下面有一个红色的醒目的标识，告诉消费者下面这个商品是个打折的价格。优惠券也是一样的，它会有一个小绿标显示在这个地方。

价格再往下走，它是叫气候友好承诺标识。

这个气候友好承诺标识就是大家平时说的小绿标。小绿标这个东西到底有没有必要？评估标准是分三个：

1、如果我们的工厂或者我们的供应商，他有资质、有能力去上小绿标，直接上，不要想了，就直接上。

2、如果我们的工厂要去申请这个小绿标，也不是说申请不下来。无非就是要花点时间，花点精力，那你可以降低它的优先级，先搞搞Listing，先搞搞广告，先搞搞别的，这个东西慢慢来。

3、如果说我们工厂去申请这个小绿标还是比较困难的，可能我们要去优化产业链，甚至于机器设备、厂房我都要去迭代的话，咱就不要去思考这个问题了，先把产品搞好。

所以这个东西就根据我们自身的供应链水平，根据工厂水平来判断，有实力有能力直接上，有困难就可以降低它的优先级。 因为这个东西它重要的原因是在于它是有一个单独独立的筛选项的，就这个筛选项上面就单独就是给一个小绿标的，如果你没有小绿标，消费者把这个筛选项勾上了，他想只看有小绿标的，那你的商品就在搜索结果页里面消失了，它在某种程度上还是比较重要的。大家都知道， 现在在西方对环保这个概念是相对来说比较关注，但不是所有人都关注，但是有一部分消费者是关注的。假如你的目标消费人群恰好跟这些关注环保的人群是有重叠的话，这群人他们每次买东西先把这个小绿标给勾上，如果你的商品没有小绿标，可能你的商品就直接在搜索结果页面消失了，那这个东西对你来说是一个比较大的损失。 

所以根据前面所述，有实力的话直接上，你的目标消费人群正好切中了这一部分关注环保的人群的话，你可以考虑就是提高一下优先级。

小结

• Listing核心基础要素

• 八大核心要素：包含分类节点、后台埋入关键词、主图、辅图、标题、五点描述、商品描述/A+、品牌名称，为Listing优化的核心基础单元。

• 补充关联要素：除核心要素外，价格、购物车状态、配送方式、星级评论、页面广告也属于Listing相关的关联要素。

• 搜索结果页（消费者视角）优化要点

• 一行单商品展示：多见于 Electronics、personal care 等品类，单屏可展示商品数量少，同位置竞争度更低，靠前位置关注度更高。

• 一行多商品展示：为多数品类通用展示形式，单屏可展示4-5个商品，消费者选择范围更广，整体竞争激烈程度更高。

• 统一展示内容：无论哪种展示形式，页面均统一展示主图、标题、星级、价格、促销标识、小绿标、变体等与商品相关的信息。

  
  

• 搜索结果页展示规则

• 一行单商品展示：多见于 Electronics、personal care 等品类，单屏可展示商品数量少，同位置竞争度更低，靠前位置关注度更高。

• 一行多商品展示：为多数品类通用展示形式，单屏可展示4-5个商品，消费者选择范围更广，整体竞争激烈程度更高。

• 统一展示内容：无论哪种展示形式，页面均统一展示主图、标题、星级、价格、促销标识、小绿标、变体等与商品相关的信息。

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