打好Listing 基础，广告投放更轻松
第二节 自内而外+站在卖家的角度看Listing （下）
上一节讲到关键词、商品卖点信息除了在品牌层面，还会用到文案层面，文案它包括标题、五点描述、A+里面的文字。
标题怎么写？它是一句文案。五点描述怎么写？它也是一个文案。商品描述 A 加页面里面的这些文字，它也是文案。那这些东西都是整合在你的商品卖点信息和关键词之外的，所以上传前要准备好了，才有后面的这些东西，还有图片和视频也是一样的。
你的商品有哪些卖点？你的商品的这些卖点契合到了消费者的哪些需求？把这些东西搞明白了之后，我们才有后面说我要做一个什么样的图片，给消费者提供什么样的 A +页面和辅图的图片，能够打动消费者。咱们前面说了，主图它就是一个白底撑满加阴影，消费者点进来之后，你要让他去转化，你更多的是通过，A+页面来让他去转化，那么这些东西怎么去打动消费者，就通过咱们前面对消费者这些基础需求、进阶需求的理解，把这些东西通过创意的包装，转化成为我们下面的文案、图片、视频，还有品牌的相关的信息。
在这些东西准备完是消费者能够直接看到的，那这些准备完了之后，我们还要去考虑一下消费者的潜在的一些疑问，那消费者这些潜在的疑问是从哪来的？就从这个吐槽点。
我们前面不是整理了吗？我们发现消费者他老是问，你这个到底缩不缩水啊？你这个到底起不起球啊？他可能会去问类似这些问题，这些问题就可以把它提前给整理出来，整理出来以后把它放在其他的类，我就直接告诉消费者，如果你觉得这个东西它可能会起皱，如果你觉得它这个东西可能会缩水，我直接直接告诉你，我们商品它是在什么样的清洗状态下，或者说什么样的洗涤状态下，它是不会缩水的。消费者这个顾虑，既然他们每个人在买这个商品的时候，都有很大概率会去问这个问题，先给你准备好，帮助他去下单去购买。
最后是变体信息，变体信息就是把上面所有这些东西再重复一遍，你可能就是一个蓝色的四件套变成一个紫色的四件套，那就把蓝色都替换为紫色，就是把所有上面这些内容按照你的变体的需求再来重新整理。
我们在前面进行品牌和创意设计的这一块，包括品牌名、品牌故事等等这一套东西，它会转变成一个品牌的形象。那下面的你提供给消费者的一些文字，包括标题、五点，提供给消费者的图片，包括辅图、包括 A +，还有你提供给消费者的变体信息，还有这些 Q & A，这些东西它会变为商品信息。所有这些东西加起来，在消费者感知里就是一个内容和内容呈现的形式。
为什么这么说？咱们前面也提到了，你给消费者看的图片，或者给消费者看的一行字，这个是内容，实际写的那一句话，那这句话它怎么写出来？它以什么样的形式去写？那你的设计和排版风格，它们共同决定了内容呈现的形式。举个简单的例子，你有一张特别好看的图片，你希望这张图片能够直接吸引到消费者，那你可能会把它放在 A +页面比较靠上的位置，不会把它放在 A +页面比较靠下的位置，那这个就是内容呈现的形式。你的一个好的内容，也要通过好的设计风格，通过好的排版才能够以一个好的形式给呈现出来，去打动消费者。所以在品牌创意的这一块，需要去投入一些时间和精力和功夫在这个拍摄 listing 页面上，非常重要的一个点。
除了前面的思维导图中黑色的上传Listing准备之外，额外说一点，就是我们还需要去看的就是初期的推广成本。
Vine 计划：你可能要准备几个商品，那这些商品我是不卖，是送出去了给消费者用，用后给我把评论上上去。
新品上架的时候可能要去推一些广告，你有可能物流灭失，物流灭失说的是什么呢？就比如有一票货是送到美东的。结果，巴拿马运河封了，这个船过不去了，那你可能这票货就因为在海上漂了太久就过期了，它因为物流的期间没有了。
除了这些可能还有一些其他的成本，这些可能不是你第一次提上传之后，而是你上传之前提前需要去准备的内容，它是你上传初期刚刚开始卖的时候需要去承担的一些成本，那这个也是大家在做 Listing 准备的时候也是需要去考虑的。
还有一个就是上传后的维护。上传维护是一个长期的过程，那你可能是需要根据广告的表现去更新你的文案和排版，还有是 A/B test。
A/B test 说的是前面这些内容准备的虽然是挺好的，但是消费者的审美变了，可能现在的行业里面的价格变了等等各种不同的元素，不是因为你，是因为外界变了之后，你要及时的跟上这种变化。我们如何去知道变化有效的被我们追踪到的？我们可以做 A/B 测试的形式。
星级评价就消费者虽然我前面做了非常非常多的准备，但是消费者的角度比较刁钻，他就非得说你四件套哪里不合适，哪里不好，你要去及时的维护差评，我是不是能够通过售后维护的形式，让他去帮我把差评给改掉？或者说消费者统一在吐槽你的商品的某一个点的时候，你可能尽快的把它更新到这个 Q & A 的内容评价里，它会直接影响到消费者去看到的这个商品评价。
我们把思维导图从上到下介绍了一遍，为什么会有这么多五彩斑斓的颜色在里面？
青色影响曝光（显示器不同会导致色块图有色差，大家凑合着看），青色两个：后台搜索词、商品类目
这两个是决定你有多少曝光的，特别是类目，如果你的商品，比如说你是一个复古的木质的黑胶唱片机，你把它搞在黑胶唱片机的类目，那其他的买黑胶唱片机的一共有多少个人，它类目的流量天花板就是那么大了，它就直接决定了你的曝光能有多少。你后台来的搜索词也是能够帮助亚马逊去识别你的产品它具体是个什么样的产品，它能够去给你提供相匹配相应的流量。那当然除了品牌名、标题、主图等等，这些也会去影响你的曝光，主要就是前面这个类目，还有后台埋的搜索词，它能够去影响你的曝光。
黄色影响点击，有标价、折扣、优惠券、旺季价格、品牌名、标题、主图、星级讨论
点击的是什么？就前面我们刚刚花了很大篇幅去介绍的，你的价格，品牌名称，它是显示在你的标题的，品牌名和标题这两个是一溜的，它共同组合成了标题。主图，还有我们前面刚刚提到的这些内容，它是影响你的点击的。
橙色影响转化，有品牌故事、设计风格、排版、五点描述、商品描述/A+、辅图/视频、A+图片、高级A+视频，Q&A、变体信息、根据广告表现更新方案图片及排版、A/B测试、Q&A内容更新
橙色的这一些就是展示在商品详情页上，消费者点进来之后看到这部分内容，它是直接影响你的转化的，一层一层的这个层级下来。
在这个基础之上，还有额外的跟广告相关的内容，我们前面准备了这个关键词，这个关键词它有可能用到你的商品推广广告里面，它也有可能用到你的品牌推广广告里面。
那下面跟品牌创意相关，跟文案相关，跟你做的图片、视频，消费者的潜在疑问，还有变体，这些东西都是可以放到我们的品牌推广和展现推广里面的。
有的人可能会问，消费者的潜在疑问，他跟我的品牌推广、展示性推广有什么关系？有的人可能会一直在问，说这个东西它到底缩不缩水？你这个被子它到底会不会起皱？你做一个视频，把这个视频以展示性推广推出去，它是不是就直接戳中了消费者的痛点？所以这部分内容，在图里画的绿色大括号的这部分内容，都是可以去用于我们品牌推广和展示性推广。
所以大家看即便是站在卖家自身的角度，你的商品详情页，它也能够影响到方方面面，不但影响到消费者能看到什么。它还影响到你的广告后台的数据，它是一个全方面的，就 Listing 基本上就是亚马逊商品的一个非常非常核心，非常非常重要的一点。
你从最开始的选品到后期的 Q & A，星级维护等等，这个过程里面它都是围绕着 Listing 展开的，所以 Listing 的优化真的是非常重要的一部分。
前面如果说消费者他的一个购物体验或者一个购物旅程，咱们平时关注的不是特别多的话，像这一张图片上面给大家所展示出来的跟 Listing 相关内容，是一定要去掌握的。
来简单总结一下，吸引点击：主图、标题、星级评论数量和价格。
这个星级评论数量买家具体说什么你是控制不了，但是有多少人来帮你去说，这个还是可以去控制一下，让消费者看到这些东西他感兴趣的，点到了你的页面上，影响他转化的是什么呢？前面已经展示在搜索结果页面上的这些信息之外，特别是主图和五点描述，这个是直接消费者点进来你的 listing 里看到的第一个画面就是这个，一定要去把这两个先弄好，这个基础之上，商品描述和 A +，这个也是非常非常影响消费者转化的。
其他的那些我们控制不了的？比如竞品卖家非得要来你的页面上打广告，你能说你不让他去打吗？这个我们控制不了的。所以我们能控制的就这些东西，我们一定要把它给优化好。
商品端内容产出：基于卖点与关键词产出标题、五点描述、商品详情、A+ 页面、图片、视频等转化类物料。
前置疑问响应：针对消费者高频吐槽的共性问题提前整理为 Q&A 内容，提前打消用户购买顾虑，助力用户完成下单决策。
变体信息处理：针对不同商品变体，将上述所有内容按变体属性对应调整复用，无需从零搭建整套内容体系。
额外成本预判：需提前预留新品测评送样、上架初期广告投放、物流异常损耗等非标准化成本，避免初期运营出现资金缺口。
效果分层影响规则
曝光影响因素：核心影响因子为商品所属类目、后台填写的搜索词，二者共同决定平台为商品匹配的流量天花板与基础流量池。
点击影响因素：核心影响因子为搜索结果页展示的主图、标题、星级评论数量、商品售价，直接决定用户进入详情页的意愿。
转化影响因素：核心影响因子为详情页内的主图、五点描述、商品描述、A+ 页面内容，是用户下单决策的核心参考。
内容与广告联动规则
Listing上传后长期维护要求
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