我要从零开始学亚马逊运营（第四十八课）- 大数跨境

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我要从零开始学亚马逊运营（第四十八课）

梅馨梅慧的运营笔记

2026-09-18

导读：搜索词报告里最出单的词，往往是你没花心思埋的那个。

不说废话是美德，哈，继续学习：结合广告数据洞察优化Listing

这里继续看卖家案例来学习，这个案例是直接去看广告客户搜索词报告，这个就是商品推广的搜索词报告，这里面也是有一些能够给到我们类似的优化建议。

比如这个卖家他是卖的是玩具，他发现他的搜索词报告里面有一个词叫travel toy sets，他发现这个词点了 39 次，出了 4 单，转化和ACOS都不错，他把这个词从自动广告里面捞出来，去单独投了手动广告，单独加大竞价控制，控制它的竞价，也把这个词travel toy sets，这个在自动广告里面发现表现不错的词，把它写到了自己的 listing 里面。

另外，他发现这里还有一个 ASIN 编号，这个 ASIN 编号，也被点了 9 次，出了两单，表现也不错。这个时候，他去前台搜了这个ASIN，他要去看为什么这个ASIN它的表现就比较好，是我的商品比它好，还是说我的商品对它有什么优势，如果说我有两方面以上的优势的话，我可以针对这个ASIN，或者是我发现了其他的表现也不错的ASIN，去单独去做一个商品定位，并且单独去控制它的一个出单量。

那它自动广告这个关键词travel toy sets，他单独拿出来去投了一个手动广告，投完了之后，他发现这个 ACOS 偏高。

很多卖家经常会遇到这种问题，就是在自动广告里面跑的一个不错的词拿出来去投了手动广告以后，发现它表现变得特别差，不知道怎么回事，要不要留着这个词，还是把它就扔回到自动广告里？

他做了一个调整，调整之前的 Acos 是37%接近38%，调整完了之后，到了25%。我们来看看他是怎么做的。

首先他要去判断，这个词本身是不错的，他在自动广告里面能出单，他在手动广告里面理论上应该也是能出单，他表现不好是我广告投的有问题，我要去看我广告问题到底出在哪？

他就去看这个 travel toy sets 这个词的手动广告投放的报告，然后发现里面有几个词是纯点击不出单的，一个是 toy paper travel sets，一个是 toy set travel size，就发现了 paper、size 这两个词组合到了搜索词里面之后，是消费者干点不出单，那他要把这两个词给否定掉。

因为这些词花费高而且不出单，省下来的钱我还可以把它用到其他的更有效的一些出单词上，他就单纯的去做了这两个词的否定，就很大程度优化了他的ACOS，从接近38%，优化到了25%。

除了这个广告上的优化之外，还做了一件事情，他去分析为什么纸质的词，它是 Toy paper trouble set，为什么带了纸这个词它就不行了？这个是不同的词，它代表了不同的使用场景差异。

塑料的玩具跟纸的玩具，它可能玩法不一样，可能用户的接受程度不一样，可能是防水不防水等等各种各样的原因，导致了想要买纸质玩具的，跟想要买他这个商品的买家的需求是不一样的。

那么就要去分析到底这个不一样的地方是在哪里？我们就要去看，我自己的商品和纸质的商品之间的差异是什么？我比它好的地方在哪里？我比它差的地方在哪里？是不是我这一类型的消费者，他的需求没有被满足？

可能后续选品的时候，我要上一个纸质的玩具，或者我自身的这个商品，它既然不符合这个商品游玩的场景，我干脆就要在 listing 里面把跟纸相关的所有的词都给否掉，广告里面也给否掉，不要让我的这个玩具跟纸质的玩具有任何瓜葛，这样就不会把这些不相关的流量给引导到我这个 listing 页面上。

对于 size 这个词，同样的感觉就是它可能有的买家，他就想买个小的玩具方便带的出去的，他们出去旅游，给孩子坐在后座上能玩的，那可能这个卖家他卖的这个商品玩具是比较大的，需要装在箱子里，到了目的地才能拿出来给小孩子玩的，那么他带上这个词肯定就卖不掉了，因为使用场景不一样。

那同样的在 listing 的设计还有在广告的设计里面，都要去考虑到怎么把这个词给否掉，不要跟这种跟我商品完全不相关的流量吸引进来，去消耗我的广告费。

所以这个是通过广告报告来去查看你的 listing 上面有哪些需要去优化的。这个就是刚大家的自动广告叫新品上了，或者我这个品上了之后打了个自动广告，自动广告里面跑出来一些不错的词，我把它拿出来去投了手动广告，发现这个手动广告它的表现不是特别的好，我们要去分析了，他到底怎么表现得不好？是不是因为我们广泛匹配，词组匹配，匹配到了一些跟我的商品完全不搭嘎的，不相关的这些关键词。在广告里面把它给否了的同时还要去研究自己的商品详情页上面，是不是也有一些跟这个词有产生关系的。

那同样的，如果自动广告里面的词拿出来去打手动广告，表现非常不错，那就说明消费者他是认可你的商品的这个关键词所代表的卖点，那可能要考虑要在你的商品详情页里面去进一步突出这个卖点。无论是把它放在标题的更靠前的位置，还是在A+里面去更突出这个卖点.

这里有一个表对于新手来说，应该有帮忙，我们可以好好的理解下这些概念。