良好的客户画像依赖于客观信息来描述购物者，通常围绕他们选择某家公司或产品的原因进行细分。
“客户画像”一词有时与“客户角色”或“营销角色”互换使用，但少数营销人员——尤其是HubSpot的员工——更倾向于赋予它们不同的含义。这些人通常将“画像”定义为基于数据的实际客户人口统计和行为描述，而“角色”则是综合和概括性的产物。
客户画像以有助于您服务客户的方式描述您的电子商务商店的客户。
在这篇文章中，我将提供构建和使用客户画像的技巧。
明确目的
令人震惊的是，许多客户画像（或用户角色）未被使用。
在过去六个月里，我曾与一家直接面向消费者的电商卖家、一家线上线下结合的零售商以及一家小型精品店合作。在每种情况下，当我询问他们是否有客户画像时，得到的回答都是：“我们以前有，但现在不再使用了。”
这三家公司都曾进行过为最理想客户绘制肖像的工作。其中一组角色被印在厚纸板上，像艺术品一样钉在营销部门的公告栏上，但却从未被使用过。
您的电子商务客户画像应该是具有明确用途的工具。在收集大量人口统计细节或堆积如山的心理洞察之前，您需要一个清晰的方向。
例如，客户画像可以帮助选择广告渠道。它们可以更轻松地识别用于电子邮件或直邮营销的客户群体。它们可用于指导广告文案并确定购物者购买的关键原因。此外，它们还可以成为内容营销的创意来源。
了解您的电子商务业务为什么需要客户画像，以及这些画像将如何整合到您的各种工作流程中。画像是否会被用于客户获取，还是用于建立客户关系？
客户是否会受益？
在您思考电子商务公司应如何使用客户画像时，请尝试弄清楚您如何能帮助您的客户。
许多产品旨在解决问题。一位留着干燥粗糙胡须的男士可能想要 Beardbrand 的 Tree Ranger 胡须油，因为它能为他的胡须补水并使其感觉柔软。
理解购物者为什么想买胡须油，应该会让销售变得更加容易。
一位计划下周末参加八十年代主题锐舞派对的年轻女性可能对 BLANKNYC 的“Girl’s Night Out Skirt”感兴趣，因为它看起来像皮革，但实际上是由聚氨酯和粘胶纤维制成的。因此，它适合2020年左右注重伦理的素食主义者穿着。
意识到客户希望使用纯素材料，有助于您开发和销售产品。
关于您的客户为何购买特定产品以及为何从您的商店购买的见解，是开发客户画像最重要的益处之一，切勿错过。
使用客观数据
客户服务代表可以提供关于您顾客的有趣信息，包括据我经验而言一些令人惊叹的轶事。
采访客户服务代表可以极大地促进公司对你所构建的客户画像的认同与支持。
然而，不要止步于主观信息。花时间收集和分析关于顾客是谁、他们的动机以及行为方式的客观数据。
例如，我曾观察到一家多渠道商家的营销人员将其数据库中的每条顾客记录导出为CSV文件——总共有超过22,000行。
该文件以Google Sheet格式打开。通过筛选，营销团队将列表缩小至仅27位对公司最忠诚且最有价值的顾客。
结果发现，这27人都曾多次与同一位客户服务代表互动。
接着，他们发现这位代表在与前1%的顶级顾客互动时，占比高达50%。
换句话说，一个人对销售产生了巨大影响。这对企业来说是一个惊人的发现。而这只有通过客观数据才能实现。
同时利用偏好信息
尽管有诸多好处，但仍需结合顾客回复、反馈和社交媒体帖子等反映观点、偏好及其他偏好的信息，来丰富客观事实。
您可以通过顾客调查、电子邮件甚至非工作时间的语音留言来收集这些信息。
那家识别出27位最佳顾客的商家还在Facebook、LinkedIn和其他社交网站上查找这些人的资料，以了解他们是否有共同的喜好和厌恶。这也是一个很好的信息来源。
迭代更新
最后，顾客画像并非静态不变。相反，它们应定期审查和更新——频率可高达每年一次。然而，关键在于首先明确目的，例如用于新产品发布或重大营销活动。