Ridge钱包于2014年通过Kickstarter众筹推出。这款超薄金属钱包具备RFID防护功能，在美国广受欢迎，仅2020年销售额即达5000万美元，网红营销是其增长核心驱动力。
The Ridge首席运营官Sean Frank透露：“2020年我们赞助约750位YouTube网红，在3000个独立视频中投入390万美元，日均整合10个新视频。”近期，Frank分享了公司网红管理流程、创立历程、全球扩张及Amazon销售情况。
埃里克·班德霍尔茨：请介绍The Ridge。
肖恩·弗兰克：主打产品为Ridge钱包，2014年Kickstarter众筹起步，已售出约200万个。后续虽推出背包、刀具和手机壳，但核心仍是钱包。
班德霍尔茨：这是一款带RFID防护的极简主义钱包。
弗兰克：尺寸最小，与信用卡相当，由碳纤维、钛等优质材料制成，外部为两块金属板，设计酷炫。价格从75美元铝制款到175美元大马士革款不等。
班德霍尔茨：75美元乘以200万，创立以来总收入达1.5亿美元。
弗兰克：没错。年同比增长率保持50%，去年营收5000万美元，势头未减。
班德霍尔茨：如何打造5000万美元营收品牌？
弗兰克：运气是第一步。CEO Daniel与其父Paul（前特殊教育教师）在无背景情况下凭优秀设计推向Kickstarter，Paul现半退休任CFO。公司完全自有资金运营，无债务无投资者，四人持股，员工约20人。
班德霍尔茨：人均产值200万美元令人惊叹，压力是否巨大？
弗兰克：人均营收是我们最关注的指标，远超上市电商公司。全员努力工作但避免过度劳累。无投资者使管理简化：我处理综合事务，Daniel负责产品开发，Paul任CFO。
团队精简，分两大内部部门：“卖钱包的人”（含网红项目的营销团队）和“帮我们省钱的人”（物流经理负责中国进口、运营人员、三人批发团队及五人客服团队）。
班德霍尔茨：网红营销似乎是提升知名度的关键。
弗兰克：是的。2020年赞助约750位YouTube网红，3000个独特视频花费390万美元，日均整合10个新视频。
班德霍尔茨：使用网红时如何保护品牌并确保定价盈利？
弗兰克：两名负责人此前均无相关经验：一位前TikTok员工熟悉Instagram生态，另一位是资深成员。我们寻找新鲜人才并培训。
网红追求收益最大化，我们对有效数字保持透明：“这是通常支付费用，希望合作；若不愿意也无妨。”我们不拘行业，对网红而言我们是第二收入来源。约50个账号合作两年且持续反馈，对其而言是保障性工资，便于预算规划。
网红营销本质是“你愿意付多少就付多少”。初次沟通通常是：“喜欢你，有兴趣，认为可行，能否寄样品？”
许多品牌精准定位客户，我们则较宽泛：频道三分之二英语使用者且50%男性即可合作，这基本涵盖YouTube多数频道。
收到样品后确定单支视频价格：查看最近10个视频，采用合理CPM（千次展示成本），通常在个位数范围（每千次观看3-7美元），据此报价250或300美元等。
对方常要求每支2000美元，我们回应：“可给2000美元，但需六支视频。”寻求共同点，若对方坚持单价，通常意味着总预算即为2000美元。
此外，我们预先付款且不再干预。过去两年约四次卷款潜逃事件。
告知网红：“无需审核视频，不关心周边内容及广告位置。寄送产品并付费，按约定发布即可。”全程无合同约束。
班德霍尔茨：The Ridge靠利润自我资助，扩展至1亿美元的战略是什么？
弗兰克：首先调整营销预算结构。广告成本上涨：2020年Facebook CPM同比涨100%，YouTube前贴片广告CPM涨300%，幸而我们已锁定固定价格。
今年营销团队增聘两三人，进军Instagram并加大投入，同时在TikTok、Twitch和Twitter更高效投放。
其次，运营需适应全球客户。目前90%销售额来自美国，需拓展国际市场。已在加拿大、英国和欧盟推出本地化在线商店，支持当地货币、支付及库存以实现快速配送，计划扩展至澳大利亚和日本。
使用Shopify平台复制并本地化所有商店，登录时拥有五个账户。
班德霍尔茨：这些地区都有履约中心吗？
弗兰克：是的，采用本地履约模式。两个主要仓库在美国，加拿大、英国和欧盟各设一仓。美国另有定制仓库供刻字服务。同时通过Amazon FBA在所有市场开展业务，产品可能发往10-11个地点。
班德霍尔茨：达到1亿美元后会怎样？
弗兰克：梦想是被Yeti战略收购。我们在数字营销方面优于Yeti，其年收入数十亿美元但疫情暴露弱点：三分之二收入依赖线下接触。我们能为其提供有价值洞察。
对IPO持谨慎态度，朋友经历表明上市体验糟糕，团队成员不适合此路。若拥有年营收1亿美元、EBITDA 2000万美元的企业，值得坚守。
班德霍尔茨：这种收入水平生活不错，尽管有人认为超20万美元不提升幸福感。
弗兰克：The Ridge所有者都很接地气，钱更多生活反而更糟，真心如此认为。
班德霍尔茨：Amazon在业务中运作如何？
弗兰克：对品牌而言Amazon是双刃剑：传达品牌价值不足，迫使我们与劣质商品竞争，仿冒品众多。2020年Amazon业务达八位数，但其他卖家侵犯专利，追责时Amazon并非好伙伴。
在Amazon是为昂贵仓库付费。疫情后库存受限，发货周期从两天延至四周，感觉像需高额广告预算的多层次营销骗局。
这些问题存在，我们将继续运营但不重点发展Amazon业务。DTC品牌或优质商品不应专注Amazon。