用电子书换取潜在客户的联系信息是内容营销中最纯粹的形式之一，也是B2B卖家获取新客户的有效方式。B2B公司为电商及全渠道卖家提供产品，这些卖家再面向大众零售。
近期，我在Affirm（一家分期付款贷款公司）下载了一本电子书，并为此提供了LinkedIn个人资料和邮箱地址。这次经历让我再次意识到，一本简单的电子书可以成为出色的B2B客户获取工具。
以下是我从Affirm的电子书中获得的一些见解。
这张截图来自Affirm电子书的封面页。这幅明亮多彩的图片也出现在LinkedIn广告中。
使用电子书进行B2B潜在客户生成
1. 获取潜在客户线索Affirm的电子书显然是作为获客工具开发的。证据如下：
- 曾出现在LinkedIn广告中；
- 标题“你可能遗漏的5种客户获取策略”利用了错失恐惧心理；
- 列表形式能吸引点击，清单体文章有时被视为链接诱饵；
- 广告精准投放给有电商背景的用户；
- 第五种策略即Affirm自身服务，为后续跟进做好铺垫。
Affirm电子书中最后的客户获取策略是该公司自身的服务，也是篇幅最长的一个策略。
2. 与广告结合内容营销是通过创作、发布和推广内容来吸引、参与并留住客户的行为。实践中，营销人员往往重创作轻推广。若目标是获取线索，忽视推广便是失误。因此，Affirm围绕电子书投放广告的做法值得赞赏。
这并不意味着每篇博客都要投广告，但当拥有用于获客的电子书时，不妨为其购买引人注目的广告，配上抓人眼球的图形和标题。
3. 电子书可以很短Affirm的电子书仅8页（含封面和关于页面），全文不到1,100字。虽然在我看来略显简短，但重点在于：获取线索无需创作鸿篇巨制。电子书可以简短聚焦，只要提供足够内容兑现标题承诺即可。
这一页包含几个短段落和一个列表，构成了Affirm电子书中的一个完整章节。
4. 一点价值也是价值向潜在客户索取邮箱并征求联系许可时，应提供有价值的东西。这是互惠原则——双方为共同利益交换有价值物品。
提供的价值应与索取的回报成比例。我的邮箱虽有价值，但不值一套百科全书。Affirm提供合理的客户获取策略要点列表，显得公平合理。请确保您提供的价值对潜在客户而言物有所值。
5. 自动化尽管我通过LinkedIn广告直接下载了电子书，但仍收到了包含链接和营销信息的邮件。我推测Affirm在捕获邮箱时启动了营销自动化工作流，后续可能还会收到系列邮件。
通过培育活动自动化您的潜在客户跟进流程，帮助引导潜在客户走向购买。
这也是制作电子书时应考虑的：开发自动化流程引导新潜在客户进一步互动。内容为建立客户关系打开大门，但仍需持续培育。
借鉴他人经验
Affirm的营销团队在电子书方面做得不错，成功获取了我的联系信息并引起兴趣撰写此文，但它并不完美。您可以在下次潜在客户捕获活动中借鉴其经验，并做得更好。