当保罗·豪雷吉（Paul Jauregui）首次做客播客时，公司营收刚突破八位数。管理这一规模伴随着诸多挑战：业务由供应、需求和交付三部分组成，期间曾遭遇供应链问题、预测失误及库存短缺。
如今他再度回归，年度收入已突破1000万美元，这主要得益于TikTok Shop早期的成功。在本次访谈中，他分享了BK Beauty的增长挑战、TikTok的积极氛围以及更多实战经验。
埃里克·班德霍尔茨（Eric Bandholz）：你在短短四年内就实现了1000万美元的年销售额。
保罗·豪雷吉（Paul Jauregui）：是的。三年前我们庆祝突破100万美元大关，上周营收刚刚迈入八位数。从500万增长到1000万美元打乱了原有的供应平衡。由于我们自行履行订单，配送能力一度达到前所未有的水平。上个月发货量超2万个包裹，日常基础量之外，各类活动和新品发布还会带来巨大峰值。
班德霍尔茨：你现在开始在TikTok上销售了？
豪雷吉：我们在TikTok Shop运营约一个半月，正处于开拓期。入驻时Shopify尚未推出原生集成，但我们已取得初步成功。与此同时，我们原计划与亚马逊新兴品牌团队合作上线，但几天前我决定将亚马逊发布推迟至2024年。
目前我需要专注于更符合品牌DNA的业务领域。TikTok Shop与我们长期合作的社交媒体内容创作者策略高度契合，效果显著。该平台目前占我们总收入的15%左右，且仍在增长。
TikTok正投入大量资金为买家提供20%-40%的折扣补贴，这部分成本无需商家承担，直接提升了我们的利润空间。此外，平台提供的免运费服务也进一步提高了转化率。
现在加入TikTok Shop优势明显，预计假日购物季期间，平台将在商家、消费者和内容创作者三个关键领域大力促销。
此前我们通过ShareASale运行联盟营销项目，主要在YouTube等平台向创作者支付报酬。但在TikTok上放置联盟链接较为困难，因为视频下方没有描述框，用户查看评论区的比例也不高。过去，用户看到关于我们产品的视频后，往往需要去Google搜索才能购买，这导致我们的YouTube自然流量激增。
现在，这一切都在TikTok站内完成。观众可以直接查看并购买产品。在TikTok Shop出现之前，许多知名创作者谈论过我们的产品，但因缺乏清晰的购买路径，仅起到了漏斗顶部的品牌认知作用。
如今，TikTok捕获了实际交易。销售额来自创作者对喜爱产品的推荐，平台使他们能在不离开应用的情况下更有效地变现并与消费者分享。
几周前，一位创作者发布的一条热门视频获得了约170万次观看，带来了五位数的销售额，该创作者也获得了可观佣金。
班德霍尔茨：这个流程与Meta商店类似吗？
豪雷吉：不同。虽然我们在Facebook和Instagram商店有业务并投放广告，但这并非我的关注重点。电子商务是TikTok的核心战略。它拥有原生联盟计划、结账功能、创造需求及提升知名度的能力，甚至提供履约服务，形成了一个自成一体的生态。
TikTok的生态系统独特之处在于，它不仅具备高效的客户获取能力，还通过佣金机制激励创作者生产更多内容。据我所知，Meta的创作者无法以这种直接方式获得佣金。
因此，我们目前的重点是教育并引导TikTok创作者入驻Shop。针对许多尚未尝试过的创作者，我们团队专门制作了一份指南，并主动联系已在平台上提及我们的创作者，这是目前成效最显著的渠道。