纳比尔·阿齐兹（Nabeel Azeez）经营一家总部位于迪拜的电子邮件营销机构，客户涵盖电子商务、SaaS 等领域。他强调基于互动的细分和高频率发送，曾为某位客户每天发送八封邮件，每封都针对独特的细分群体。
在最近的一次对话中，他分享了从电子商务电子邮件中驱动收入的方法，包括一些非传统的观点，例如打开率是一个虚荣指标，以及永远不要取消休眠订阅者的订阅。
我们的完整音频已嵌入下方。转录稿经过编辑，以使其更清晰且篇幅更短。
Eric Bandholz：你是做什么的？
Nabeel Azeez：我是Dropkick Copy的联合创始人，这是一家位于迪拜的电子邮件营销机构。我们几乎与所有类型的企业合作——包括电子商务、SaaS、私募股权等。
我们几乎所有的客户都位于美国。
Bandholz：你们对客户入职的流程是怎样的？
Azeez：假设这是一家B2B公司。我们首先会向所有尚未购买任何东西的订阅者发送一封九字邮件。目的是让人们主动回应。我们会问他们：‘你们对我们销售的产品还感兴趣吗？’
我们通常能获得几百条回复，具体数量取决于列表。
对于电子商务客户，我们会检查他们缺失的工作流并安装这些工作流。然后提高发送频率。
大多数电子商务品牌每周发送大约三封电子邮件。我们会将其增加到每天一封，有时甚至每天多封，具体取决于他们的细分群体。对于一位电子商务客户，我们每天发送多达八封邮件，每封针对不同的细分群体。
我们非常激进。Klaviyo前几天给我们发了一封警告信，称我们向太多未互动的订阅者发送邮件。但Klaviyo应该知道打开率是一个虚荣指标。唯一重要的是收入。
Bandholz：你们如何建立这八个细分群体？
Azeez：最简单的方法是通过互动程度——最近七天、三十天或六十到九十天。另一个细分群体由很久以前订阅但近期没有互动的人组成。
接着，我们将“鲸鱼”用户进行细分，即那些购买频繁且花费巨大的订阅者。“潜在鲸鱼”是另一个细分群体，他们购买频繁但花费不如鲸鱼用户多。另一个细分群体是忠诚客户，他们经常以较小的金额购买。
我们还会寻找即将流失或很久没有购买的鲸鱼用户。我们称他们为“流失鲸鱼”或“沉睡鲸鱼”。
换句话说，你可以将客户或订阅者列表划分为许多不同的细分群体，彼此之间没有重叠。每个人只接收一封邮件。
信息和策略取决于细分群体。以潜在鲸鱼为例，这类人购买频繁，但订单金额小于鲸鱼用户。我们通过提供最低订单金额的赠品，激励潜在鲸鱼用户在每笔订单中花费更多。
另一种选择是将相同的邮件发送给所有细分群体，但对其进行个性化处理。Klaviyo 拥有动态内容选择器，可以根据细分群体或自定义订阅者字段插入相应的信息。
Bandholz：假设我是一个较小的品牌，每月电子邮件收入为1万美元。我每周向基本细分群体发送三次邮件。我已经设置了简单的流程，例如购后流程和弃购挽回流程。我如何将收入从1万美元增长到2万美元？
Azeez：首先，这取决于你的产品。它们是重复性、消耗品还是一锤子买卖？其次，你每周新增多少订阅者？新订阅者越多，你就可以越积极地给他们发送邮件。
此外，有些商家并不关心长期订阅者。与寻求建立持续关系的品牌相比，我们对这些受众采取更为激进的策略。
但至少，如果列表在增长，你应该将每周三次增加到每天发送邮件。我还建议审查你的电子邮件自动化流程，以发现错失的收入机会。
同样重要的是要了解电子邮件如何影响其他渠道的表现。例如，一个扎实的电子邮件计划可以为 Meta Ads 带来更高的 ROAS 和 MER。将电子邮件归因方式从最后点击改为首次点击，以获取相关指标。
Bandholz：电商公司在电子邮件营销中常见的错误有哪些？
Azeez：商家不够充分测试他们的注册弹窗优惠。这包括完全移除弹窗并跟踪利润率。提供10%的折扣会让购物者在其他促销中也期待这种折扣。
尝试找到吸引新订阅者的最佳优惠。是折扣、免费产品还是免运费？也许是一组相关商品的捆绑包。
Bandholz：淘汰未互动订阅者的最佳方式是什么？
Azeez：设置一个未互动自动化退出机制。我通常将其设置为90天。如果他们在过去90天内没有打开、点击或购买，他们将收到该自动消息。如果他们仍然没有任何反应，我们会暂时暂停向他们发送信息。
我尽量不让他们退订。我会保留他们的联系方式，并每月或每季度发送一封重新激活邮件。根据我的经验，大约10%的不活跃用户最终会回来。
我们的重新激活邮件与其他邮件类似，但偶尔我们会发送纯文本版本以促使回复。有时我们会发送长篇、教育性质的纯文本消息，这类消息比促销邮件更有可能进入主收件箱。
Bandholz：你们如何使用短信（SMS）？
Azeez：除非是每天发送，否则我们尝试发送与电子邮件相同数量的SMS消息。我们不会每天发送SMS，但会尝试每周两到三次。同样，这取决于品牌。SMS通常比电子邮件带来更多收入。因此，如果需要更多收入，我们会增加SMS的发送频率。
促销短信应尽可能简短。这也取决于成本。发送短信通常比发送邮件更昂贵。