第140届广交会第一期收官，第二期接着开幕。朋友圈里刷屏的，全是“现场火爆”、“客商如云”、“意向签约XX亿”。
但 Mike 想问一句：这些热闹跟你有什么关系？
大多数外贸人从广交会回来，账一算，发现真正变成订单的，不过是展会上聊过的一小部分。更多的时候，五天跑下来，名片收了一摞，疲惫收了一身，回去跟进一圈，回复寥寥。
不是展会没用，是你把展会最值钱的部分，当成了最不重要的部分。
广交会上真正值钱的，不是新订单。新订单是结果，不是原因。真正决定你这次展会能拿回多少的，是三件大多数外贸人没当回事的事。
01/让客户记住你，靠的不是产品参数，是“不同”
广交会上，同品类的展位挨着展位，客户走一圈，看到的供应商少则几十家，多则上百家。
做钢材的、做化工的、做纺织的、做农产品的——产品参数摆出来，大同小异。客户走到你的展位，聊了五分钟，转身走，二十分钟后，他记不清你是第几家了。
这就是大多数外贸人参展的第一个失误：把展位当产品陈列室，把参展当发报价单。
在秋交会倒计时！口语烂、听不懂？从现场接单到展后跟进邮件，看这篇就够了！文末留言区，一位外贸人小伙伴问了这样一个问题：“最经典的就是展会后跟进报价之后就没了下文，这个怎么办呢？我不知道是不是自己的跟进话术出了问题，能出一期这个吗”
Mike回复她：“并不全是话术的问题，没有任何一个客户是因为一个通用话术就下单，我在很多文章里都强调一个跟进观点——价值➕针对性，这才是你该去思考的地方。”
你以为Mike在敷衍她？
——那可就太冤枉人了。
客户在展会上记不住你，展后再怎么跟进也都是冷启动了 。你发的跟进邮件，他打开看一眼，实在想不起来你是哪位，再加上看不到有价值和针对性的实质内容——这就是为什么展后跟进回复率低得可怜。
Mike 接触过不少参展十来年的老板，问他们“你展位上最可能让客户停下来，多看几眼的，是什么？”，十个有八个答不上来。他们参展十年，展位布置十年没变过——产品摆好、报价单备好、业务员站好，等客户走进来。
但真正能让客户停下来的，是“不同”。
“不同”不一定是产品不同——Mike一直在讲，大宗商品同质化太严重了，只要不存在任何高尖端技术壁垒，今天出新品，下午或明天就一大堆仿品进入市场了。
既然本来就不容易做出产品差异，那我们的“不同”也可以是：
啥意思？
假如你是做钢材的，展位上能不能放一张“过去三年月均出货量+准时交货率”的图？
假如你是做化工的，能不能把认证体系做成一面墙让客户一眼看到？
假如你是做农产品的，能不能放一段产地实景视频，让客户感受源头品控？
这些跟 AI 无关，跟本土化服务无关，跟你卖什么品类无关——只跟你有没有花心思让客户在展位上多停留三十秒有关。
三十秒，就是展会上最值钱的单位时间。客户在你展位多停三十秒，记住你的概率就翻一倍。展后他收到你邮件，脑子里有画面，回复率立刻上来。
再加上Mike在秋交会倒计时！口语烂、听不懂？从现场接单到展后跟进邮件，看这篇就够了！一文提及的“合影”助攻，
以及在没展位怎么蹭广交会？别急着放弃，路子有的是一文提及的“物理留法”，
真的很难让客户记不起你哦。
02/展会最高效的成交，不是新客户，是老客户
大多数外贸人参展的执念是“开发新客户”，展位布置完全是冲着新客户去的，业务员参展培训也是冲着新客户去的，复盘时数的也是“这届拿了多少张新名片”。
但大宗商品外贸的现实是——订单大（很多工厂现在不支持小的试订单，MOQ设档略高）、风险高（市场上产品品质参差不齐）、试错成本高（花钱买一柜子垃圾，上火不？），这也导致有很大一部分新客户不太愿意现场成交，大多是想着再多考察几家出口商，多收集几家公司样品。
好比一个做化工原料的境外采购商，她第一次见你，就算在广交会现场聊得再好，大概率也不会当场签单——他可能还是要多拿几家出口商样品回去，、比对产品价格与品质，甚至审查出口商的资质，最快可能也要两三个月的。
你在展会上把主要精力放在新客户身上，等于把赌注押在转化率最低的环节。
展会最高效的成交，其实是老客户。
这也是为何Mike一直建议学员，不要完全依赖展会的自然流量，展前务必通过多渠道（依据客户习惯选择针对性渠道），多拉几波“熟客流量”，多与老客户沟通，能见面尽量见面，这比你打100次催单电话去营销更有价值。
Mike 时常跟一些积极反馈订单的学员讲：广交会上，老客户见面的半小时，是你全年最值钱的半小时。
为啥？
因为大宗商品采购的核心痛点是信任——线上邮件发一百封，不如展位上面对面喝杯茶。客户能亲眼看到你的人、你的展位、你的样品，能当场问那些邮件里不方便问的敏感问题（价格/付款方式底线、大订单折扣、返佣等），能感受到你是不是值得继续合作。
但大多数外贸人是怎么对待老客户的？
发个微信“Chris，您这次来广交会吗？到了联系我”——然后就等着。老客户不主动找你，你就没动作。
聪明的做法是，在展前一个月，主动约所有老客户到展位。约的时候不说“来看看新产品"”，说“我准备了些针对您市场的数据，对于未来的市场拓展非常重要，我想当面跟您过一遍”。
这是做啥？——给老客户一个非来不可的有价值的理由。
老客户来了，不是聊订单——订单平时邮件就能聊。
展会上面聊的是——明年合作方向、他所在市场的新变化、他对你的新需求、你给他的新支持、市场拓展新方案等。
这些话邮件里可聊不深，否则就成了“长篇大论”，你有兴趣说，客户也未必读的下去，有些事面谈会更顺畅、更有效。
一个老客户在展位上聊半小时，明年续约的概率，比没见面的至少高出 70%。
每年广交会最值钱的动作，就是把排名前十的老客户约到展位上，一个一个过——十个人里有八个会续约，有三个会加单。
不信你就试试？
新客户不是不开发，而是不该占用展会上大部分的时间与精力。新客户的开发在展前邀约和展后跟进，展会上建议至少 60% 时间留给老客户。
03/在展会上影响客户的价格预期，比展后报价更重要
Mike接下来要讲的内容，是三件事里最反常识的。
大多数外贸人参展的逻辑是：展位上聊需求，展后回去报价。客户问价，外贸业务员就说“等我回去给你报”——然后回去报了，客户嫌贵，消失了。
为什么消失？
因为客户在展会上对你的价格预期，已经被你展位上的表现塑造了。你展位寒酸、样品粗糙、业务员答非所问，客户心里的预期就是“这家便宜”。你回去报了个中等价，他觉得贵——不是因为你的价真的高，是因为他的预期被你的展位拉低了。
反过来，客户在你展位上看到产能数据图、看到认证墙、看到老客户复购视频、业务员对他市场的痛点如数家珍——他心里的预期就是“这家不便宜，但值”。你回去报同样的价，他也觉得合理。
价格预期，不是报价那一刻决定的，是客户在你展位上的三五分钟决定的。
Mike 此前跟学员列举过一个案例：
一个做钢材的老板，展位上不放任何产能数据、不放认证、外贸业务员只会报参数。客户问“你们月产能多少”，外贸业务员回答说“大概几万吨吧”。
客户点头走了，回去收到二次报价，还是嫌贵。
另一个做钢材的，展位上放一张图：月均出货量、准时交货率、过去三年的稳定供货记录。客户问产能，外贸业务员指着图说：“这是我们过去 36 个月的月均出货，波动不超过 8%，最长的延期是 3 天，因为台风。”
客户当场要了详细报价，看了样品，并表示回去后会认真考虑合作。
同样的品类、同样的价格区间，一个嫌贵消失，一个当场表达合作意向。差别不在产品，不在价格，在展位上有没有把“值这个价”讲清楚、展现出来。
Mike并不是在说只有钢材如此，其实大宗商品都是如此，只不过随机拿钢材举个例子罢了。
你的价格在市场上是透明的，客户心里有数。但在海外买家心里，“透明价格”不等于“合理价格”——客户愿不愿意接受这个透明价，取决于他对你的信任与产品价值认可。
展位上你能做的最值钱的一件事，并不是单纯提供一个简单报价，而是让海外买家觉得，你和产品都很靠谱，报价也合乎市场行情，贴合宣传的价值。
第一期也好，第二期也好，三期都跑完也好，展会结束不是终点，是起点。
回来后，认真复盘，把展位上让客户停留超过一分钟的动作记下来——哪个图、哪个样品、哪句话让客户停下来？明年复制放大。没让客户停的，砍掉。
再把见过的老客户列出来，分别发一份针对性的“合作方案”，给客户足够的价值和理由尽早返单。
至于新客户，就先别急着报价了。Mike建议各位外贸人先发一份“针对他市场的简要分析”——不是产品介绍，是市场分析。让他觉得你不只是卖货，还懂他的生意。
或者你干脆将报价附在市场分析后面，海外买家或许更容易接受。
其实今天Mike讲的所有事儿，其底层逻辑和昨天发文（详参：7.5万个展位、3.2万家企业、34万境外采购商！把广交会当“签单现场”的外贸企业，正在错过它的真正价值）是同一个：
——展会不是签单现场，是让客户记住你、信任你、觉得你可以合作的展示现场。
做到这三件，你这一届广交会才算没白跑。
今年参展了吗？回来后觉得最值钱的动作是哪个？留言聊聊，Mike 等你。
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