做外贸，有一种客户很容易被忽略。
合作好几年了，每年都有订单，付款也正常，沟通起来很顺畅。但你发现一个问题：客户每次都只买同一个产品。
你们公司明明还有其他产品，客户却从来没问过。
你可能会想，是不是客户不需要？或者他已经有固定供应商了？
其实，不一定。
有时候，客户不知道你还做其他产品；有时候，他知道你有其他产品，但不知道为什么要找你买；还有一种情况，是你一直只围绕原来的产品和客户沟通，从来没有聊过其他需求。
所以，老客户买不买第二个品类，不能只等客户主动开口。
你需要做的，是找到合适的时机，让客户知道你还能提供什么，以及为什么值得他考虑。
一、什么时候提第二个产品比较合适？
1. 客户刚下单，沟通最顺畅的时候
客户刚下单，说明他对你的产品、价格或服务至少有一部分是认可的。
这个时候，不一定要马上推第二个产品，但可以借着确认订单、交期、包装等话题，了解客户目前还经营哪些产品。
比如，你一直给客户供应 LED 面板灯，可以在沟通中了解到，他的主要客户还会采购筒灯、轨道灯和其他商业照明产品。
如果这些产品恰好也是你们的主营产品，就可以找机会介绍。
注意：先了解客户的业务范围，再判断有没有机会，而不是刚收完订单就塞一份产品目录过去。
2. 客户正在补货或询问新报价的时候
这是一个很自然的切入点。
客户正在采购，说明他近期有明确的业务需求。你可以顺便了解，他这次采购是否涉及其他相关产品。
例如，你一直给客户供应五金螺丝，这次客户询问新一批报价。
你可以这样问：
“By the way, are you also sourcing other hardware products for your market? We supply several related items as well. If you have a current requirement, I can send you the relevant information.”
中文意思是：
“顺便问一下，你们目前还采购其他五金产品吗？我们也供应一些相关产品。如果你最近有采购需求，我可以把对应的产品资料发给你。”
这句话的重点不是推销，而是先确认客户有没有需求。
如果客户说暂时没有，就先把原来的订单做好，不必继续追问。
3. 客户提到新项目、新市场或新客户时
这是更值得把握的机会。
比如，客户告诉你，他最近接了一个新项目，或者准备增加新的产品线。
你就可以结合这个信息，看看自己公司的其他产品能不能派上用场。
假设你原来给客户供应的是普通照明灯具，现在客户准备开发酒店工程项目。
你可以进一步了解项目需要哪些灯具。如果你们还生产筒灯、线性灯、户外灯，就可以根据项目需求推荐相关产品。
相比直接说“我们还有很多产品”，这种方式更容易让客户愿意继续聊下去。
因为你推荐的不是一个陌生产品，而是客户正在考虑的解决方案。
二、怎么提，客户才不会觉得你在硬推销？
很多业务员一想到交叉销售，就会把公司所有产品打包发给客户。
结果客户收到一份几十页的产品目录，可能连打开都没有打开。
问题不在于产品多，而在于你没有告诉客户：为什么现在要看这个产品？
方法一：从客户现有产品的关联品类切入
先看看客户现在买的产品，与公司其他产品有没有关联。
例如：
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这些只是推荐方向，具体还要看客户的业务类型和你公司的产品范围。
如果客户是照明进口商，平时就同时采购多种灯具，那么向他介绍相关照明产品就比较自然。
但如果客户只做某一种高度专业化的产品，其他品类与他的业务完全无关，就没必要强行推荐。
方法二：先给客户一个有用的信息，再介绍产品
不要一开口就是：“我们公司还有很多其他产品，你看看有没有需要。”
这句话没有给客户提供任何值得关注的理由。
可以换成：
“我们最近整理了一批与您目前采购产品配套的型号，其中有几款可能适合您现有的产品线。我先挑了几款发给您，您可以看看是否符合你们市场的需求。”
然后只发少量相关产品，附上规格、应用场景、主要区别等信息。
如果你知道客户的市场和销售渠道，还可以进一步筛选，避免推荐一堆不适合他的型号。
客户不一定马上采购，但至少知道你还有这些产品，也知道你不是随便发一份目录给他。
方法三：让客户看到采购第二品类的实际好处
客户已经有固定供应商，为什么还要考虑从你这里采购？
你需要找到一个具体理由。
可能是：
多个产品一起采购，可以减少供应商沟通成本。
相关产品可以一起安排出货，降低部分物流成本。
你能提供更适合他市场的规格或定制方案。
他正在寻找新的供应商，想多一个备选。
你在交期、质量稳定性或服务上有一定优势。
但这些好处必须建立在真实情况上。
如果多个产品不能一起出货，就不要承诺可以节省运费；如果价格没有优势，也不必一味强调低价。
找到客户真正关心的点，比反复介绍产品优势更有用。
三、客户说“我们已经有供应商了”，怎么办？
客户有供应商很正常。尤其是合作成熟的客户，不可能因为你介绍了一个新品，就立刻更换原来的合作伙伴。
这时不要急着让客户换供应商，可以先争取成为他的备选。
你可以这样回复：
“That's absolutely fine. I'm not asking you to change your current supplier. I just wanted to let you know that we also supply this product. If you ever need an alternative quotation or a backup supplier, I'll be happy to help.”
中文意思是：
“完全没问题，我不是希望你更换现在的供应商，只是想让你知道，我们也供应这个产品。如果以后你需要多一个报价选择，或者想增加一个备用供应商，我很乐意协助。”
只要客户愿意接收资料，你就多了一个进入新产品采购的机会。
后续可以根据客户的采购周期，在合适的时候提供报价、样品或更新的产品信息。
四、介绍了第二个产品，客户不回复，下一步怎么办？
客户不回复，不一定是没兴趣，也可能是暂时没有采购计划，或者你的产品还没有进入他的考虑范围。
不要连续几天追问：
“Have you checked our catalogue?”
“Any feedback?”
这样很容易让客户觉得，你只是在催他回复。
可以根据上次沟通的内容，换一种跟进方式。
第一次：发送资料后 3—5 个工作日
可以简单确认客户是否收到，并说明你推荐这个产品的原因。
例如：
“Hi [Name], I sent you a few models related to your current product range. I selected these because they may fit your existing market. Let me know if you'd like the specifications or pricing.”
第二次：再过一到两周
不要只问有没有看资料，可以补充一项新信息，例如产品规格对比、应用案例、包装方式或起订量。
前提是这些信息确实能帮助客户判断。
第三次：接近客户采购周期时
如果客户平时每隔一段时间就会补货，可以结合他的采购节奏再联系，询问是否有新需求。
如果客户明确表示暂时不需要，就记录下来，等合适的时间再联系。
这里的时间只是参考。客户是否回复、采购周期长短以及之前的沟通情况，都应该影响后续跟进安排。
五、想把第二个品类做进去，平时要做好这三件事
1. 给老客户建立产品需求档案
不要只记录客户买过什么，还要记录客户经营什么、主要销售给谁、目前还有哪些产品线，以及他提过哪些采购计划。
这样，当公司推出相关产品时，你才知道哪些老客户值得优先联系。
2. 不要一次推荐太多产品
每次围绕客户现有产品，挑选一两个相关品类就够了。
客户愿意了解，再逐步提供更详细的资料。
一次发太多，反而容易让客户不知道该看什么。
3. 把每一次沟通当成了解客户的机会
客户说最近在开发新市场，你就了解他需要什么产品；客户提到供应商交期不稳定，你就看看自己能不能提供备选方案；客户正在拓展新的产品线，你就判断公司有没有相关产品可以配合。
这些信息积累起来，才是老客户开发第二品类的基础。
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