8.6 万外商挤进广交会，问的第一句话变了

核心数据摘要 · 2026年10月

今年是广交会创办70周年。作为外贸风向标，除了关注成交额与人数，更应看到结构的深刻变化。数据来源：央视新闻、新华社、上海证券报。

多位参展企业反馈，海外客商不再局限于询问价格，而是带着具体应用场景和改造需求前来。这一现象背后体现了三个层面的变化：

1. 采购商主动定义场景

央视报道显示，有意大利采购商一次性采购超百款产品，并明确提出希望产品具备自动调节及降低能耗的功能，而非仅仅追求低价。这表明买家需要的是一套能在其本土市场高效运行的解决方案。

2. 出口模式从单品转向方案

中国制造正从「卖产品」向「卖场景」、「卖方案」乃至「卖服务」演进。智能调试、运维及本地化售后服务开始纳入整体报价体系。例如，部分企业的语音控制服务已覆盖全球160多个国家和地区。

3. 数据支撑结构化增长

海关总署数据显示，2026年1—9月，中国家用电器出口金额累计804.09亿美元，同比增长9.4%。增长逻辑已从过去的“同一型号销全球”转变为“同一市场一套配置”，体现了定制化与本地化的趋势。

需求端已将「产品定义」的一手资料直接送达展位，工厂缺乏的往往不是制造能力，而是对当地用户真实使用习惯的信息获取。

通过对比两种报价模式，可以清晰看到“方案出海”的附加值所在：

以科沃斯为例，其在割草机器人和泳池机器人领域凭借供应链密度与标准话语权建立了竞争壁垒。真正的方案不仅仅是话术，而是必须回答“谁来装、坏了谁修、当地是否合规”这三个核心问题。

面对趋势变化，制造企业可在展位现场立即执行以下三项措施：

1. 记录用户场景视频

当外商展示手机中的使用场景视频时，这等同于免费的用户调研。应详细记录房屋大小、使用人数、原有痛点等信息。高密度地收集真实需求，其价值远超内部会议的空想。

2. 快速评估改造层级

将外商的改造需求归类为结构件、模具或软件参数三层。结构件改动周期短，模具改动成本高，软件参数调整最快。现场若能清晰说明“改哪层、多少钱、多久”，能极大提升成交概率。

3. 前置售后承诺

明确备件储备、退换货政策及当地维修网点。采购商倾向于选择能持续销售的品类，缺乏完善售后支持的方案难以获得大额订单。

这些动作无需额外预算或产线调整，却能决定带回的是普通名片还是高价值的意向订单。

产品定义依赖于高密度的真实市场信息。广交会等展会将全球208个国家和地区的使用习惯浓缩呈现，是获取一手场景数据的绝佳机会。同期举办的东莞数字贸易大会等活动中，按赛道对接买家的模式也印证了同一趋势：买家已在按场景找货，而部分工厂仍在按型号报价。

打通“场景 → 参数 → 方案”链路的企业，将在未来一两年的市场竞争中占据优势，承接那些不再满足于购买单品的客户需求。

以上内容根据公开信息整理。