富滇银行赵理明：区域银行的转型，要有自己的顺序、算法和节奏

未来银行大会 2024 现场赵理明演讲

很多银行的数字化转型，是从买一套系统、上一个平台开始的。赵理明反对这个顺序。他把转型的思考压缩成一串数字——"3-3-40"：第一个"3"是三位一体，组织、业务、科技一起转；第二个"3"是三条增长曲线，信贷、平台经营、开放银行；"40"是落到纸面上的 40 条措施。

那场演讲里，他有两个观点与多数银行的通行做法相反。一个是牵头权之争："数字化转型解决的是业务模式重构、再造，是业务目标的问题"——所以必须业务牵头，科技内嵌到业务中去。另一个说得更直接：

一个以建平台、建渠道为职责的部门，从组织行为学上就决定了它很难做出真正"以用户为中心"的产品。

对"人"的定义也在刷新：数字化人才不只是科技人才，产品经理、数字化营销师，行业解决方案专家，架构师等等，甚至优秀的主播都算。对数据，他有一个更大胆的说法：银行要会"造数据、造流量、造画像、造场景"——数据不是等来的，是设计出来的。而数据体系好不好用，"业务说了算，不是科技说了算"。

这些观点放在 2024 年听，像理念；放在两年后看，是施工图。

两年后，赵理明坐进了《未来银行内参》的访谈间，开场第一个问题就是那个悬念："3340"真的落地了吗？他的回答很干脆："应该说基本得到了完整的落地。"更有意思的是后半句——40 条举措不是刻在石头上的，AI 技术爆发后，这套战略持续迭代，富滇银行又专门制定了 AI 战略规划作为补充，主线只有一条：聚焦对客经营的高 ROI 场景。"AI 必须切入对客经营，否则 AI 就只是单纯的个人助手。而我坚持一个观点：个人的提效，大概率不会带来组织的进化。"

聚能贷，正是三条曲线里"信贷曲线"的承载者。云南客群分散、产业多元，物理服务半径极大，一款纯线上消费贷要在这里扎根，靠流量思维是行不通的。两年跑下来，聚能贷摸出了三个锚点。

用政府机关、事业单位、科教医疗等泛体制内优质客户，压住资产质量的底盘——优质客群的违约成本更高，这是区域银行最稳的基本盘。

用乡村振兴这类本地专案，扎进大行够不着的缝隙。县乡客户的金融需求真实而细碎，把专案做到田间地头，离土地最近的钱，反而做得最干净。

坚持客户经理面对面进件。两组渠道的数据放在一起看，面对面进件的资产质量明显优于纯线上——线上放款，但不放弃线下的眼睛。"真人、真业务、真用途"，那张支在客户对面的桌子，至今仍是风控的第一道闸门。

这种本地化还是一种进攻武器。赵理明点破了区域银行的错位竞争逻辑：大行的总行不在本地，分行大多没有开发权，用的是标准模型；地方银行总行的“在地性”既是约束也是竞争壁垒，一定要放大这个优势，可以针对本地客情做差异化的模型适配，去打大行的标准模型——风控更准、效率更高。"今天是高频竞争时代，比的就是谁快。"

更有意思的是，没有客户经理营销的自然进件，如今已经自己长出了规模——产品的口碑，开始自己走路了。

富滇银行分行培训会

做小额信贷，行业里习惯画一条不良率静态监测红线，线内平安、线外事后管控。赵理明给过另一个算法："做小额信贷，一定是动态监测管理，收益覆盖风险，追求量价质平衡。"

这句话落地，靠三件东西。

收入、定价、风险成本摆在一起算，ROA 必须可视化。

哪一批次的客群开始"变脸"，下一批次的策略跟着就调。

而不是盯着一个不良率阈值做奖惩。

配套的贷后理念也被重新定义："我叫贷后运营，不叫贷后管理。小额信用贷没有管户的概念——一次贷出去几万户、几十万户，怎么一户一户管？一定是数据驱动、策略驱动。"

两年跑下来，这本账是算得过来的：风险成本被收益稳稳覆盖，资产质量逐季向好。资产质量不是守出来的，是在动态监测下一策一调"调"出来的。

拉新越来越贵，是行业共识。聚能贷运营团队的选择是：与其高价买新流量，不如把已经进门的客户经营好。前提是先建立漏斗思维——把"注册—申请—授信—提现"拆成一条漏斗，每一层的转化率都可测算、可归因，哪一层漏得多，资源就投向哪一层。在这个漏斗之上，他们打磨出一组被反复验证的工具。

被拒客户不是铁板一块：先拆出一部分"假性拒绝"——流程中断、信息填错，并非资质不行，触达即可转化。更关键的是时机：被拒后半年到一年是黄金回捞窗口，此时客户的申请意愿和通过率都明显高出平时。于是有了分层触发节奏：流程中断的，一个月内就要触达；评分处于边缘的，等黄金窗口；征信原因被拒的，等脱敏期过去再谈。时机错了，再好的话术也是打扰——对这个团队来说，一次拒绝不是句号，只是逗号。

富滇银行客户经理在客户处

提额设了"七道闸"，七项条件同时满足才提。七道闸背后是四个问题：这个人资质验证过吗？近期行为健康吗？提额的时机对吗？业务是从可信渠道来的吗？四个问题都答"是"，额度才递出去。提额不是大水漫灌，是把额度精准递给有真实需求、还款能力已被验证的人。

给利率优惠券加上"锁期"设计：优惠要用信满一定周期才生效。客户提现意愿不受影响，早期资金流失明显降低。这张券的巧思在于同时解两道题——对客户，它筛掉套利者；对一线，客户留得久，客户经理的考核就稳。一张券，把客户粘性和队伍心态一起照顾了。

重点客户名单推给客户经理，配"来电名片"、富媒体消息这些新工具，每一种工具盯的都是同一个指标：触达之后的转化率，而不是触达量本身。打法背后是人——带教训练营一年办了四十多期，总行出策略、服务商出方法、一线出脚力，队伍的功夫在一期期实战里往上长。

工具箱要用好，关键还在人。标杆客户经理和普通客户经理的差距在哪里？赵理明的答案很直白：做零售，勤奋是先决条件，但除了勤奋，一看会不会用工具——展业工具里躺着客情、通过率、风险表现和各种标签；二看有没有数据分析能力，同样的数据，看你怎么用。至于客户经理要不要懂产品、懂风控？他的分工哲学是："复杂的事情留给总行，数字化的目标是让营销简单化。"还有一句话更值得记下来：

逆风也摆在桌面上。市场用款意愿走弱、风险策略收严，增量放缓是全行业共同的体感；更棘手的是，优质存量客户正在被大额产品分流——走掉的，多是好客户。

应对框架只有六个字：优质、大额、定向。为优质客群打开额度空间，回应"被额度吸引走"的流失；用主动提额把想走的人提前留下来；用训练营让一线的功夫持续长进。每一个动作，都对着流失的原因去。这份答卷的下半部分，还在书写。

谈到 AI，赵理明有一个让人印象深刻的比喻："大模型是一个读了万卷书的天才，有通识能力；但银行要避免黑箱、对幻觉的容忍度近乎为零，就必须坚持本体论，关键在于自身业务逻辑的封装能力——通过知识中台把专家的经验蒸馏成一个个专业智能体，这叫行万里路。读万卷书，行万里路，两者结合，才是知行合一。"

落地路径同样清晰：小银行不必学大行全面开花，聚焦对客经营的高 ROI 场景做小切口突破；人才结构上，知识工程师、AI 产品经理、智能体运营师等这些过去闻所未闻的新工种将会出现；更远一步，他期待用 AI 破掉银行的三堵墙——部门墙、信息墙、决策墙，让任务在经营体系里自动串联，而不是靠人的觉悟去协同。

判断一家银行的数字化转型成不成熟，赵理明只看两条：组织有没有锻造成"高频响应型组织"，业务、技术、数据、风控合规是不是强敏捷的"铁四角"；经营方式有没有真正被数据驱动改变。这两条，比上了多少系统都诚实。

从"3-3-40"的蓝图到聚能贷的实盘，富滇银行这两年走完的，是一条"理念先行、数据验证"的路。值得同行琢磨的有三层：

访谈的最后，赵理明把一句话送给同行：

对于能力暂时补不齐的中小银行，他给的出路也很坦率：把消费信贷的生产视为一条供应链，在链上寻求技术合作方共建——边干、边打磨、边把能力长在自己身上。

两年前那句"行者必胜"，当时听像一句口号；两年后对着实盘再读，更像一句写实。数字化转型是难而正确的事情——这样的答卷，更多银行伙伴将用行动继续书写下去。