卖完设备还能继续收费：达芬奇正在重写医疗器械的赚钱逻辑

一台价值不菲的手术机器人卖出去之后，这笔生意是不是就结束了？

对于传统医疗器械企业来说，答案往往是否定的。设备安装只是商业关系的开始，后续还有维修服务、耗材、软件升级和培训。但随着AI进入医疗设备，这套已经存在多年的商业模式正在出现新的变化：过去更多作为设备功能存在的软件和算法，开始被单独打包、定价，并尝试转化为持续性的服务收入。

9月9日，在Wells Fargo Healthcare Conference上，达芬奇手术机器人制造商直观外科（Intuitive Surgical）披露了My Intuitive+的最新商业化进展。这个与达芬奇5配套的数字化产品组合，将远程协作、模拟培训以及AI驱动的Case Insights整合在一起。公司表示，围绕Case Insights的标价约为每套系统每年4万美元，新购达芬奇5首年可以免费使用；今年第二季度，首批客户开始进入免费期结束后的续约阶段。虽然这批客户数量仍然有限，但目前没有客户选择退出。

4万美元本身并不是一个足以改变直观外科收入结构的数字。真正值得关注的是，直观外科已经开始回答一个医疗器械行业越来越重要的问题：当AI被装进设备之后，它究竟是一项产品功能，还是一项可以持续收费的服务？

My Intuitive+依托达芬奇5生态，将AI分析、远程协作和模拟培训整合进手术机器人的数字化服务体系。

按照直观外科目前的产品设计，My Intuitive+包括Case Insights、Telepresence以及SimNow 2等功能。Case Insights可以结合手术视频、系统数据和器械运动数据，利用AI分析手术过程，并向医生提供更加客观的操作和表现信息；Telepresence允许医生远程观看手术、协作和进行指导；SimNow 2则将模拟训练直接整合到手术机器人控制台中。

这套产品的商业逻辑并不复杂。医院购买达芬奇5之后，不只是得到一台硬件设备，同时也进入了一个持续产生手术数据、医生使用数据和培训需求的数字化体系。设备每完成一次手术，都可能继续生成数据；这些数据再被用于分析医生表现、优化培训、支持远程协作，进一步增加数字化工具对于医院和医生的价值。

过去，医疗器械企业往往希望通过设备升级带动下一轮采购。现在，软件和AI让企业多了一种选择：不必等待客户购买下一台设备，也可以在现有设备生命周期中持续提供新的数字化能力。

直观外科甚至已经比较明确地描述了AI的三种变现方式。第一种是直接向客户收费，My Intuitive+就是最直观的例子；第二种是把AI整合进产品，提高设备竞争力和客户留存率；第三种则是利用AI提升企业自身服务客户的效率。换句话说，AI的价值并不一定全部体现在一笔单独的“AI收入”上，它也可能体现在更高的设备黏性、更强的客户关系和更长的客户生命周期中。

理解My Intuitive+为什么重要，需要先看直观外科原本的收入结构。

2026年第二季度，直观外科实现收入28.9亿美元。其中，系统销售收入约6.85亿美元，而器械及附件收入达到17.35亿美元，服务收入约4.72亿美元。也就是说，单纯出售机器人本体只占收入的一部分，大量收入实际上发生在设备进入医院之后。

如果把时间拉长到今年上半年，这种结构更加明显。直观外科服务收入达到9.06亿美元，同比增长20%；器械及附件、服务和经营租赁合计形成的Recurring Revenue达到48.39亿美元，占总收入约85%。截至今年6月底，全球da Vinci装机量已经达到11,710台，同比增长12%。设备装得越多、手术做得越多，耗材、服务和租赁产生的持续收入基础也就越大。

直观外科原本就已经建立了一套典型的平台型商业模式：设备是入口，手术量决定耗材使用，庞大的装机基础又持续贡献服务和租赁收入。AI现在做的，是在这套商业模式上再增加一个数字服务层。尽管My Intuitive+的首批续约样本也仍然很小，真实成交价格和长期续约率还需要更多时间验证。

但商业模式已经开始跑起来了。

传统医疗器械商业化很大程度上围绕“卖出多少设备”展开。但对于大型设备来说，这种逻辑天然存在限制：医院的资本预算有限，设备更换周期长，一旦进入相对成熟的市场，仅靠不断扩大装机很难长期维持高速增长。

数字化服务提供了另一种思路。

如果一台设备安装之后，还能够不断产生新的软件功能、AI分析和培训服务，那么企业关注的指标就可能从单纯的设备销售额，逐渐延伸到一台设备在整个生命周期能够产生多少收入，也就是更接近互联网和SaaS行业所强调的Customer Lifetime Value。

更重要的是，AI产品与硬件之间可以形成数据循环。以Case Insights为例，它并不是单纯分析一段普通的手术视频，而是可以结合达芬奇5生成的系统数据、运动学数据和视频数据。直观外科还计划把Force Feedback产生的数据进一步接入Case Insights。设备越多、使用越频繁，理论上能够积累的数据也越丰富；数据能力提升后，又可能进一步改善分析工具和医生使用体验。

这让医疗器械公司的竞争边界发生了变化。

过去比较一台手术机器人，核心问题可能是机械臂够不够灵活、成像够不够清晰、医生操作是否方便。未来医院选择一套手术机器人平台时，比较的可能越来越是一整个生态：硬件性能之外，有没有数据分析、远程协作、医生培训、AI辅助，以及这些工具能否真正帮助医院提高效率和标准化水平。

一旦这些数字化能力深度嵌入日常工作流，客户更换设备平台的成本也会随之提高。AI带来的价值因此不仅是“多卖一个软件”，还可能反过来增强原有设备业务的竞争壁垒。

直观外科的变化提供了一个值得观察的样本。

达芬奇过去已经证明，一家医疗器械公司可以通过“设备+耗材+服务”建立持续收入体系。现在，My Intuitive+正在尝试再加上一层“数据+AI”。如果这套模式最终得到规模化验证，一台手术机器人的价值就不再只发生在购买时，而会持续延伸到后续每一场手术、每一次医生培训以及每一次数据分析之中。

对医疗器械行业来说，这可能比“AI功能越来越多”更加重要。未来真正具有竞争力的企业，未必只是拥有最先进硬件的公司，也可能是那些能够围绕设备建立持续服务能力，并把临床数据、软件和AI转化为客户长期价值的公司。对于正在布局AI的MedTech企业而言，下一阶段需要进一步判断哪些应用场景真正存在需求，谁是实际使用者和付费者，哪些AI能力值得被独立产品化，这些价值能否被量化，以及什么样的产品组合和定价模式能够形成持续收入。

这些问题本质上已经超出了单纯的技术开发范畴，而进入市场洞察、用户需求、产品定位和商业化策略的交叉地带。围绕这一过程，澄世咨询可以通过市场研究、客户需求验证、竞争格局分析以及产品和商业化路径设计，帮助企业在AI投入之前判断机会，在产品落地过程中验证价值，并进一步识别能够规模化复制的增长模式。

达芬奇正在尝试给出自己的答案，而对更多MedTech企业来说，真正值得思考的，或许并不是如何给设备增加更多AI功能，而是如何让这些能力最终成为客户愿意持续付费的价值。

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