Shopee、Tokopedia 和 Bukalapak 展开策略对决，深耕农村市场

概括

• Shopee、Tokopedia和Bukalapak正大力开拓农村市场，因该地区数字消费者激增，增长主要源自二、三线城市。
• Shopee推出货到付款（COD）服务及“中小企业校园”项目，提供培训、联合办公空间和生产设施，助力中小企业数字化转型。
• Tokopedia和Bukalapak拓展杂货店与小卖部网络，提升合作伙伴客群、利润及成本效率，并通过金融服务与线上线下整合赋能数字化进程。

电商平台Shopee、Tokopedia和Bukalapak正积极布局农村市场，挖掘其巨大潜力。

印度尼西亚风险投资协会（Amvesindo）司库Edward Ismawan指出，农村细分市场对新老电商初创企业极具吸引力，“因为仍有巨大的增长潜力。”

印尼通信与信息技术部（Kominfo）数据显示，自新冠疫情初期以来，印尼数字消费者增加2100万人，其中72%来自农村地区。Alpha JWC Ventures和Kearney的研究也表明，未来五年印尼数字经济将由二、三线城市或农村消费者支撑，电子商务是受推动的主要行业之一。

该研究基于对23个城市超2100名终端消费者、1100家零售商的调查，以及对13个二、三线城市行业利益相关者的访谈。结果显示，二、三线城市超83%的消费者属于“滞后者”（laggards），即在使用技术和数字服务时持谨慎态度的人群。但预计五年后，这些地区的消费者对数字活动将更加熟悉和适应。

电商开拓农村市场的策略

Edward强调，把握农村市场机遇的关键在于平衡准备程度与庞大的市场份额，以确保目标预测准确，为项目和资金提供合理依据。

Shopee针对非大城市市场采取双重策略：一是吸引更多买家，开发如货到付款（COD）等服务，降低非大城市用户在线购物门槛；二是助力中小企业（UMKM）数字化。Shopee在梭罗至日惹等地建立UMKM学院，提供免费注册开店、物流管理、业务发展等培训课程，以及培训室、摄影直播工作室、仓库模拟中心等支持设施，并设立共享办公空间促进交流与技能分享。

Tokopedia通过杂货店和小卖部服务深耕农村市场，已覆盖印尼超500个城市/县，数百万家店铺成为合作伙伴。数据显示，超80%的合作伙伴加入后客群增加，近80%利润增长超两倍；几乎100%的合作伙伴通过批发功能每周节省超5万印尼盾交通费。此外，Tokopedia还与InfraDigital Nusantara合作，吸引超6000所教育机构，学生可通过Mitra杂货店支付教育费用。

Bukalapak截至2021年上半年已吸引870万家杂货店和摊位合作伙伴，该业务线贡献了整体收入的34%。Nielsen调查显示，其在杂货店数字化领域的市场份额达42%。同时，Bukalapak斥资1.19万亿印尼盾收购Allo Bank 24.9亿股股票，旨在优化与中小微企业的连接性，结合技术能力与线下触点，在农村地区开发产品并提供信贷渠道。公司重点瞄准日惹、万鸦老、梭罗、巨港和佩坎巴鲁等二、三线城市，因其内部研究显示70%电商交易发生在大城市，而大城市以外的中小微企业机会更具前景且增长更快。