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2026-10-20

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作者：Cameron Tipping教授

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开辟新领域

有时好的战略也包括对你追求的机会进行选择，并意识到最好的机会可能需要改变。

2000年，空客和波音都在计划生产他们的新型飞机模型。空客A380是一种新型的巨型飞机，可以在两层甲板上搭载600多名乘客。与此同时，波音公司开发了新型的7E7——不是更大的大型飞机，而是效率更高的中程飞机（因此被称为E）。

当时所有的波音飞机都用的是古德里奇制造的起落架，所有的空客飞机用的是梅西耶-道蒂起落架。古德里奇渴望打入空客市场，而梅西耶-道蒂也渴望进入波音市场。当波音像往常一样为新7E7飞机的起落架出价时，波音请梅西耶-道蒂（空客供应商）也参加他们的竞标。

梅西耶-道蒂的分析显示，A380的工作将是一项挑战。主起落架很大，需要对其制造和测试设备进行重大改变。A380架飞机建造数量是有限的，因为趋势是点对点飞行的小型飞机，而不是大飞机从一个飞行枢纽到另一个飞行枢纽。此外，A380实在太大了，以至于需要对航站楼进行改造才能停到登机口。

梅西耶-道蒂决定，即使他们的竞争对手将A380项目视为与其空客建立合作的机会——考虑到潜在的低回报率，他们愿意放弃这个机会。在波音这里，梅西耶-道蒂已厌倦了被用作炮灰——在许多项目上投标，但从未被选为供应商。

据报道，梅西耶-道蒂采取了如下方法。他们决定只投标空客A380的前起落架合同。前起落架的尺寸更易于控制，且技术挑战与梅西耶-道蒂的优势非常契合。简而言之，这更符合他们的能力和战略意图。起落架的主起落架部分是一种低技术和低利润的金属和轮子——他们选择不投标，因此弃权合同给到了古德里奇。

对波音公司来说，梅西耶-道蒂已经对波音7E7起落架的投了一个有力且有竞争力的标的，并传达了这样一个信息: 他们不会继续陪标，让波音达到制衡古德里奇的作用。这次要么波音接受他们的竞标，要么他们就永远不再参加波音的竞标。

这种战略的结果正是梅西耶-道蒂所希望的。梅西耶-道蒂赢得了对波音7E7的竞标，并在波音市场上获得了期望的滩头。他们还与他们的顶级客户空客一起赢得了A380前起落架的工作。与此同时，古德里奇以A380的主起落架在空客获得了梦寐以求的滩头阵地——一份低技术、低利润的合同，梅西耶-道蒂很高兴让他们获胜。

在商业战略中，目标并不总是击败你的竞争对手，而是有时要去管理他们。梅西耶-道蒂仔细分析了市场机会和竞争形势。然后，通过具有战略意义的选择，通过一些坚实的谈判，为他们在新领域顺利登陆并扫清道路，为他们的竞争对手留下的可能是崎岖不平的跑道。

梅西耶-道蒂这个故事引人自问：

记住——实施一个好的战略意味着要有选择性。管理你的生意——管理你的竞争对手。

本文转自2004年10月专栏

【声明】内容源于网络

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