你在平台上真正有量的产品有多少？

周末见了一个卖家同行，在见面之前他一直跟我讲的是：“我是一个精铺卖家，但是最近这两年越来越迷茫，很多产品没有达到预期，想找你拆解下问题出在哪儿。”

我详细看了他的几个店铺，了解了他们的产品线，人员构成，日常的运营打法和产品的数据，最大的感受就是“压根就不存在什么精铺卖家，铺货就是铺货。”

这哥们儿的大部分产品并不是选错了，甚至可以这么说已经算是我见过的卖家中选品能力还不错的了，但是大多数产品的日常流量都不好，广告结构混乱，没有统一的章法，产品的视觉主要是借鉴同类里的头部商品，结果就是好的选品+低分的推广+中规中矩的视觉+优势不够明显的售价才造就了当前的局面。

这次我并没有过多跟他强调词库，竞品库，用户画像，广告架构的重要性，因为他很早就加入了知识星球，也领取过我之前印制的运营手册，道理大抵都是懂的，真正的问题其实是在于没有形成有效的工作流程和机制，费尽心力开发的产品，就如同十月怀胎诞下的婴儿，宝宝出生之后就几乎无人照料了，但生产只是第一步，后边还有大量的工作需要完成。

在我看来核心问题在于有人生，无人养，整个团队缺乏一个统一的标准，比如产品上架之前要完成哪些准备工作，产品上架之后第一时间要做的事儿没有做好，导致大部分的产品完全是靠运气在跑，上一篇文章中我提到的很多卖家在产品早期高度依赖于自动广告，这哥们儿的团队也是如此，放着明确的高相关的用户搜索行为不去推，转头把希望都寄托在一个原本承担探索任务的广告形式上。

其实我一直都比较疑惑一个点：为什么会有那么多同行热衷于借鉴头部？

每个产品的成长路径差异巨大，有些品类的头部产品成功的核心要素是上架时间早，早期竞争小，积累了大量的历史销量，用户评论，跟它的文案是不是足够好，产品视觉是不是足够吸引人，广告投的是不是足够专业关系并不大，还有的头部产品则是一路靠低价+促销冲了上来，所以我们不能无脑借鉴对手的做法，而是应该思考身为后来者的我们要靠什么冲出来。

我完全理解大家的焦虑，但我们不能一直陷在焦虑中，更不应该被纷繁复杂的工具弄得迷失方向，比如这哥们儿很关注我们使用AI的情况，我的看法是：AI的确很强大，但当前电商平台的用户（顾客）的消费行为尚未发生根本性的变化，亚马逊，京东，淘宝这类的平台，用户主要还是靠搜索来发现商品的，既然这样，我们需要解决的无法就是怎么让更多的精准用户看到我们的商品，被我们的产品视觉，文案，售价，功能吸引，最后愿意选择我们，弄清楚这些之后，我们的精力就可以放在那些不变的东西上了。

我习惯把工作定死，比如上线之前先做节点分析，弄清楚细分市场上都有哪些卖家，我们要抢占的领域是什么，而不是完全凭借着自己的兴趣爱好，或者一句轻飘飘的“我们的产品好”就采取盲目的定价或者盲目开发用户并不在意的“新功能”，做完节点分析，尽最大可能挖掘竞品的流量词，分析跟我们产品之间的关系，这是为了能够保证我们的产品有更多的流量入口，详细梳理每一个竞品的真实情况，确保我们知道应该从谁身上薅流量，有了词库，竞品库，用户画像后，还要有一套标准的产品文案，视觉构建范式，确保每一款产品的文案，视觉，定价至少在及格线上，至于上架之后，我们的习惯是不把希望放在“免费流量”上。

这里需要补充一个很多人疑惑的点：有不少朋友经常问我既然都已经搭了词库，知道哪些是高相关的搜索词，为什么不上来就采取精准匹配的方式来推这些高相关搜索词。事实上，高相关只证明对于这类产品有价值，真实价值有多大，我们的产品在一个词上的转化能力，产出这些是需要逐步验证的，有的搜索词放在数千上万评价的商品上，转化能力非常好，放在新产品上，看的人或许多，真正买单的人并不多，不一上来盲目花高价来推大词也是基于这样的想法。

这哥们儿的同事就不是只投自动广告，事实上他们也投了大词的精准匹配手动广告，只不过新产品的转化能力弱，大词的精准匹配广告扛不住，转化太差，所以没多久就直接关掉了，结果就是慢慢的一看自动广告还能出点儿单，也就把希望都寄托在自动广告上了。

我跟他聊了一下午，还跟他讲了我写那本运营手册时的逻辑，在白板上做了逐一的拆解，聊到最后他告诉我其实他也意识到了问题有可能出在哪儿，但员工的路径依赖已经形成，一时半会儿很难改，有的人也沟通过，抵触情绪很大，因为按照我们的做法，首先上涨的不是收入而是工作量，有简单的做法，大家就不太愿意花时间打磨细节，我的回复是：一个健康的团队，靠的不是某一个人的灵机一动，更不是撞大运遇到一个好产品，而是要靠一套经过验证的机制和流程，要靠经年累月的持续工作，逐步拥抱确定性，否则及时这次运气不错押对了一个产品或者员工，下一次呢。

接下来的话，可能会有点难听，我要提前叠个甲：我充分尊重每一个劳动者的价值。

一个团队，一个公司，一个业务要想长期稳定健康发展，一定要抛开掉人的因素，很多亚马逊同行热衷于去挖“有经验的运营”，本质上就是把所有的希望都寄托于“人”上，当你没有专业能力的情况下，压根没有办法判断你能找到的是不是真的人才，当你真正有专业能力的情况下，就会发现因为不同组织的认知，现状不同，形成的人才未必统一，外来的和尚好念经的同时也有很难融入自身团队的现实状况，我们真正需要做的是先构建一套属于我们自己的东西，再不断吸收新的能力，资源，技术和人才，有很多人喜欢董宇辉，喜欢顿顿，我则是更喜欢新东方，因为新东方真正厉害的不是某一位名师，某一个网红主播，而是离了谁都能转，健康的职场关系就应该是相互成全，而不是单方面的一方依赖于另一方。

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