上周有个客户把三份报价单摊在我面前，同一票货，同一个柜型，从深圳到雅加达，一家报得比另一家高出三成。他问我：是不是有人想宰我？
我说先别急。你把三份报价单的"包含项"翻到后面看一眼，大概率不是谁在宰你，是三家的报价口径根本不在一个平面上。
01 海运的钱，其实是三段拼起来的
第一段是起运港费用。货从你工厂出门到装上船，这一路都是钱：拖车费、报关费、码头操作费、文件费、订舱费、拼箱的还要加装箱和CFS场站费。很多人以为"报关"就是一张单子，其实里面还有报关行的服务费、查验时产生的额外操作费，这些往往单列。
第二段是海运费。这是船公司收的，按柜型或者按计费吨算。它随市场走，淡旺季差得可以很明显。
第三段是目的港费用。这一段最容易被忽略，因为它不发生在你眼前：目的港的码头操作费、换单费、清关费、堆存、派送。整柜和拼箱在这一段的差别尤其大。
02 差30%，差在三件事上
第一件：报价里含不含目的港。有的报的是"起运港+海运"，有的报的是到门全包。你把不含目的港的那份和全包的那份放一起比，不是比价格，是比两个不同的东西。
第二件：费用是估算还是实报实销。有些项目比如查验产生的费用、超期用箱费，谁也无法提前确定，只能写"实报实销"。这一项在报价单上如果被直接吃掉写成"全包"，你就要问清楚包到什么程度。
第三件：附加费和有效期。海运费报价通常有一个有效期，过了期重新确认。附加费也是一样。拿一个月前的报价当今天的成本做决策，后面容易对不上账。
03 拿到报价单，先问这六句
这是我平时让客户照着念的"报价单六问"，你直接复制去用：
一、这个价格含不含目的港费用？含哪些，不含哪些？
二、起运港这端，报关、拖车、码头费是不是都在里面？查验产生的费用怎么算？
三、海运费的有效期到什么时候？过了怎么调？
四、有哪些附加费？分别在什么条件下触发？
五、目的港的免费箱期和免费堆存期是多少天？ 六、付款节点和付款币种是什么？汇率怎么锁？
六句话问完，三份报价单就能放进同一个口径里比了。你会发现，差价往往不是"谁更便宜"，而是"谁包得更多"。
04 你可以怎么做
下次收到报价，别先看总价。先花三分钟，拿一支笔把每份单子的费用按"起运港 / 海运 / 目的港"三栏重新抄一遍。抄完再比，你会看得比报价本身清楚。如果对方答不上来第二问和第五问，这份报价就值得再确认一次。