先记住一句话：外贸的利润，是算出来的不是卖出来的
新手报价常犯一个错：凭感觉加 10% 就报出去，结果汇率一波动、运费一涨、退税一算错，整单白干。外贸的每一分利润都来自公式，不是来自运气。
这篇把外贸最常用的公式按九个板块讲透：报价成本、贸易术语换算、出口退税、汇率换汇、运费、利润定价、关税清关、集装箱装载、订单测算。每条公式都配一个最小示例，能直接套用。
板块一：报价与成本公式（01-10）
01 FOB 报价 = 出厂成本 + 国内费用 + 利润 − 退税折算。示例：出厂 100 元、国内费 8 元、利润 12 元、退税折算 5 元 → FOB ≈ 115 元。
02 国内费用 = 内陆运费 + 报关费 + 港杂费 + 银行手续费 + 商检费。逐项列，别只估个大数。
03 出厂成本 = 原料成本 + 制造成本 + 分摊费用。制造费用别忘水电、折旧、人工。
04 目标利润 = 成本基数 × 目标利润率。成本基数建议用「含税出厂成本」，别用裸成本。
05 退税折算 = 退税金额 × 汇率（按收汇时汇率），从成本里扣回才是真实成本。
06 含税价 vs 不含税价：含税价 = 不含税价 ×（1 + 增值税率）。国内采购通常含税。
07 报价含税口径：对外报价通常按不含税 + 退税折算，先和财务确认报价含不含税。
08 盈亏平衡价 = 总成本 ÷（1 − 期望利润率），低于这个价不接单。
09 最低可接受价 = 成本 + 最低利润（如 5%），是谈判底线。
10 报价单总价 = 单价 × 数量，注意小数位和币种符号，别出现「四舍五入亏钱」。
图 1：报价公式链路——从出厂价到 CIF
板块二：贸易术语换算公式（11-18）
11 CIF = FOB + 海运费 + 保险费。新手最常用，运费记得问货代拿实时报价。
12 CFR = FOB + 海运费。CFR 不含保险，别把保险算进去。
13 FOB = CIF − 海运费 − 保险费。客户让你报 CIF 你换算 FOB 时用这个。
14 保险费 = CIF × 投保加成 × 保险费率。投保加成通常 110%。
15 投保加成 = 110%，即保险金额 = CIF × 1.1，多保 10% 覆盖预期利润。
16 CIF = CFR ÷（1 − 投保加成 × 保险费率）。反推 CIF 的标准公式。
17 EXW → FOB 差额 = 内陆运费 + 报关费 + 港杂费。工厂交货价加这些才是 FOB。
18 DDP 报价 = CIF + 目的港费用 + 目的国关税 + 目的国增值税 + 本地派送费。逐项加，漏一项就亏。
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板块三：出口退税公式（19-24）
19 应退税额 = 不含税采购金额 × 退税率。示例：采购不含税 100 万、退税率 13% → 退税 13 万。
20 不含税金额 = 含税金额 ÷（1 + 增值税率）。开票 113 万（13% 增值税）→ 不含税 100 万。
21 实际成本 = 含税采购价 − 退税额。采购含税 113 万、退税 13 万 → 实际成本 100 万。
22 退税率查询：HS 编码对应的退税率在出口退税系统查，不同商品 0%-13% 不等。
23 退税条件：有进项发票、出口报关单、收汇记录，缺一不可。
24 退税到账周期：一般 1-3 个月，资金占用成本要算进报价。
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图 2：换汇成本盈亏 + 退税对利润的贡献
板块四：汇率与换汇公式（25-32）
25 换汇成本 = 含税采购成本（人民币）÷ 出口外汇净收入（美元）。示例：成本 690 元、收汇 100 美元 → 换汇成本 6.9。
26 盈亏判断：换汇成本 < 结汇汇率 → 盈利；换汇成本 > 结汇汇率 → 亏损。
27 出口盈亏率 =（出口外汇净收入 × 汇率 − 出口总成本）÷ 出口总成本 × 100%。
28 结汇金额 = 出口额（美元）× 结汇汇率。结汇当天汇率决定人民币收入。
29 汇率缓冲 = 报价时留 1%-2% 汇率风险金，人民币升值时保住利润。
30 锁汇/远期结汇：锁定未来汇率，适合大额订单和长账期。
31 外汇净收入 = 合同金额 − 银行手续费 − 中间行费用。到账金额才是净收入。
32 多币种报价：用汇率中间价换算，注明报价币种和有效期。
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板块五：运费计算公式（33-42）
33 空运体积重 = 长(cm) × 宽(cm) × 高(cm) ÷ 6000。示例：60×40×30 → 体积重 12 kg。
34 空运计费重量 = max(实际毛重, 体积重)。取大者，别只算毛重。
35 海运拼柜（LCL）计费 = max(体积, 重量折算) × 单价。体积按 CBM（立方米）。
36 1 CBM 重量折算：多数航线 1 立方米按 1000 kg 或 500 kg 折算，问清货代规则。
37 整柜（FCL）运费 = 柜型单价（20GP/40HQ）× 1，按柜计费不看货量。
38 海运附加费 = 旺季附加费（PSS）+ 燃油附加费（BAF）+ 港口拥堵费，报价要含。
39 快递运费 = 首重费用 + 续重费用，或按体积重计费，DHL/FedEx 规则不同。
40 内陆段运费 = 工厂到港口的拖车费，按距离和柜型计。
41 目的港费用 = 码头操作费 + 提柜费 + 仓储费，DDP 报价前先问清。
42 运费占货值比 = 运费 ÷ 货值 × 100%，超过 10% 就要重新设计报价或物流方案。
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板块六：利润与定价公式（43-50）
43 毛利率 =（销售收入 − 销售成本）÷ 销售收入 × 100%。
44 加价率 =（销售价 − 成本价）÷ 成本价 × 100%。外贸常用加价率报给客户。
45 净利润 = 毛利润 − 费用（运费、关税、平台费、税费）− 损失（退货、坏账）。
46 目标销售价 = 成本 ÷（1 − 目标毛利率）。示例：成本 100、要 30% 毛利 → 售价 142.9。
47 平台佣金扣点：售价 × 佣金率（如 15%），定价时先扣掉。
48 广告费占比 = 广告支出 ÷ 销售额 × 100%，跨境电商控制在 10%-20%。
49 退货损耗 = 退货率 ×（货值 + 运费 + 处理费），服装按 20%-30% 算。
50 单笔订单盈亏 = 售价 − 成本 − 运费 − 平台费 − 税费 − 退货分摊，全部算完才下单。
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板块七：关税与清关公式（51-56）
51 进口关税 = 完税价格（CIF 价）× 进口关税率。示例：CIF 1000 美元、税率 10% → 关税 100 美元。
52 进口增值税 =（完税价格 + 关税）× 增值税率。示例：（1000+100）× 20% = 220。
53 综合税负 = 关税 + 增值税 + 消费税（如有），DDP 报价必须三项全算。
54 从价税 vs 从量税：多数按从价（货值 × 税率），烟草酒类等按从量。
55 原产地优惠：Form E/RCEP 等证书可把税率降到 0-5%，单证没备齐等于白交税。
56 低报风险：申报价值低于实际 → 目的国查验补税 + 罚款，别为省税冒险。
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板块八：集装箱与装载公式（57-62）
57 20GP 理论容积 28 CBM、40HQ 理论容积 68 CBM，实际装载按 85%-90% 计算。
58 装载量估算 = 柜内有效容积 ÷ 单箱体积 × 利用率。示例：68 × 0.9 ÷ 0.05 = 1224 箱。
59 单箱体积 = 长 × 宽 × 高（米），装箱单按立方米报。
60 重量限制：20GP 限重约 21-28 吨（按航线），重货注意柜限重。
61 托盘装载：托盘数 = 柜内可用面积 ÷ 托盘面积，托盘高度计入体积。
62 装箱方案验证：用装箱软件或请货代复核，别到港才发现装不下。
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板块九：订单与客户测算公式（63-68）
63 MOQ 测算 = 单次生产最小批量，= 模具/产线成本 ÷ 单件利润，低于这个量不划算。
64 交期 = 生产周期 + 物流时效 + 2 周缓冲。旺季再 + 1-2 周。
65 客户价值 = 年采购额 × 毛利率 − 服务成本，决定投入多少精力维护。
66 询盘转化率 = 成交订单数 ÷ 有效询盘数 × 100%，行业 5%-15% 属正常。
67 复购率 = 二次下单客户数 ÷ 总客户数 × 100%，是 B2B 生意的生命线。
68 样品成交率 = 寄样后下单数 ÷ 寄样总数 × 100%，低于 20% 说明产品/报价有问题。
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高频问答
问：FOB 和 CIF 到底选哪个报？答：新手优先 FOB，责任清晰、风险小；客户要求 CIF 就按公式换算，把运费和保险算准。
问：退税是不是利润？答：是，但退税率按 HS 编码定、到账 1-3 个月，报价按「实际成本 = 含税价 − 退税额」算更准。
问：汇率波动怎么防？答：报价留 1%-2% 缓冲 + 大额订单锁汇，别赌方向。
问：体积重和毛重哪个算运费？答：空运取大者；海运拼柜看体积为主，具体按货代规则。
问：公式算出来没利润还接吗？答：低于盈亏平衡价不接；利润薄可以谈 MOQ、付款方式、物流方案，别硬接。
一句话收尾
公式不是用来背的，是用来「报价前算一遍、接单前再算一遍」的。把这篇存进收藏夹，每次报价前对照着算，新手期就能少亏好几单。
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