作者｜任文青
顺路的客流靠促销，专程的客流靠经营。
9月29日，在河北黄骅走访信誉楼后，我不禁产生“专门从北京开车来此购物”的念头。作为一名并不热衷逛商场的人，这一想法足以证明该商场的独特之处。
图源：创新零售社
信誉楼创立于1984年，门店分布于河北、天津、山东等地，2025年销售收入达262亿元。这家源自县城的零售企业深耕行业四十余载，甚至被胖东来创始人于东来列为学习对象。
零售行业普遍重视客流，但客流性质截然不同：
一是“顺路客流”，依赖地理位置和促销活动吸引，来得快去得也快，缺乏忠诚度；
二是“专程客流”，不单纯为折扣而来，而是基于“在此购买更放心”的信任感，愿意付出时间成本跨城消费。
顺路客流可通过促销获取，而专程客流只能靠长期经营赢得。信誉楼如何通过经营打造“专程”吸引力？以下四点揭示了其核心逻辑。
一、将“对员工好”转化为长期资产
信誉楼高管田曾庆指出，导购工牌上的星级代表专业成长路径。最高星级导购的年收入可媲美商品部经理。此外，企业为员工缴纳“五险二金”，其中额外的一金为企业退休安置金。
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这种高投入并非单纯的成本支出，而是为了留住经验。导购对商品面料、版型、适用场景的深度理解，无法速成，需经年累月在柜台前积累。若员工流动频繁，企业虽看似节省了人工费，却损失了宝贵的隐性专业知识。
通过提供清晰的晋升通道和养老保障，信誉楼让员工安心扎根。正如田总所言，企业崇尚“小草文化”，尊重每一个普通岗位的价值。这种“对员工好”的本质是算大账：以稳定的团队换取留存下来的专业经验，从而提升服务品质。
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二、信任源于日常执行的细节
在信誉楼，现场学习聚焦于商品和服务两大核心。针对质量控制，企业执行严格的“进货选、上柜验、销售查”流程。员工需具备识别残次品的能力，并落实“售前检查本”制度。
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顾客在货架前看到的仅是结果，而背后的采购筛选、上架检验及日常巡查构成了信任的基石。信任不是口号，而是每天有人勾选检查栏的具体行动。只有当每个环节责任到位，才能确保顾客买得放心，进而形成复购意愿。
三、自营深度决定经营能力上限
信誉楼实行深度自营模式，涵盖服装、鞋履、超市商品乃至珠宝等品类，部分知名品牌柜台也由企业自主经营、自行配人。
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自营的核心挑战在于“自己承担库存”。毛利并非无偿获得，而是以资金占用和库存风险为代价换取的。这要求经营者具备极高的商品判断力，如根据不同门店定位配置差异化货品（新店偏时尚，老店重基础），以及构建多层次价格带以满足不同预算需求。
图源：创新零售社
自营赋予了企业直接的商品选择权，同时也倒逼团队提升经营能力。若缺乏懂商品的人才，自营反而可能成为负担。
四、员工、商品与服务的一体化逻辑
信誉楼的成功在于将员工成长、商品管控与服务体验视为一个整体闭环：
- 员工有成长空间和保障，才能沉淀专业经验；
- 经验应用于选品和质量检查，确保商品可靠；
- 优质的商品配合专业服务，最终赢得顾客信任。
图源：创新零售社
硬件设施改善购物体验，促销活动提供短期购买理由，但唯有持续可靠的商品与服务，才能让顾客产生“专程前来”的动力。信誉楼用四十年的时间证明，让顾客放心是最难经营也最有价值的资产。
对于实体零售而言，顺路客流易得，专程客流难求。这笔关于信任与经营的账，值得每一位从业者深思。
作者简介：
任文青，新经销|创新零售社CEO，著有《中国快消流通变革四部曲（2023-2026）》、《AI 重构组织：技术可能性、人性约束与真实演变》，长期专注于消费社会演变、零售变革、AI重构快消下的企业增长等课题。
