很多外贸人都栽在不起眼的细节里

在外贸这片广阔的舞台上，不同文化、不同肤色的贸易人汇聚一堂，他们带着各自的商业智慧和市场策略，共同参与这场没有硝烟的贸易竞技。如果根据外贸技能举办行业能力挑战赛，你最适合成为哪一类外贸操盘手呢？

作为外贸人，火眼金睛是必备技能，有些东西失之毫厘差之千里，比如单证不符，就可能会被客户抓住漏洞，痛失回款！

三种写法：AB CO.,LTD、AB CO LTD., 以及 A B CO.,LTD（A 和 B 之间有空格），傻傻分不清，单证风控操盘手可不能这么粗心！在平常的单证等细节处，训练自己的火眼金睛，才能保障自己的钱货平安，像沉稳细致的资深外贸人一样，严谨把控细节，光凭细心就能锁定订单！

某出口企业A公司与孟加拉买家K签订销售合同，于2023年11月向买方出运了2批货物，实际发票金额约为25万美元，实际支付方式为LC 120天。涉案信用证开证行为P银行。2023年12月，A公司反馈因开证行拒绝承兑，向中国信保广东分公司通报风险信息。

根据A公司提供的材料，涉案信用证开证日期为2023年10月16日，原信用证受益人名称显示为AB CO LTD.（名称已作匿名处理）。据买卖双方往来邮件显示，A公司于2023年10月告知买方，原信用证上的受益人名称需要修改为AB CO.,LTD。2023年10月26日，开证行发出信用证修改电文，将前述信用证项下受益人名称修改为AB CO.,LTD。

本案货物出运后，A公司将涉案两票货物对应的全套文件寄出，向开证行交单。开证行收到单据后，提出不符点并表示拒绝承兑。开证行提出，A公司提交的单证中，卖方名称不一致，分别有三种写法：AB CO.,LTD、AB CO LTD.,以及A B CO.,LTD（A和B之间有空格），涉案发票、装箱单、原产地证明等所显示的卖方名称与信用证受益人不一致，不符合信用证相关条款要求，故开证行拒绝承兑，并已将全套贸易单证退回A公司。

A公司向中国信保广东分公司报案后，提交了本案的全部贸易单证材料。经梳理，中国信保广东分公司发现，本案形式发票上卖方显示为AB CO.,LTD，发票卖方以及提单发货人显示为AB CO LTD.,确实与修改后的信用证受益人名称不一致。后续，经与买方进一步沟通，买方表示因终端买家取消订单，其拒绝接收本案货物。

作为外贸人，要相信自己的实力，面对实力强劲的海外对手，我们也要与伙伴协作，发挥最大优势和对手博弈，拿下大额回款！

面对买方提起诉讼并提出高昂的反索赔这个难题，就像是直面海外老牌企业在区域市场长达数十年的强势垄断，看起来很难突破，但是我们只要和伙伴携手，就像上海企业 A 与中国信保共同合作，全程持续发力，最终取得关键性的确权文件，迅速推进定损核赔，把货款收回一大笔，就像强势突围的外贸团队一样逆风突破，锁定回款！

上海企业A与印尼买方交易多年，为其供应钢材。2019年5月，买方拖欠933万美元货款，企业A向中国信保报损。正当定损核赔流程启动之时，买方在印尼本地法院对企业A以“部分产品存在质量问题”为由提起诉讼，并提出了高昂的反索赔要求。

在案件发生后，中国信保联合内外部专家和律师深入分析买方动机及经营状态，指导企业A积极应诉，同时通过多种途径向买方施压，争取将买方拉回谈判桌。由于境外司法程序冗长叠加新冠疫情的影响，审判流程一再拖延。终于，在一审判决中，法院驳回了买方的上诉，但买方很快提起了二审申请，又把该案拉入到漫长的法律程序中。

为缓解企业A资金困难，2020年1月，中国信保对未涉诉的部分进行了先行赔付约40万美元。2022年12月，当诉讼获得初步进展时，中国信保根据一审、二审阶段性结论，第一时间对债权中无争议的两部分（合计184万美元）分别进行赔付。

2023年，买方部分主体在当地进入到破产程序，在中国信保的协助下，企业A顺利完成破产债权登记，并得到了破产法院的认可。在此背景下，中国信保联合律所果断采取行动，取得关键性的确权文件，迅速推进定损核赔，最终在2024年3月完成了第四笔赔款支付。至此，该案项下合计支付赔款646万美元。对于该系列案中仍在司法程序但又不属于破产主体的部分债权，中国信保将继续推进债权认定工作，最大程度帮助企业进行追讨。

作为外贸人，心态要放平，没到最后一刻不能放弃，比如好端端出运的货物，也可能因为种种原因遭遇货物价格跳水，看起来好像已经陷入绝境，但是我们这时候做好损失挽回工作，还是有机会扭转局面，守住收益！

破产管理人提出希望支付 30% 货值后提走滞港货物，就像项目开局处于非常被动的局面，但是不要慌，想好对策，沉稳应对，就像企业听从 “商业顾问” 中国信保的指导，管理人最终在 2023 年 1 月中旬同意将和解金额提高至 60%，并答应承担所有港口费用，局势逆转，就像外贸团队步步争取谈判优势，最终扭转局面，保住货值！

广东某出口企业A与某英国知名零售商签订贸易合同，于2022年10月向买方出运了一批小家电，货值30余万美元，约定支付方式为DA30天，贸易术语为FOB。货物到港后A公司并未等到买方承兑提走货物，而是在12月收到了买方已由破产管理人接管的通知。

破产管理人提出，当前买方出于自救各门店都在打折促销，短期内对货物有较强的需求，希望支付30%货值后提走滞港货物，就此与被保险人达成和解。因资金有限无法采购所有供应商货物，买方要求三天内答复，过期将不再接收被保险人的货物。由于货物为买方定制款式且带有商标，被保险人无法在当地另寻买家，且此时已临近圣诞假期，短时间难以安排退运。随着港口费用不断增加，被保险人似乎只有接受破产管理人的报价这一选择。

被保险人第一时间向中国信保通报了案件情况并寻求协助。接到被保险人的报案后，中国信保委托海外律师介入代表出口企业与破产管理人谈判。经过多轮沟通，管理人最终在2023年1月中旬同意将和解金额提高至60%，并答应承担所有港口费用。1月底买方支付全部和解款后被保险人交付货物。

作为外贸人，可能会遇到和客户来回拉锯博弈，技巧到位的同时，谈判过程中自己心理和意志持续在线，是拿下预期收益必不可少的因素！

巴西买方提出 A 公司货物存在严重的质量问题，就像是开拓南美市场的路上充满重重挑战；但是面对巴西买方抛出的质量争议难题，在中国信保这名 “商业顾问” 的指导下，A 公司沉下心思，发现了多条线索，最终完美回击，就像外贸团队持续鏖战，接连取得突破，守住回款！

江苏某新能源出口企业A公司主营高质量光伏组件的生产销售，年出口额超2000万美元，是中国出口信用保险公司江苏分公司百强重点客户。近年来，随着各国光伏补贴政策的退出，A公司背靠我公司，希望通过信用保险扩大市场份额，南美光伏市场的崛起给客户带来了新的增长点，但同时也伴随着更多的商业风险。

2023年5月，A公司向我公司通报了一起巴西买方的拖欠案件，该买方仅支付了部分预付款，拖欠了剩余的大量尾款，我公司迅速调集海外资源介入进行追讨。

巴西买方在面对我公司追讨时，提出A公司货物存在严重的质量问题，给买方造成了巨额损失，A公司没有履行贸易合同项下的义务，因此也无权索要贸易合同项下的尾款。本着“谁主张，谁举证”的原则，我公司追讨人员要求买方提供证据，买方拿出了一份巴西某大学实验室出具的长达27页的检测报告，报告的最终结论为检测未通过。

如本案的货物确实存在质量问题，根据出口信用保险条款的约定，被保险人应先行与买方协商解决争议，协商不成的再由我公司以贸易合同为依据进行判定，否则被保险人需要自行仲裁或诉讼进行解决。对于买方来说，其已无任何和谈的意愿，而我公司进一步审核合同发现，A公司出于对巴西买方的信任，没有在贸易合同中明确货物的质量标准，也没有约定检测标准和检测机构，这给我公司的判定带来了障碍。

面对买方提出的质量争议，A公司感到颇为委屈，在双方的合作历史上买方对A公司提供的货物十分满意，同样的货物为何会有截然不同的评价。在我公司的指导下，A公司沉下心思，一方面找业务员回顾贸易过程，另一方面找来专业技术人员，对买方的检测报告进行逐条分析，发现了多条线索：首先，买方提供检测报告的申请人并非买方公司，而是另一家买方；其次，检测报告中的货物型号也非本案项下的货物型号，即便该型号货物检测未通过也并不代表本案项下的货物存在问题；最后，买方财务人员面对A公司的追讨，多次在沟通中表示其公司经营不善，面临破产，所谓的“质量纠纷”似乎只是买方信用问题的挡箭牌。

我公司海外调查人员将A公司的抗辩反馈给买方后，买方不再回应，开始逃避追讨。我公司经过综合判定，认为买方提出的贸易纠纷不能成立，对A公司的损失进行了赔付。

转载自：中国出口信用保险公司、中国信保广东分公司、中国信保江苏分公司、中国信保上海分公司

图片来源：千图网