面对一个大客户，你的产品比对手好，方案比对手好，质量比对手好，价格比对手还低。
按道理，你应该拿下订单，把对手顶下来。可你跟了很长时间，就是进不去。
为什么？
这件事如果你经常遇到，那么可以肯定，有两件事，你还没有想明白。
一、利益没有彻底搞定
你面对的大客户，通常不是一个人，而是一个利益平衡系统。
在你出现之前，这个生意不是没有供应商。
人家合作得很好，而且合作了很多年。
他们之间不只是产品买卖，而是一个复杂的利益平衡。
牵扯到很多人，包括使用者、决策者、影响者、监督者、采购等等，每个人在这个交易里都有自己的利益。
这些利益可能是钱，可能是权，可能是省心，可能是人情，可能是“不出事”等等。
人家能够合作，说明这些利益已经反复博弈过了，已经稳定了，板结了，甚至被深度捆绑了。
你现在想冲进去，这不是多一个选择，而是要重新分配所有人的利益。
这就意味着有些人的利益会受到影响，甚至会有巨大损失。
他们会怎么办？他们一定会反对，会想尽办法阻挠。
而没有受到影响的人，可能观望，多一事不如少一事。真正愿意帮你的，其实很少。
所以你想开发一个大客户，最核心的一件事，不是推销，而是破局。
而破局的核心，是权衡打破利益平衡与建立新的利益平衡之间，如何维护更多人的利益。
你能把这件事想明白，想透彻，你才能找到最好的破局方法。
二、转换成本没有搞定
还有一个巨大的阻碍，就是转换成本。
客户已经与现有供应商合作很多年，已经习惯了。
人头熟，方法熟，工艺熟，流程熟，配合默契。
你要把他换掉，意味着什么？
意味着所有工作要重新磨合，重新培训，重建流程，重新建立信任。
规模越大，技术越复杂，工艺越复杂，这个转换成本越高。
停产、试错、人员不适应、隐性知识丢失——这些都是钱，都是时间，都是风险。
你的价格优势，能不能覆盖这个成本？很难说。
客户算的不是价差，是切换总账。
另外，这里还有一个转换风险的问题。
别的客户用得好，不等于他用得好。一旦出问题，谁担责？
这是所有决策者非常担心的问题，尤其是央国企、大的上市公司。
你带来的好处，根本盖不住他的职业安全。
所以，大客户往往最怕的不是贵，而是出事。
安全、稳定、不出事，才是他们最底层的需求。
面对这样的局面，天天去推销产品、讲解技术、讲解方案，是不管用的。他们什么都懂，什么都明白，就是没有人愿意动，愿意参与。
怎么破？下面两个策略非常重要，可以借鉴。
第一，不管什么方式，想办法先合作一下。
不要一上来就想着替换。
胃口不要太大，要以服务的心态，从客户最容易接受的地方开始合作。
哪怕这个服务与你的项目关系不大，只要能让客户看到你靠谱，哪怕不赚钱，哪怕麻烦，哪怕有难度，也要先合作一下。
只要合作了，客户才能真正认识你，了解你的实力，才能对你建立信心。
同时，只有合作了，你才有机会深度接触客户的人。你才能真正理解他的价值体系、他的经营理念、他的顾虑与想法、他价值链条里的要害环节。
只要你合作了，你就进去了，你才会有更多的机会。这比你一直在外面打转，要快得多。
第二，高度重视产品试用。
你进去了，最重要的目标是促进客户试用。
注意，试用不仅是验证产品，更是验证换你很安全、风险很小、成本很低。
很多销售把试用当技术验证。参数达标了，效果出来了，就以为赢了。最后却卡壳了。
为什么？
因为客户真正担心的事情没有解决。他又不会跟你说，所以就卡壳了。
所以试用必须搞定三件事：
第一，效果达标。这是及格线。
第二，把切换路径走一遍，把风险点提前解决。
第三，把切换成本降到最低，让客户看到整个过程可控。
试用是服务，不是销售。
目标只有一个：让客户觉得，换你这件事，他只需要轻轻按一下按钮，剩下你全兜住了，而且不会出事。
最后总结一下：
大客户要的，从来不是谁最好，而是谁最合适。
所谓的合适，不是产品的替换，而是利益结构的替换。
产品好、价格低，只是入场券。真正决定成交的，是你有没有搞定利益、搞定成本、搞定风险。
扫码立刻学习《顶尖大客户销售的八大技能》，打造你的大客户销售团队。
联系培训：
精品文章推荐：
销售最平凡的四大成功者素质！
自我成长能力，才是最终的竞争力！
你很专业，但并不职业！
大客户销售天龙八步，你还有机会！
精品训练课程：
《820客户满意度战略》
《820大客户销售职业训练》
《820销售行为素质训练营》
《820管理者素质训练营》
《820结果可控的年度营销计划》