为何重要
- Shopmatic以人为本的方法瞄准印度4100万家尚未做好技术准备的小微企业，使它们即便存在数字焦虑也能实现线上销售。
- 其免费移动应用GO和订阅模式挑战了市场平台的佣金制度，为小微企业提供独立的在线商店。
- 观察Shopmatic对非数字化卖家的“手把手”指导策略能否克服竞争对手的激进营销并建立市场认知度。
Retail News Asia新闻室分析
Anurag Avula仅用一年时间就意识到印度是一个投资市场。“这是来自印度的最重要经验教训，”这家总部位于新加坡的电商赋能平台Shopmatic的联合创始人兼首席执行官坦言，该公司于2016年1月进入印度市场。然而，对Avula而言，投资并不意味着投入数百万美元。“你需要投资于人才，教育他们并提供咨询，”他说。
对于像Shopmatic这样的电商赋能平台——帮助人们搭建在线商店——人力资源投资似乎是其攻克市场的关键武器，尽管政府大力推动数字化，但人们对在线交易仍心存顾虑。根据Google与KPMG近期发布的一份报告，在印度估计有5100万家中小微企业中，仅有1000万具备技术就绪能力。
“机会巨大，”Avula表示，并补充说这家初创企业并未将自己局限于小型企业。目标客户可以是任何人。例如，制作腌菜的大姨、烘焙蛋糕的妈妈、提供吉他辅导的学生、同时也是摄影师的职场人士，或者能提供数学辅导的退休大叔。
“虽然每个人都希望将业务搬到线上，但他们需要大量的‘手把手’指导来克服潜在的障碍，”他估算道，并透露该初创企业已与代表超过6000万商户的全印贸易商联合会（Confederation of All India Traders）达成合作。
从提供免费域名和建站模板，到上传图片及文字，通过与国内外合作伙伴实现支付和物流功能，甚至协助在Amazon和eBay上listing，Shopmatic不断突破界限，以尽可能多地积累用户。去年11月，它推出了移动应用GO，使卖家能在短短2分钟内用手机搭建在线站点。“我们声称，上线仅几周后下载量已超过5万次。”对于初次涉足线上世界且有所犹豫的商家而言，GO是最佳选择，因为它能免费帮助新手进入数字世界；而对于其他用户，Shopmatic则提供每月20美元的订阅模式。
“机会巨大，”阿武拉表示，并补充说这家初创企业并未将自己局限于小型企业。”
但是，为什么已经在市场平台或Facebook页面上拥有店铺的销售商还需要一个定制化的独立在线商店？Shopmatic首席营销官Shenaz Bapooji认为理由充分。
一些玩家厌倦了支付高额佣金，并在市场上沦为“其他品牌”的配角。对他们来说，Shopmatic提供了最佳价值。另一些人将社交媒体视为目录服务，但由于这些媒介不具备电子商务功能，难以促成交易。Bapooji指出，还有另一类人群，他们通过其他电商平台建立了网站，但正在转向Shopmatic，因为他们需要聘请专家来管理自己的网站。“印度人渴望拥抱数字化，但仍在等待有人指引方向，”她补充道。
行业分析师证实，让印度人上网具有巨大的商业潜力。“Shopmatic的积极之处在于它采取了一种‘手把手指导’的方法，”营销专家Jessie Paul说。当我们说在印度“上网”时，大多数企业会将其理解为在Facebook、Flipkart和Amazon上销售，或者最近是在Paytm上销售。他们不太可能寻找特定的工具来实现这一目标，也不太可能考虑独立的在线平台，因为这需要大量的品牌建设和信任积累。
然而，Shopmatic的阿喀琉斯之踵可能是缺乏知名度。与GoDaddy等更积极的竞争对手不同，后者一直在电视上进行大力广告宣传，Shopmatic一直默默无闻。Avula承认知名度可能是一个问题，但他并不相信要全力以赴地猛攻市场。
“在电视广告上投入一大笔钱很有诱惑力，但这并不总是可行的，”他说。相反，Shopmatic选择通过路演和市场推广活动高效地提升其在线存在感，从而吸引“非数字化”受众并帮助传播Awareness。
“其他公司不像我们这样为在线销售提供生态系统支持，”他声称，并表示他相信打一场聪明且长期的战役。“印度是我们的优先市场，并将继续保持这一地位，”他总结道。
这意味着什么
Shopmatic专注于为印度庞大的非数字化中小企业市场提供个性化的“手把手指导”，这是一个战略差异化优势。与那些推动现有平台或纯技术的竞争对手不同，Shopmatic通过教育和咨询解决了一个根本性的进入壁垒，这是一种比传统激进的市场进入方式（如旗舰店扩张或同步全球发布）更耐心的方法。这种对人员的耐心、本地化投资可能在仍对在线交易犹豫不决的市场中引起强烈共鸣，从而给依赖高佣金的电商平台带来压力。主要风险在于与heavily advertised的竞争对手相比，品牌知名度有限。成功取决于他们长期有效扩展这种高接触模式的能力；关注他们下一个报告的用户获取里程碑。
Minjun Park
问答
问：Shopmatic吸引印度企业使用其平台的主要策略是什么？
答：Shopmatic专注于投资人才、开展教育培训并提供咨询服务。这种“手把手”的指导方式有助于克服在线交易带来的顾虑，这在中小企业技术准备度较低的市场中至关重要。
问：为什么卖家会选择Shopmatic而不是现有的电商平台或社交媒体平台？
答：卖家可能对高佣金以及在电商平台上处于次要地位感到厌倦。社交媒体通常缺乏促成销售所需的电子商务功能，而部分用户需要比其它平台提供的支持更多，以有效管理其网站。
问：与竞争对手相比，Shopmatic计划如何在其“低调”策略下提升知名度？
答：Shopmatic正致力于构建高效的线上存在并吸引“非数字化”受众。这包括举办路演和市场推广活动以提高意识，而非采取激进的电视广告宣传活动。