AI时代下的系统思维的采购降本与双赢谈判

很多企业做降本，做来做去只剩一条路：让采购去砍价。

砍了三年，供应商的利润薄得像刀刃；不砍，老板的指标又压在那儿。进退两难——不是采购不努力，是这条路本身走到头了。

2026 年 10 月 17 日至 18 日，优链学堂《采购成本降低与双赢谈判实战训练营+AI应用》在深圳开讲。优链学堂首席导师姜宏锋老师带着两天实战课，把一群带着降本难题而来的老板、高管和采购、研发骨干，从"砍价思维"一路带到了"系统降本"。

课程开场，姜老师先给环境"泼了一盆冷水"：90% 以上的行业已经进入减量时代，政治、经济、社会、科技四大变量同时挤压，靠胆子大、靠信息差赚钱的日子，结束了。

更扎心的是科技这一栏——已经有餐饮企业把采购部整体交给了 AI。姜老师提醒全场：不产生策略价值的"下单员"工作，终将被替代；而懂得用策略降本的采购，反而会更值钱。

减量时代怎么活？姜老师给出"四聚焦"：供应商聚焦，每个品类只留"一家主供 + 一家辅供 + 一家备胎"；物料聚焦，推标通化、提复用率；产品聚焦，卡住 SKU；客户聚焦，服务"钱多事少"的好客户。先做减法，才能得到乘法。

还有一条铁律，现场很多人当场记在了本子上：采购一忙，就降不下成本。忙，说明你还在用体力弥补策略。

"三家比价，比的是成本，不是价格——最便宜的物料，往往最贵。"

姜老师这句话，颠覆了很多老采购的认知。价格只是冰山一角，真正的采购成本是 TCO 总成本：料工费税之外，还有质量成本、物流成本，以及容易被忽视的库存成本——它约占总成本的两成。

比法也变了。过去看"谁报价低"，现在先做支出分析：大钱精明、小钱糊涂，A 类物料做技术降本，C 类物料做流程优化；再算目标成本：用售价减去目标利润，倒推出成本上限，让研发、采购、供应商在同一个数字下对话。

宜家的思路被反复引用——成本不是谈出来的，是设计出来的。而降本的源头，70% 到 80% 其实在研发手里。这也是为什么两天课程里，研发骨干和采购必须坐在同一组。

"沙漠里的一瓶水，可以卖到十万块；可当一群人都去卖水，价格又变成免费。"

姜老师用这个例子讲透"供需关系决定价格"。谈判的技巧当然重要，但如果供需结构不变，谈判桌上的空间极其有限。

所以降本的顺序是：先在需求端做"三集中"——集中时间、集中空间、集中物料，把散单变成年框；再在供给端"三破"——破独家、破圈掺沙子、破瓶颈。结构改了，谈判才有筹码。

到了谈判桌上，姜老师给了"三讲"：讲数据，用应该成本和行情说话；讲逻辑，每一轮出价都留有余地；讲道理，保住供应商的合理利润——把供应商逼到没钱赚，逼走的是好供应商。

现场一句大实话引得全场鼓掌："谈判就像打牌，2 个王、4 个2，不能上来全打出去。"

课程最后半天，交给学员自己。

跨部门混合编组，每人提交 10 条降本 idea——"抱怨点就是挖掘点"，平时扯皮的分歧，恰恰是改善的线索；新人没有思维定式，反而能提出石破天惊的方案。各组用四象限排优先级，再上台"誓师"，把方案拍成视频、立下军令状。

姜老师说："单部门降本都是伪降本，系统协同才是真降本。"研发协同的四大障碍——没压力、没动力、没资源、不专业——课上逐一给了解法：目标成本法定 KPI，公开感谢让研发有面子，采购代表进驻研发现场，匹配专业供应商解放研发。

两天的深圳课堂，学员带走的不是课本，是"四聚焦、三省、三定"的策略框架，是一张谈判策略表，更是一套跨部门协同的打法。

期待更多企业告别"砍价式降本"，用系统协同把成本真正降下来，把供应商变成共赢的伙伴。

学员怎么说

课程结束，学员的朋友圈被干货刷了屏。以下是部分学员的原话分享——

"打破'降本=商务压价'的固有认知，看清冰山之下还有流程、技术、协同、管理更多可挖掘空间。学习不是终点，落地才是，期待把新思路用在闪魔的采购工作里！"

"钢化膜集采项目收官，通过带量竞价拿下了实实在在的降本。商务集采见效快，但上限有限；后续继续发力 VAVE 技术降本，从设计源头挖掘更大空间。"

"TCO 是成本视角，看完整生命周期花多少钱；VAVE 是功能视角，看钱花在哪些必要功能上。二者结合，实现从'价格谈判'升级为'价值共创'。"

"过去降本多聚焦商务议价，今天理解更深层：80% 的成本在设计端决定。打通跨部门壁垒，才是供应链深水区的降本。"

"采购降本不仅仅是商务谈判压价，VE/VA 技术降本才是真正的核心；以客户需求为准，把客户不重视、不需要的点果断取消，减少不必要的成本支出。"

"个人采购和企业采购有区别也有共性，在企业采购的角色上，应该擅用 VEVA，识别 Being、Doing 和 Having，制定具体的行动方案，实现成本与效益的双赢。"

"存量经济时代，战略敢于做 SKU 取舍；舍弃全而散，集中资源，方能拿到超额利润。"