地方出身的电商企业，要在“乐天市场”上持续增长，需要做什么呢？在乐天集团实施的面向“乐天市场”入驻店铺的培育项目“Rakuten NATIONS”十周年纪念活动上，来自鸟取县境港市的“泽井咖啡 Beans＆Leaf”运营方泽井咖啡的董事社长泽井理宪，以及以宫崎县都城市为据点运营“Tama-chan Shop”的九南服务社长田中耕太郎登台演讲。他们以“与用户共同成长！打造今后也备受青睐的店铺”为主题，分享了双方在扩大销售额、品牌建设和客户关系方面的实践经验。
泽井咖啡和“Tama-chan Shop”的共同点在于，它们并非拥有城市地区优越的地理位置或充裕的启动资金。而是在地方的条件下，认清自身优势，在与客户的不断接触中逐步成长起来。在这一过程中，他们意识到，重要的不是“靠低价取胜”，而是“创造被选择的理由”。
泽井咖啡：“广告是建立与客户关系的手段”
泽井咖啡的泽井先生回顾2002年刚入驻“乐天市场”时的情景，称之为“谷底”。当时父母只提供了30万日元的开店费用，电脑也是向朋友借来的。起初，甚至不允许使用“泽井咖啡”这一名称。开店后45天内销售额为零。“第一位下单顾客的名字，我至今记忆犹新。”（泽井先生）。
此后直到2005年左右，月销售额一直徘徊在200万日元上下，增长陷入停滞。这一时期的转折点是一笔相当于三个月工资的60万日元广告投放。这对当时的泽井咖啡来说是一笔巨额投资，但通过组合销售咖啡器具套装，实现了约500万日元的销售额，首次获得排行榜第一名。
而重要的是之后的邮件列表发送，购买率从以往的约1%上升至约10%，泽井先生从中学习到广告不应仅被视为创造单次销售的手段，而是获取新客户并建立后续关系的投资。
他认识到广告并非为了创造销售额，而是为了与新的顾客建立关系，通过邮件列表深化关系才是关键。（泽井咖啡 泽井先生）
目前，泽井咖啡的邮件列表和LINE注册者总数已超过100万人。其客户触点规模已远超创业地鸟取县的人口数量。
不拼价格，而是投资“内涵”
随着客户触点的不断扩大，泽井先生强调的是一种态度：不与竞争对手比拼外观或花哨程度，而是靠“内涵”决胜。他致力于开发能让顾客称赞“美味”的产品。不比拼外观或花哨程度，而是靠“内涵”决胜的态度为了在众多大品牌林立的市场中脱颖而出，他们在新鲜度、品质、安全性和款待服务上进行了彻底的投资。例如，引入了6台单价约2亿日元的烘焙机，构建了每天可烘焙10吨咖啡豆的能力。
在这样的方针下，如何应对近期原材料价格的飙升成为了一项考验。受异常气候等因素影响，原材料价格飙升至约三倍，导致每月出现约5000万日元的赤字；为了不降低品质，泽井咖啡将一款售价3000日元的产品提价至
在这样的方针下，如何应对近期的原材料价格飙升成为了一项考验，受异常气候等因素影响，原材料价格飙升至约三倍，导致每月出现约5000万日元的赤字；为了不降低品质，泽井咖啡将一款售价3000日元的产品提价至约两倍的6000日元，期间由于向顾客坦诚地传达了严峻的经营状况，顾客并没有流失。
因为不想降低品质，我们将严峻的现状全部告知了客户。虽然价格翻了一倍，但客户并没有流失。（泽井先生）
重点不在于压低价格，而在于即使价格上涨，也要积累足以让顾客选择的品质和信任，从泽井咖啡的案例中可以窥见，与顾客的关系能产生不同于价格竞争的另一种价值。
“Tama-chan Shop”：从追随潮流到打造“自己想做的店”
九南服务的田中先生也回顾了通往当前成长之路上的艰辛奋斗。
在东京打工时，我从父亲那里听说“如果在‘乐天市场’开店，每月能卖出500万日元”，于是回到了宫崎。然而现实是从零销售额开始起步。由于对电脑不熟悉，我甚至用着页面加载缓慢的低性能设备运营店铺。
当时经营的是香菇专卖店。因商品滞销，反复进货流行商品并以极低利润销售。为了筹集资金，白天从事空调安装工作，傍晚之后运营网店。田中先生笑着回忆道：“我当时觉得自己被父亲骗了。”
据说最初的4到5年一直处于亏损状态，甚至到了财务部门询问“你打算什么时候辞职？”的地步，改变这种状况的是向品牌建设的转型，在持续追赶竞争对手和趋势中感到疲惫后，他们将方针转变为‘制作自己想做的店’，成果在导入后约两年开始显现，并获得了“乐天SOY”等奖项，奠定了当前品牌的基础。
从“物品→事情→人”到“人→事情→物品”
田中先生指出，电子商务中价值传递的方式本身正在发生变化。
过去价值的传递顺序是“物品→事情→人”，而现在则逆转为了“人→事情→物品”，即先有对“是谁制作的”以及“存在怎样的体验和世界观”的共鸣，进而在此基础上选择商品。
在此基础上，田中先生提出的不仅是小批量生产商品进行测试，更是以“人为中心”来把握顾客的情感和体验，并迅速改进的理念，他表示在利用AI的同时，活用“乐天市场”的分析功能，确认是什么样的顾客在购买、接下来会购买什么、在哪里流失、LTV（顾客终身价值）如何变化等，从而设计顾客体验至关重要。
今后比起如何销售商品，更重要的是明确将商品作为何种体验送达给哪些人，结果将成为一家既被顾客也被AI选择的店铺。（九南服务 田中先生）
"深度评论"对客户和AI都具有价值
田中先生还指出，以低价促销和优惠券为中心的销售方式往往只会留下“便宜”、“送达快”等内容的评价，而另一方面，如果通过邮件列表等方式仔细传达商品的背景和体验，就会增加充满顾客具体使用场景和情感的“深度评价”，他解释说，这样具有高原始信息性的评价，不仅对顾客而言，对于AI判断商品和店铺的价值也变得非常重要。
通过"提高分辨率"将目标分解为行动
作为将两家公司理念落实到实务的提示，介绍了泽井先生的"提高分辨率"工作法。在A4纸上写下主题，在一分钟内写出约25个字的五行内容。然后将重要论点移至下一张纸，连续深入挖掘约10张纸——。
例如，通过将"如何在3个月后使销售额翻倍"这一目标分解为"如何增加订单数"、"如何提高转化率"，从而落实到具体行动中。
越是因要做的事情太多而停滞不前的店铺，越看不清通往目标的路径，因此他呼吁首先将其写在纸上，使第一步可视化。
五年后销售额100亿日元，以及其后的追求目标
在演讲后半部分，还讲述了泽井咖啡和"Tama-chan Shop"所描绘的未来景象。泽井先生宣布，要在5年内实现销售额100亿日元，长期目标是300亿日元。他表示："利用超过100万的客户接触点，让自己成为媒体，推广咖啡文化。"九南服务的田中先生也提出了5年后销售额100亿日元的目标，同时强调真正的目标是"创造相当于100亿日元的幸福"。
此外，他还展示了通过改变同一商品的定位来进行"重构"以避免竞争，并在"乐天市场"培育品牌的同时放眼全球市场的姿态。
不要追逐销售额，要追逐顾客，销售额只是路标，真正让店铺成长的是顾客，结果销售额自然会随之而来（田中先生）
认清自身优势，投资于商品和品质。增加与客户的接触点，传达商品的背景和体验。然后，将目标分解为具体行动，不断重复执行和改进。不单纯依赖"低价销售"，而是积累客户选择理由，这是打造长期受支持店铺的关键。