第四节 博弈和心理战
谈生意，免不了会揣测对方的心理，一步步抛出自己的条件试探对方的要求。聪明和有经验的谈判高手，是不会一开始就开门见山的。中国人是博弈论的鼻祖，在古代，博弈指的是下棋。《论语》中有记载:“饱食终日，无所用心，难矣哉!不有博弈者乎?为之，犹贤乎已。”朱熹注:"博，局戏;弈，围棋也。”从古至今就有了一套完备的理论体系。
到了现代，博弈论得到长足的发展，广泛应用于经济学、管理学、心理学、数学、社会学等，英文叫做game playing。目前的定义是在多决策主体之间具有相互作用时，各主体根据所掌握信息和对自身能力的认知，做出有利于自己决策的一种行为。
请注意，这里提到了两点，一个是所掌握的信息，另一个是对自身能力的认知。所以，在商场上，多个供应商和客户谈判争取订单的时候，相互之间自然会出现博弈，会根据自身情况做出适合自己的方案。但是问题来了，因为大多数人不知道同行(也就是竞争对手)的底牌，为了争取订单，就难免会在价格上拼杀以获得优势。大部分的价格火拼都是这么来的，不是客户在砍价，而是同行之间相互砍价，结果最终拿下订单的一方也是“杀人一千，自损八百”，一块肉变成了半根骨头，不吃舍不得，吃又吃不饱，身陷左右为难的处境。