41岁，曾月入3万的互联网总监，失业后转型房产中介。入职房产中介的第 263 天，已原创记录 110 篇。关注我，看我能否实现「只工作不上班」，做一份能持续到老的个体小事业。
做中介的第9个月，这个月又苦提一张二手他签，而且是一张八百多万的单子。
客户最早不是我接的，是我师父张百万接的。他带她看过房，跟她通过两个多小时的电话，也把这个小区的各种户型一套一套分析过。
六月份，他把我拉进了客户的服务群。群里我也发过一些消息。
上周，客户签了。签的就是当初定下来的那个户型，价格也不差。
房子是好房子，成交也是好成交。只是最后签下它的，是店里另一位同事。
这不是我和我师父第一次丢大单。
上一次，大概是3月末，为了一单100多万、当天就能签的单，我们丢掉了一张800万的新房单。那次也心疼了几天。
这次我想弄明白，问题到底出在哪。
说难听点，是虎头蛇尾
这个客户是典型的改善型客户，不急。
她挑户型，也挑品质，房子看了很久。这样的客户，做法只有一个，就是一直贴着。
我们开头贴得很近，后面慢慢就松了。
也不能全怪谁松懈。当时我心里想的是：她还在看，还没到时候，等等再说。
就在「等等」的时候，别人一直在跟。
我们的功课，客户看不见
对这个小区，我们是下过功夫的。哪些户型、各自的长处短处、哪一套采光好、哪一套临街吵，都整理过。客户最后买的那套户型，就是我们当初帮她定下来的。
问题是这些功课，只有我们自己知道。
交到客户手上的，是一个结论——「这个户型最适合你」。
她很认可这个结论。可这个结论是怎么来的，我们没给她看过。
说白了，光这个结论，值不了几个钱。值钱的是过程。
经验老道的中介，都知道要获取客户信任，不光是推盘准，而是推盘的过程，能体现你推的这些楼盘，是「你站在他的角度，替他想过，考察过」。
这个话听着虚，但过程其实一点都不虚。中介有没有替客户想过，客户是能看出来的——就看中介有没有把做过的功课，摊开来给他看。
可我们明知道该跟，为什么没跟住
如果只是我们懒，那这篇就不用写了。
问题是：我们知道该跟，也知道该把过程给她看。但这八个多月里，我们的时间和注意力，几乎是不自觉地，都流向另一类客户——
预算不高，需求明确，但这个月就想定下来的那种。
为什么？
因为中介这行，大多数人是没有底薪的。这不是哪一家的问题。58同城做过一次一万人的调研，中介这行 71% 没有底薪。
没有底薪是什么意思？这个月不开单，就是自己掏钱上班。交通、吃饭、通讯，全是成本。
这种处境下，面前站着两个人：一个是这个月可能签的，一个是半年后才可能签的。
你的脚会自己走向哪一个。
我觉得这不是单纯的是否短视的问题。是生存先不由自主替你做了选择。
我今年四十一岁。八个多月，就这么过去了。
我怕的不是少签这一单。我怕的是，一直这么紧、这么赶下去，我会习惯只做眼前那点能立刻变成钱的事。
那就不只是漏掉一套八百多万的房子了。那是我把自己的路走窄了。
能开大单的人，做的是什么
今年到现在，我和师父签的单不算少。
但业绩一直上不去。原因我看得很清楚：单多，单小。签下来的几乎都是小单，丢掉的几乎都是大单。
我认真看过那些能持续开出大单的人。他们身上有个共同点：舍得。
有的人就深耕那么几个小区，只跟这类业主和客户。几百万的单他们果断介绍给同行，自己不接。
不是看不上而是小单和大单花掉的精力差不多，机会成本也差不多——但人的精力就那么多。
还有的中介同行，就是常年扎在一个片区里的。他们气定神闲。
手里的客户，有的是十几二十年前就跟着他们买房的。这个片区最早带客户买房的中介，如今还在小区附近活跃着。一张熟面孔晃悠了10年，信任就是这么一年一年攒下来的。
所以那种千万，上亿的豪宅业主，想要置换，卖房，也会优先找他们。
这行有句话：三年不开单，开单吃三年。
只要开一单就能活很久。
而最近成交的汇悦台，7600万的单，也是这些老中介开的。
一位只做豪宅的中介，跟我说了句实在话
前几天，我们见到一位专做珠江新城豪宅的中介。他现在自己出来做，不坐店，只做几个楼盘。
他跟我说得很直：别沉迷小单。把几个楼盘做深，把业主做精。
他还说，小单和大单的难度、机会成本，其实差不多。学会拒绝小单，把小单转出去，才是挣大钱的开始。
但是要做到这一点，前提是你手上得先有一到两年的开支储备。不然一旦不开单，先垮的不是业务，是生活。
那我打算怎么办
我不是说明天起就不接小单了。
说实话，我做不到。每个月的开支，都是按期来的。
我做得到的只有两件。
第一，从这一单起，把功课摊开给客户看。我看了什么、比了什么、为什么把另外几套排除了，连同过程一起交出去。这件事不花钱，今天就能改。
第二，开始有意识地深耕一两个小区。哪怕一周只花几个小时，先让「这几个小区我熟」这句话，变成真的。
那位中介说的一到两年的储备，我现在还没有。
但这笔钱是干什么用的，我算是知道了——
它不是钱。它是你敢不接小单的底气。
做到第九个月，我一直以为，中介的本事是抓得快。
现在我知道，真正难的那一样，是敢让一单从手里过去。
我还得再练。
