竞争性谈判 · 读书自测
供应商报了个价，你不知道该还多少
《竞争性采购谈判》100 题自测卷 · 附答案与书稿出处
我：供应商把报价单发过来，盯着看了三分钟，心里没底：还两成，对方会不会翻脸？还一成，好像自己亏了。
我：最后回了句"这个价格我们再研究一下"，然后这件事就拖过去了。
供应商："姜经理，价格我们又申请下来一点，您看行不行？"——我一听有台阶就下了。
问题出在哪？不是你不会谈，是没人系统教过你该怎么开价、怎么还价。
《竞争性采购谈判》这本书，干的就是这件事。它把谈判拆成了15个入门常识、40个实战招数、27条禁忌——每一条都是采购人真踩过的坑。
怎么判断这本书有没有用？光看目录没用，得做题。
30+ 人参加测试
最高分 82 平均分 <60
“错得最多的不是技巧，是常识。”
—— 某制造业集团采购部主管
壹
这份卷子的构成
每次签合同前 5 分钟过一遍。
题型
□ 单选题 60 道：每题 4 个选项，只有一个最符合书中观点
□ 判断题 40 道：对的打 √，错的打 ×
配套
□ 全部答案附书稿出处，可逐条回溯原书复核
提示：先闭卷做完 100 题，再翻到第四部分对答案。能答对 60 分以上，说明你的谈判基本功没问题；低于 60 分，这本书值得你买回去读一遍。
贰
单选题（第 1—60 题）
1. 本书作者认为，采购谈判的本质归根结底是什么？（ ）
A.双方的利益之争
B.互利共赢的双赢协作
C.成本的压缩
D.关系的维护
2. 作者主张当前多数行业已进入的经济发展阶段是？（ ）
A.增量时代
B.存量时代
C.高速增长期
D.成熟期
3. 采购谈判四种结果中，作者认为当前存量经济环境下企业常需追求的是？（ ）
A.赢赢
B.输赢
C.赢输
D.输输
4. 「以量换价」属于哪一种谈判结果？（ ）
A.赢输
B.输赢
C.输输
D.赢赢
5. 「输赢」结果最常见的场景是？（ ）
A.供应商早期介入成为独家合作方
B.市场供过于求
C.采购方有备选供应商
D.采购量较大
6. 供应商分类的「三步法」不包括下列哪一步？（ ）
A.品类战略重要性分析
B.供应商分级与考核
C.供应商依存关系分析
D.供应商分类及差异化管理
7. 对「战略供应商」，作者建议的谈判策略是？（ ）
A.优先竞争性谈判
B.价格优先
C.优先双赢谈判
D.延长账期
8. 对「一般供应商」，谈判的核心目标是？（ ）
A.建立长期伙伴关系
B.保证供应连续性
C.降低管理成本
D.获取最优采购价格
9. 同样是「合作供应商」，民营企业更倾向的谈判方式是？（ ）
A.竞争性谈判
B.双赢谈判
C.拖延战术
D.受托策略
10. 央国企及经营成熟的外企，对合作供应商更偏好？（ ）
A.竞争性谈判
B.双赢谈判
C.反向竞价
D.剥洋葱
11. 作者列出的「谈判中六个核心问题」中，不包括下列哪一个？（ ）
A.项目占贵司销售额的比例？
B.贵司当前产能情况？
C.贵司的年度利润是多少？
D.是否计划以该业务为行业敲门砖？
12. 当「项目占供应商销售额比例」达到多少以上，说明采购方议价更具优势？（ ）
A.3%以上
B.5%以上
C.30%以上
D.10%以上
13. 供应商产能利用率高于多少时，需警惕其后续产能不足？（ ）
A.85%
B.50%
C.60%
D.75%
14. 供应商产能利用率低于多少，说明其产能闲置、采购方可争取更低报价？（ ）
A.85%
B.60%
C.75%
D.30%
15. 「若现在签合同，希望何时拿到订单？」这个问题主要用来打探什么？（ ）
A.对方的产能水平
B.对方的技术能力
C.对方的财务状况
D.对方的行业地位
16. 若采购方在供应商的客户中排名进入前五，意味着？（ ）
A.供应商实力较弱
B.该合作对供应商不重要
C.需要延长账期
D.采购方是供应商核心客户之一，谈判可占据绝对主动
17. 下列哪一项属于「供应商占据有利地位」的场景？（ ）
A.供应商品牌影响力大，市场认可度高
B.市场供过于求，供应商竞争激烈
C.采购方已储备备选供应商，切换成本低
D.供应商正处于业绩冲刺期
18. 下列哪一项属于「采购方占据有利地位」的场景？（ ）
A.采购方切换供应商的成本过高
B.采购方已储备备选供应商，切换成本低
C.产品与竞品差异大，难以被替代
D.供应商技术领先，拥有核心专利
19. 作者指出，采购方在谈判中「扬长避短」的关键技巧之一是？（ ）
A.主动告诉供应商自己很依赖对方
B.把所有底牌一次亮出
C.绝不让供应商知晓无备选供应商的情况
D.刻意暴露自身短板
20. 要表达对供应商的认可又不让对方提过分要求，作者建议用「具体适度的表扬」替代什么？（ ）
A.反复强调关系
B.严肃的批评
C.直接的拒绝
D.笼统夸张的夸赞
21. 作者提出的「赢得谈判七步法」中，第一步是什么？（ ）
A.明确谈判使命
B.收集信息
C.分析优势
D.明确目标
22. 七步法中，「明确目标」这一步要求用哪个法则确定价格区间？（ ）
A.BATNA法则
B.ZOPA法则
C.4C法则
D.SWOT分析
23. ZOPA（ZoneofPossibleAgreement）指的是什么？（ ）
A.谈判谈不拢时的替代方案
B.谈判中的底线目标
C.双方可能达成协议的价格范围
D.供应商的产能上限
24. BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement）指的是什么？（ ）
A.双方可能达成协议的价格范围
B.谈判的最高目标
C.采购方的战略目标
D.谈判不成时我方的替代选择
25. 七步法中「制定策略」这一步，作者强调应优先选择什么？（ ）
A.采购方公司作为谈判地点
B.供应商所在地作为谈判地点
C.第三方会议室
D.线上视频会议
26. 「利益交换」的正确理解是？（ ）
A.采购方单方面施压让供应商让步
B.用采购方的资源换供应商的让步
C.尽量多占供应商的便宜
D.先谈价格再谈其他条款
27. 作者建议，谈判前的信息收集应重点摸清几类信息？（ ）
A.两类：供应商和市场
B.三类：价格和账期
C.六类：对方、产品、市场等
D.十类以上全量信息
28. 采购谈判完整过程被划分为四个阶段，依次是？（ ）
A.摸底、开局、成交、磋商
B.磋商、开局、摸底、成交
C.开局、磋商、摸底、成交
D.开局、摸底、磋商、成交
29. 「摸底阶段」的关键操作要点之一是？（ ）
A.通过精准提问，直接明确对方诉求
B.立刻报出我方底价
C.直接抛出最终条件
D.宣布谈判结束
30. 团队谈判中，被誉为谈判的「尖刀」的是哪个角色？（ ）
A.影响者
B.主攻人
C.数据分析员
D.决策者
31. 团队谈判中，被称为谈判「计算器」的是？（ ）
A.主攻人
B.侦查员
C.数据分析员
D.经办人
32. 团队谈判中，负责盯住对方破绽、随时回报的角色是？（ ）
A.影响者
B.经办人
C.决策者
D.侦查员
33. 团队谈判中，对谈判结果最终负责、决定「何时让步、何时收网」的是？（ ）
A.决策者
B.主攻人
C.经办人
D.影响者
34. 团队谈判中，负责记录谈判过程与条件的是？（ ）
A.侦查员
B.经办人
C.主攻人
D.数据分析员
35. 团队谈判「六步筹备法」中，「明确目标」这一步要求划定什么？（ ）
A.五级预期
B.最低目标即可
C.三级预期
D.不设目标
36. 安排谈判时间地点时，作者提出的原则是？（ ）
A.优先对方所在地
B.双方轮流
C.由供应商决定
D.非特殊情况，优先己方所在地
37. 当我方有多个备选供应商时，团队谈判应采用的战术是？（ ）
A.竞争性战术
B.利益交换战术
C.BATNA兜底战术
D.拖延战术
38. 当我方处于谈判劣势时，作者建议的战术是？（ ）
A.竞争性战术
B.BATNA兜底战术
C.利益交换战术
D.造势战术
39. 「受托策略」的核心意思是？（ ）
A.我方已做好准备，随时可以谈判
B.我们需要请示领导
C.我不是自己做决定，我是奉命行事
D.这个价格我做不了主
40. 「拖延战术」的核心目的是？（ ）
A.让谈判拖到最后一刻再放弃
B.拖到合同签订日
C.拖延付款时间
D.制造「我方不着急采购」的假象，让供应商先慌
41. 「剥洋葱」策略的核心做法是？（ ）
A.要求供应商提供分项报价，逐项核查成本
B.反复强调价格太高
C.引入更多供应商竞价
D.请领导出面压价
42. 「反向竞价法」的规则是？（ ）
A.供应商先报价，我方还价
B.开价由采购方定，谁先接受谁得订单
C.轮流报价
D.报价最低者得标
43. 面对代理商报价异常且态度强硬，作者建议的高效做法是？（ ）
A.与代理商反复纠缠
B.放弃该供应商
C.直接联系原厂并提交违规证据
D.找第三方评估
44. 「五个采购谈判实战招数」中，小明最终没有采用的、导致谈判未果的做法是？（ ）
A.就地还价法
B.进退结合法
C.反向竞价法
D.直接沟通法
45. 在示波器案例中，小明对「报价最高的C」采用了知己知彼法，效果是？（ ）
A.C解释了世界排名第一的品牌溢价
B.C直接降价
C.C拒绝继续谈判
D.小明转向了A
46. 「E.C.R.S法则」用于解决什么类型的问题？（ ）
A.供应商资质造假
B.产品降本
C.账期拖延
D.渠道保护
47. 当供应商以「没有利润」为由拒绝降价时，作者推荐的应对策略是？（ ）
A.接受对方的说法
B.直接换供应商
C.要求对方提供成本分解表，剥洋葱深挖
D.请领导施压
48. 破解「渠道保护」的思路是？（ ）
A.绕开渠道，直接接触终端用户
B.接受渠道价
C.延长付款期
D.向原厂提交违规证据推动取消资格
49. 面对「客户指定供应商」，作者的态度是？（ ）
A.特事未必特办，可探索其他空间
B.只要客户指定就必须接受
C.直接拒绝客户要求
D.提高价格转嫁
50. 在「用拖延战术应对难缠供应商」的案例中，最终促成让步的关键是？（ ）
A.采购方主动承认着急
B.供应商业务量紧张、开始焦虑并主动提出
C.采购方换了谈判负责人
D.采购方提高了预付款比例
51. 作者总结的采购谈判「十四个通用技巧」中，「第一次还价要极低」体现的核心原则是？（ ）
A.给对方一个可接受的价格
B.显示诚意
C.掌握主动，把对方的锚点拉低
D.避免谈判破裂
52. 「绝不首先让步」的理由是？（ ）
A.供应商一定会先让步
B.领导不允许
C.时间不够
D.先让步会显得没底气，破坏谈判地位
53. 「切勿混淆对方的举止与你的所求」是在提醒采购人？（ ）
A.不要被对方的表象带偏，始终围绕自己的核心诉求
B.不要相信供应商的任何表态
C.不要过多的表情管理
D.不要谈判太久
54. 「从高到低议价」的依据是？（ ）
A.高开价能显示实力
B.谈判桌上的锚点一旦设定，后续只能往下走
C.供应商都习惯先报低价
D.便于留出还价空间
55. 「与权限更大的人谈判」的合理动机是？（ ）
A.对方职位越高越好说话
B.显示我方重视
C.更高层级能带来资源和决策权
D.便于签合同
56. 在「渠道保护」的破解中，作者强调的是？（ ）
A.只认原则不认关系
B.灵活处理特殊情况
C.优先服从客户要求
D.严格按照采购制度办事
57. 「E.C.R.S.降本」案例中，采购经理给出的方向是？（ ）
A.从产品本身降本
B.压模具供应商的报价
C.换一家模具厂
D.延长项目周期
58. 作者在谈判禁忌清单中列出的第一项是？（ ）
A.甩手掌柜
B.相信双赢
C.不懂装懂
D.压力过大
59. 「和盘托出」这一谈判禁忌指的是？（ ）
A.不愿谈
B.过度让步
C.把条件一次性全部亮给对手
D.拖延时间
60. 作者强调谈判前要「知己知彼、百战不殆」，「知彼」主要指？（ ）
A.了解我方的底线
B.了解市场总量
C.确认合同条款
D.摸清对方的需求、底牌与弱点
叁
判断题（第 61—100 题）
1.谈判的本质是双方互利共赢的双赢协作。（ √ ×）
2.在存量经济时期，双赢是最常见的谈判结果。（ √ ×）
3.供应商分类的三步法是：品类战略重要性分析、供应商依存关系分析、供应商分类及差异化管理。（ √ ×）
4.对战略供应商，应优先采用双赢谈判维护长期合作关系。（ √ ×）
5.央国企及经营成熟的外企，对合作供应商更偏好双赢谈判。（ √ ×）
6.采购方在供应商客户中排名前五，说明采购方对供应商依赖度高。（ √ ×）
7.谈判中绝不能让供应商知晓采购方「无备选供应商」的情况。（ √ ×）
8.ZOPA指的是谈判谈不成时我方的替代选择。（ √ ×）
9.BATNA指的是双方可能达成协议的价格范围。（ √ ×）
10.赢得谈判的七步法中，第一步是明确谈判使命。（ √ ×）
11.明确目标这一步的重点是定好价格区间、排好优先级。（ √ ×）
12.谈判地点优先选择采购方公司，因为环境熟悉、便于调取资料。（ √ ×）
13.利益交换的核心是用采购方的资源，换供应商的让步。（ √ ×）
14.采购谈判的四个阶段依次是：开局、摸底、成交、磋商。（ √ ×）
15.摸底阶段应通过精准提问直接明确对方诉求，而不是主观猜测。（ √ ×）
16.团队谈判中，主攻人的角色定位是谈判的「记录者」。（ √ ×）
17.团队谈判中，经办人对谈判结果最终负责。（ √ ×）
18.安排谈判时间地点时，非特殊情况优先选己方所在地。（ √ ×）
19.我方有多个备选供应商时，应采用竞争性战术。（ √ ×）
20.我方处于劣势时，可用BATNA兜底战术稳住局面。（ √ ×）
21.「受托策略」适用于采购人员暂时不想亮明真实态度的情况。（ √ ×）
22.受托策略不需要满足任何前提条件，任何场合都能用。（ √ ×）
23.拖延战术的目的是制造「我方不着急」的假象，让对方先失去耐心。（ √ ×）
24.「剥洋葱」策略的有效前提是供应商一次性给出全部成本明细，无需分项核查。（ √ ×）
25.反向竞价法中，开价由采购方定，谁先接受这个价格订单就给谁。（ √ ×）
26.面对报价异常且态度强硬的代理商，应直接联系原厂推动处理。（ √ ×）
27.破解渠道保护的有效做法之一，是直接联系原厂推动处理涉事代理商。（ √ ×）
28.客户指定供应商时，采购人应完全服从，不宜有其他动作。（ √ ×）
29.E.C.R.S.法则用于从产品设计或工序维度实现降本。（ √ ×）
30.供应商说「没有利润」时，采购人应直接接受，不必追问成本构成。（ √ ×）
31.谈判中应主动让供应商知道采购方没有备选供应商，以体现诚意。（ √ ×）
32.营造「谈判难度高」的氛围，会让供应商更容易看出我方的急迫。（ √ ×）
33.向供应商表达认可时，应使用具体适度的表扬，避免笼统夸张的夸赞。（ √ ×）
34.表扬供应商后不必同步明确合作条款，以免影响气氛。（ √ ×）
35.第一次还价应报得较高，以便保留后续让步空间。（ √ ×）
36.第一次还价应报得较高，以便保留后续让步空间。（ √ ×）
37.「与权限更大的人谈判」意味着对方职位越高越容易谈成。（ √ ×）
38.「不要轻信供应商」在实战技巧中被列为过时观念。（ √ ×）
39.谈判禁忌清单中，「相信双赢」被列为需要警惕的心态。（ √ ×）
40.谈判中「和盘托出」把条件一次亮完，能让对方更快做出让步。（ √ ×）
肆
答案与书稿出处
01单选题（1—60）：1A、2B、3C、4D、5A、6B、7C、8D、9A、10B、11C、12D、13A、14B、15C、16D、17A、18B、19C、20D、21A、22B、23C、24D、25A、26B、27C、28D、29A、30B、31C、32D、33A、34B、35C、36D、37A、38B、39C、40D、41A、42B、43C、44D、45A、46B、47C、48D、49A、50B、51C、52D、53A、54B、55C、56D、57A、58B、59C、60D
02判断题（61—100）：1×、2×、3√、4√、5√、6×、7√、8×、9×、10√、11√、12√、13√、14×、15√、16×、17×、18√、19√、20√、21√、22×、23√、24×、25√、26√、27√、28×、29√、30×、31×、32×、33√、34×、35×、36×、37×、38×、39√、40×
这本书里讲的就是这些。你现在答对了几道？
留言区告诉我你的分数，我挑几个典型错题展开讲。
