德国是欧洲电子商务领先国家之一，也是西班牙企业国际化最具吸引力的市场之一。除了其消费者购买力强、平均客单价高之外，这些因素使该国对我们的企业颇具吸引力；然而，进入德国市场并非总是那么容易，能否成功实现德国国际化将取决于多种因素，如产品类型、需求、目标客户画像以及你的预算。竞争将非常激烈，但如果你能成功实现国际化，你的业务将获得丰厚的回报。
在德国成功国际化的关键要素
无论是通过线上还是线下销售，成本都不低，尤其是在一个大型市场中，地理扩张必须制定明确且深思熟虑的策略。具体而言，要在德国成功实现国际化，你应从以下几点开始：
1. 翻译你的网站这似乎是一个显而易见的步骤，但很多时候并未执行或执行不当，从而引发问题。请寻找一位专业的德语翻译人员，帮助你确保内容对未来的本地买家来说听起来自然流畅。
2. 了解本地市场。你的公司将提供哪些其他公司没有的产品或服务？每个国家甚至每个地区都存在差异，在开始之前你必须充分了解游戏规则。
3. 适应本地市场消费者不应察觉他们是在一家外国网站上购物，因此，除了翻译你的网站外，还必须调整该市场偏好的支付方式、提供退货服务并优化客户服务，因此建议寻找在当地实地工作的合作伙伴。例如，类似PayPal的电子钱包是德国人在网上购物时的首选方式，尽管银行转账也广受欢迎。
4. 评估你的资源和预算进入一个你尚未涉足的新市场可能会付出高昂的代价，甚至是非常巨大的代价。即使在SEO方面，每个市场的情况也各不相同（点击率CTR、每次点击成本CPC、关键词等），此外还有广告载体和营销工具方面的差异。你的国际化进程应当循序渐进，并充分意识到你需要承担的成本。
5. 注重物流正如我们所知，客户对良好的服务有着高要求，这包括快速可靠的配送以及优质的客户服务。你是应该拥有本地仓库还是从西班牙发货？哪一家合作伙伴能以最优化方式覆盖市场？如果未能及时且从容地规划，运输成本和交货时间可能成为难以逾越的障碍。以德国为例，42%的客户更喜欢在白天在家接收订单。在制定策略时请务必考虑这一点。
6. 找到最佳的推广方式以实现曝光和销售了解消费者的习惯，例如他们是否使用社交媒体、手机或语音助手进行在线购物。
7. 关注竞争对手你不仅要研究市场，还要研究竞争对手的策略，以便在进入市场时预判其反应。查阅目标国家的相关报告，以了解如何最理想地部署你的业务存在。例如，在德国电商领域的领导者中，有像Amazon或Zalando这样众所周知的平台，但是……你对以下名字熟悉吗：Otto、Notebooksbilliger 或 Cyberport？这三家企业位列德国最具实力的十大电商平台之中。
关于德国市场的关键数据
德国人越来越多地使用移动设备而非电脑进行在线下单，而该市场的一个关键因素是语音助手的使用在过去几年中日益重要。实现在德成功国际化的其他关键数据包括：
- 德国消费者非常重视支付过程的安全性以及最终价格的透明度。
- 这种对隐藏费用或税率的厌恶可能导致对外国电商的怀疑态度，再加上对高昂运费或不清晰交付条件的担忧。
- 巨大的市场规模也带来了强烈的价格压力，必须考虑到有许多比价门户网站可以简化这一过程。
- 电商平台主导市场：Amazon（占据50%的市场份额）和Otto.de是规模最大的两个平台，无论是从在线商家将其作为销售渠道的使用程度，还是消费者将其作为搜索引擎的使用频率来看都是如此。以下是德国排名前十的电商平台：
- Amazon
- Otto (服装)
- Zalando
- Notebooksbilliger (电子产品)
- MediaMarkt
- Lidl
- Bonprix
- Cyberport (电子产品)
- Conrad (电子产品)
- Alternate (电子产品)
- 低价是推动在线购买的主要原因。特别是德国人倾向于在美国、中国和英国进行网购。
| 法国 | 意大利 | 德国 | 英国 | 波兰 | |
| 互联网渗透率/ 2019年人口 | 90% 25-54岁人群占多数 |
79% 25-54岁人群占多数 |
93% 25-54岁人群占多数 |
96% 25-54岁人群占多数 |
77% 25-54岁人群占多数 |
| 2019年在线购物人口比例 | 89% | 78% | 92% | 91% | 80% |
| 人均年度支出均值（2019年估算） | 746欧元 | 668欧元 | 784欧元 | 921欧元 | 419欧元 |
| 最畅销产品类别 | 服装与鞋类56%，电子产品39% | 服装与鞋类57%，电子产品54% | 服装与鞋类60%，图书42% | 服装与鞋类60%，电子产品42% | 服装和鞋类占55%，电子产品占41% |
| 2018年退货最多的商品 | 时尚类18.8% 电子类7.2% |
服装和鞋类 | 时尚类13% 电子类4% |
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| 顶级在线零售商 | Amazon.fr | Amazon | Amazon.de | New Look多渠道经营 | Allegro.pl（市场平台） |
| 2019年通过市场平台购物的比例 | 92% | 98% | 93% | 97% | 93% |
| 2019年最受欢迎的配送方式 | 44%选择投递至家庭信箱或邮局 | 68%选择白天在家接收 | 42% 在家，白天 | 63% 在家，白天 | 43% 在家，白天 |
| 2019年最喜爱的支付方式 | 银行卡 60% | PayPal 或类似方式 55% | PayPal 或类似方式 50% | 银行卡 48%，PayPal 或类似方式 46% | 银行转账 31%，PayPal 或类似方式 27% |
| 2018年在欧盟其他国家购物的比例 | 40% | 43% | 24% | 34% | 12% |
| 2019年在海外购物的电子购物者 | 3370万 | 3160万 | 4410万 | 3330万 | 1670万 |
| 自2014年以来跨境网购用户的增长 | 15% | 60% | 6% | 11% | 28% |
| 2018年使用的设备 | 电脑 54.49% | 笔记本电脑 82% | |||
| 通过智能手机或平板电脑购物 | 2019年为60% 2014年为22% |
2019年为76% 2014年为32% |
2019年为58% 2014年为30% |
2019年为65% 2014年为42% |
2019年为62% 2014年为14% |
德国电子商务物流的关键要点
为了更深入地了解德国在线市场，我们与GLS Germany进行了交流，它是欧洲电商物流领域的领导者之一。
电商包裹在总投递包裹中占比多少？
在冠状病毒大流行之前，所有包裹运输中约有三分之一是B2C包裹。在封锁期间，这一比例持续上升，目前已稳定在约50%左右。
哪些电商产品最常配送至个人收件人？
除了电子产品、鞋类和纺织品等小件商品外，由于家具和园艺配件、运动器材及类似商品的订购量不断增加，包裹体积也变大。
GLS Germany的哪些服务最受个人收件人欢迎？
在个人收件人中非常受欢迎的是FlexDeliveryService，通过多种选项可以灵活控制配送。
总体而言，私人收件人仍主要使用送货上门服务，尽管通过ShopDeliveryService直接送达ParcelShop的服务近年来持续增长。
此外，GLS Germany为收件人提供了指定配送地点（例如家中花园或车库）而无需在接收包裹时在场的选项。由于这也是一种保持社交距离的方式，自COVID-19疫情爆发以来，要求以这种方式进行配送的许可申请数量有所增加。
在哪里进行最多的配送？
通常情况下，私人收件人仍然会向他们的住所订购商品。不幸的是，快递员到达时他们通常不在家。因此，许多包裹会交替送到邻居家或ParcelShops（包裹店）。在包裹箱中投递的方式仍然相对较少使用。