当你受够了被困在家里，有空闲时间并且拥有创业心态时，会发生什么？那就是你打开 YouTube，录制一段公开视频，声称要在 12 个月内建立一个利基电商网站并实现百万英镑销售额，且全程公开分享。
这是 Ash Young 的故事，以及他在（第一次）封锁期间搭建电商项目过程中获得的宝贵经验。
逆势入局：锁定汽车脚垫赛道
2020 年 5 月，正值英国因 COVID-19 全面封锁期间，Ash Young 决定亲自动手启动一家在线商店。尽管他为客户从事在线项目工作已有 15 年，对在线业务运作经验丰富，但此前从未真正涉足电商领域。
经过初步调研，他决定专注于一个不太光鲜的领域——汽车脚垫。这是一个有趣的产品：市场上没有主导品牌，但作为实用产品深受大众欢迎。事实上，该产品季节性极弱，全年都有新车和二手车销售支撑需求。从 Google Trends 数据图表中唯一能看到的趋势是因封锁导致的产品需求下降。
就在 Ash 着手启动项目时，产品需求正处于历史最低点。
但实际上，当前的需求并不重要；Ash 知道封锁结束后，汽车（以及脚垫）依然存在。几次在 Google Ads 关键词工具中的搜索证实，他有机会以合理的价格获得付费 PPC 流量，这更为关键。现在，他只缺一个好名字。
好名字的重要性与域名获取
基于对在线业务的了解，Ash 开始为新冒险寻找一个好的域名。他想在英国销售“car mats”，于是发挥创意搜索了 carmats.co.uk。carmats.co.uk，真聪明。
他发现该域名已注册且有一段时间未活动，便准备尝试购买。由于 GDPR 限制无法找到当前所有者数据，他利用 WHOIS 历史记录查找几年前的记录，并通过一部电话反复拨打。最终，一位住在隔壁小镇的英国人接了电话，虽然自己已不是域名主人，但提供了现任主人的联系方式。
经过几次通话和人际谈判，Ash 以约 5000 英镑购买了域名 carmats.co.uk，并启动了这个设计杰作（讽刺意味）：
注意：不要低估电话或面对面会议的力量；在一个由平台、自动化流程和缺乏人情味的中间商组成的世界里，一点人性化的接触就能创造奇迹。
技术选型与MVP验证
从一开始，技术决策就很明确。Ash 曾为客户创建过价值数十万欧元、耗时数月上线的复杂电商平台，但这恰恰是这里所不需要的。
因此他选择了 Shopify，并在两个下午内就准备好了商店。他委托设计了基于 Shopify 模板的前端，并找到一款出色的扩展程序，使他能够通过选择汽车品牌、型号和年份来展示兼容脚垫。这就是开始所需的一切。
目标是启动一个最小可行产品（MVP）：小到只卖单一车型——福特 Focus 的脚垫。
一个验证想法的技巧：Ash 搭建了完整的在线商店，包括菜单、分类、首页等所有装饰，但只有通往福特 Focus 脚垫类别的链接是有效的；其余部分被禁用，无法点击。
注意：推出在线商店时不应追求完美，而应尽快验证提议是否符合目标客户需求。用 Shopify 搭建商店很简单，但思考产品、品牌定位及客户契合度可能需要数月。
数据驱动与精细化运营
故事始于 Ash 公开承诺 12 个月内实现百万英镑在线销售额。账目很简单：Excel 显示必须每天获得约 100 个脚垫订单，才能在度过平缓启动期后达成目标。
这是基于平均订单金额 32 英镑计算的。实际情况是，追加销售（upsells）效果超预期，平均订单金额升至近 36 英镑，每日销售额也超出预期。
但起初并非如此。最初几周，销售额为零。Ash 投放 Google Ads 仅针对 Ford Focus 用户及产品页访客（当时商店其他部分尚不可用）。用户浏览、阅读但未购买，说明有些东西没能说服他们。
通过一周的会话录制（Hotjar）分析发现问题：产品页面过于复杂，文字过长，选项过多。点击广告的用户只想要简单的汽车脚垫，不需要复杂故事。
简化产品详情页和购买流程带来了奇迹般的效果，转化率上升到合理水平，广告投放变得高效。
于是，Ash 决定“单刀直入”，为其他品牌和车型逐一创建产品，配合高度特定的 Google Ads 推广。他优化每一对组合（广告组与落地页），直到运作良好再转向下一个。
通过这种方式，销售额缓慢增长，但这家在线商店从未陷入亏损。几个月来，增长呈线性趋势，始终保持着正利润空间。
客户服务与营销自动化
为避免客服超负荷崩溃，Ash 的成功举措是从一开始就将营销自动化系统接入在线商店。他选择了与 Shopify 配合极佳的 Klaviyo。
其中一项关键自动化是通过邮件向买家发送订单重要信息。由于产品按需制造需一周送达，需不断管理买家焦虑情绪。无论购物流程如何标注“7天送达”，人们要么不读要么遗忘，随后便会来电询问。
既然有 7 天“填充期”，自动向每位客户发送 2-3 封邮件就很简单了，内容包括订单准备中、发货方式及距离收货时长，纯粹的故事叙述。
通过几项类似的自动化流程以及良好的集中式客户支持系统（Zendesk），Ash 和极其精简的团队（他和妻子）得以应对不断增长的支持和售后活动，这真是一个明智之举。
结果：9个月达成百万英镑挑战
该项目运行良好，客户评价积极，汽车脚垫产品目录每天都在增长。
但最重要的是……
Ash是否在12个月内实现了百万英镑的挑战？
就在昨天，CarMats 销售额突破百万英镑大关。他没有花满 12 个月，仅用了 9 个月就达成了目标，真是个天才。
比起视频，更推荐关注他的社交媒体账号，上面分享了 CarMats 项目的全过程、起伏和成就，回顾过去几个月的内容会发现许多精华。
若想深入了解这个值得称赞的成功案例，可观看来自活动 Ecomm.Live 的这份演示文稿，Ash 在其中详细讲述并展示了汽车脚垫电商业务的一切。希望这个真实故事能激励你，助你找到通往电商成功之路。
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