当你推出一个以新产品为中心的电子商务平台时，必须付出巨大努力来说服潜在买家“迈出那一步”。以下是实现这一目标的关键要点 😉。
为了让客户购买你的新产品，别无他法，只能说服他们愿意这样做，让他们觉得物超所值。用再营销广告追逐、发送27封自动化邮件、通知轰炸或在午睡时间打电话，这些都不是可行策略。说实话，这些只有拥有天文数字预算的大公司才能使用。
在电子商务中，让客户为你的产品（或新解决方案）迈出那一步的方法是：说服他们你将带来的巨大优势，远超他们目前解决需求的方式。
但仅仅持平优势是不够的，你必须将优势翻倍
有一个经典案例非常适合说明这个观点：12年前，没有人在线购买床垫（实际上当时西班牙有一家先锋企业做得不错，但我们暂时忽略这一点）。
购买床垫是一笔重要投资，需要触摸、躺下体验，但在店里假装小憩的场景十分尴尬。最终，你只能依靠销售员的话和随意摸索的体验来冒险，这简直像抽奖一样随机。
但这一直是传统做法，似乎别无选择。
一些“疯子”认为，采取以下措施就能在线销售床垫
- 创建一个新的原生数字品牌，采用直接且诚实的营销策略；
- 打造一款使用优良材料的优质产品；
- 设定极具吸引力的价格；
- 提供超棒的保修服务。
这群人推出了 Casper 网站并开始在线销售床垫。
产品质量很好，就像实体店能买到的优质床垫一样，但这并不具备差异化优势。
营销做得不错，就像当时几乎所有床垫卖家那样，同样不具备差异化优势。
100晚试用保障简直太棒了。你可以在家舒适地试用床垫，像正常使用一样测试，直到确定喜欢为止。如果不喜欢，打个电话或发封邮件，他们就会上门取回。即使是在第99个晚上。
但到这里还不够。我认为该公司仅凭这种组合模式是无法取得成功的。他们的提议对买家来说本质上并无不同，不构成惊人的优势，更像是市场上又多了一款床垫。区别仅在于可以在线购买、无需亲眼查看，并配有让人敢于下单的保障。
关键在于，如果整体承诺得以兑现，客户就能以实体店同类产品价格的一半买到A级品质的床垫。
Casper在其营销和网站上宣称
- 没有实体店，也不需要维持沉重的销售人员团队；
- 只生产一款床垫型号，带来巨大的成本节约（包括制造、库存、未售出产品的折旧等）。
并将这些节省的成本转嫁给买家，节约幅度达到50%。因此，如果潜在买家相信Casper的承诺，他们将买到一款优质产品，享受在线购买的便利，拥有无懈可击的退货保障，并以令人震惊的价格颠覆整个行业。这样一来，确实值得冒险尝试。
Casper做得更为出色。它赢得了数百万客户，改变了整个行业，迎来了十年的黄金期。故事随后变得复杂，我们将再次讨论他们，带来另一条对电子商务至关重要的经验教训 😉。
过去十年中，我们在众多电商倡议里看到了数十个体现这一理念的例子：
- Dollar Shave Club：2011年起步时，凭借订阅制电商的便利、有趣的营销以及极具冲击力的低价迅速崛起，直到被行业巨头联合利华收购才势头受阻。
- Warby Parker：彻底改变了在线购买眼镜的方式。凭借在家试戴的便利、非常美观的网站……以及同样极具冲击力的低价。
所有这些倡议的关键在于对在线渠道的运用，再加上产品或服务方面的创新，使他们能够定出令人震惊的低价格，从而吸引首批客户迈出第一步。
这一切都是为了实现那种“拍案而起”的效果，即一种强烈的警示，让客户敢于以截然不同的方式购买产品或满足需求。因此，如果你想通过在线渠道推出新产品并销售，我的建议是：先思考如何让你的产品比现有替代品对客户更具双倍吸引力。
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