Lush 西班牙引入 Klarna 作为支付方式，转化率突破 37% [案例研究]

过去一年，数字消费文化显著变迁，消费者愈发挑剔，核心诉求之一便是获得更灵活的购买选项以节省开支。这直接推动了Klarna等支付平台及其分期付款服务的快速增长。

新型支付方式不仅促进了销售增长、吸引新用户，还提升了购物体验。Lush Spain近期在其支付选项中接入Klarna，便是电商领域成功应用该模式的典型案例。

Lush España将Klarna“分三期付款”纳入支付体系

Lush是一家主打新鲜、天然及可持续理念的英国化妆品公司，其产品常以无包装的“裸装”形式销售，旨在减少环境影响。

秉持这一原则，该品牌已在西班牙7个城市开设15家门店，建立了稳固的社区基础。除本地网站外，Lush还大力推动100%手工产品的国内消费。Morgane Pommier（Lush Spain数字经理）表示，品牌致力于为顾客提供便捷渠道，使其能轻松购买和赠送高质量可持续产品，从而促进有意识的经济消费。然而，此类产品通常价格较高，因此引入更灵活的支付方式成为必然选择。

Klarna由此登场，其推出的“Klarna分三期付款”延期支付选项于去年（2021年）初正式上线。这并非双方首次合作，此前Lush已在其他三个市场实施了Klarna服务。

据Klarna说明，该方案适用于网站内金额超过55欧元的订单。满足条件的消费者可将购物成本分为三期无息支付。

Lush España通过合作取得的成果

两大品牌的结合立竿见影。整合“Klarna分三期付款”后，Lush的引荐流量显著增长。这得益于Klarna多渠道的引流能力，包括网站商店目录、Klarna应用程序、CRM策略及社交媒体等。

另一方面，新客获取量大幅提升，87%的Klarna用户为化妆品平台新用户。此外，超过37%的用户选择Klarna作为支付方式。

• Klarna推出超级应用，支持用户在西班牙任何在线商店使用该应用推迟付款

“短短两天内，Klarna占总推荐量的68%，占总会话量的2.47%（全部为新用户）。同时，Klarna通讯邮件贡献了该活动6.30%的收入。87%的Klarna用户是Lush新客户，证明其能有效引流。我们发现，部分买家选择Klarna是为了更好地管理大额支出，但更多人因其简单快捷而将其用于所有订单。”Pommier解释道。

本案例数据源自两品牌于2021年3月联合开展的营销活动。

总之，在活动最初几个月，与其他支付方式相比，通过Klarna完成的订单平均价值增长了91%。