无论是制造商还是分销商，在数字世界中应对不可避免的渠道冲突都变得越来越困难。渠道冲突是指当一种或多种销售渠道无法达成一致时产生的情况。传统上，企业拥有四个主要渠道来向客户销售产品：通过电子商务网站（自有网站或第三方市场平台）、实体店直接向消费者销售，或与实体及在线分销商建立合作关系。
专注于全球贸易的机构Innova Digital Export十多年来致力于为价值链两端提供咨询，帮助客户根据其在价值链中的位置最大化电商收益。基于其专业经验，以下是管理渠道冲突的四大关键要点：
管理渠道冲突的四大关键要点
1. 了解每个市场的法规
分销策略应始终根据目标销售市场的法规进行组织。
例如在欧洲，关于垂直豁免条例（VBER）的最新修订赋予了制造商更多自由，使其可以对在线分销商提出质量要求，甚至在某些情况下有正当理由禁止其在特定平台上进行在线销售。
而在美国，MAP（最低广告价格）法规则规定，制造商可以设定最低的在线转售价格。
2. 品牌监管平台和/或IPP保护
技术往往领先于法规。以最知名的电商平台为例，它们通过各自的专用平台制定规则，某些违规行为会导致竞争对手被自动下架且无反击机会。以下是部分知名平台的品牌保护机制：
3. 战略监控工具
除了Jungle Scout、Helium 10等专注特定平台或功能的工具外，还存在更偏向“企业级”的解决方案。这类工具能从更广阔的视角监控产品在哪些市场被销售，甚至监测多品牌电商业务。Minderest、Flipflow或Singular Brain等方案可根据零售商或制造商的不同身份，提供定制化的监控服务。
4. 简报与数字分销协议
在向经销商发送“停止并终止”通知或提出正式投诉之前，最明智的做法始终是预防潜在冲突。
越来越多的制造商要求申请线上销售授权的品牌经销商填写简报，以明确计划商业化的渠道和市场，从而有序掌握全局。若已拥有广泛的全球经销商网络，第一步通常是聘请专业机构进行监控研究，对现状进行全面评估。
在中国等市场，超过50%的零售销售已在线上完成，合同通常附带规定销售渠道的附录。配合先进的专业代理机构和辅助工具，可有效实现监控与组织管理。
正如阿尔伯特·爱因斯坦所言：“聪明人解决问题，智慧的人避免问题。”