毫不奇怪地说，Salesforce 无疑是过去十年中影响力最大的科技公司之一。其领先市场的解决方案使其在 CRM 市场中占据了领导地位。
然而，衡量 Salesforce 的影响力不仅在于它如何帮助企业，还在于其推行的基于 SDR（销售开发代表）或 BDR（商务开发代表）与 AE（客户经理）之间专业分工的销售团队管理模式。这种模式使他们在短短几年内就实现了接近 1 亿美元的营业额，并激励了众多其他科技公司采用相同的商业模式、流程和组织架构。
但是，什么是 SDR + AE 模式？它能为组织带来哪些优势？在构建这种结构时我们面临的主要挑战是什么？我们如何打造一个完全协同的团队？本文将探讨这四个要点。
目录
- 什么是 SDR + AE 模式
- 对组织而言有哪些优势
- 如何打造完全协同的团队
什么是 SDR + AE 模式
SDR/AE 模式的核心概念是将销售周期划分为两个专业化团队，以便每个团队能够更专注于自身职责，从而提高生产力。这两个团队分别为 SDR（销售开发代表）和 AE（客户经理）。让我们更深入地了解每个团队的角色：
SDR
SDR 团队负责引入新的商业机会进入销售流程。他们的任务是找到潜在客户或线索，将其转化为合格线索并培养关系，直到准备好与客户经理安排销售会议。
根据公司的不同，SDR 可能只处理入站线索（即已显示兴趣的营销合格线索 MQL），也可以从事出站工作（主动寻找新客户），或者结合这两种模式。事实上，许多流派认为，对这两门学科的了解有助于更好地开展工作，从而更精准地把握客户需求。
AE
Account Executives（AE）团队则专注于促成交易，即由 SDR 团队逐步产生的销售机会。这一主要任务使他们能够将精力集中在纯粹的转化销售上，职能包括为组织识别合适的产品或服务、谈判协议与合同以及完成销售。
AE 大部分时间都在与潜在客户互动，这些客户即将做出购买决策。当潜在买家从已合格的潜在客户转变为认真考虑投资该公司产品或服务时，便正式进入 AE 的销售流程。
因此，虽然 AE 负责促成交易，但 SDR 则专注于生成潜在客户。通过这一图景可以清晰地理解销售团队的组织架构。
这能为组织带来哪些优势？
优势总是相对而言的。在这种情况下，一家决定在 SDR 和 AE 之间进行划分的组织，实际上是在放弃另一种全周期运营模式。
全周期模式主要基于由一个人或团队管理整个销售流程：从潜在客户开发到账户管理工作。当然，有些企业将此模式视为成功之道。
在我看来，按不同专业领域组建销售团队有助于提高专注度和生产力。在此领域中，我不仅指 SDR 与 AE 之间的划分，还包括在客户获取领域和客户增长/维护领域的专业化分工。
当组织成员实现专业化时，他们能够更高效地工作，不受干扰，并且始终牢记其明确的目标。例如，在一个按专业化划分的商业部门中，我们将有负责潜在客户开发和资格认定的具体人员，也有负责销售成交的具体人员，各自目标清晰；客户增长部分也是如此。相比之下，采用全周期模式的企业往往更关注最终产出，而忽视了过程的专业性。
此外，除了专注度和生产力的提升外，“拆分”商业获客组织的另一个重要方面是帮助你更容易地识别出运作正确或错误的流程。沿用前面的例子：如果我有一个专业化的流程，我将能够衡量每个阶段的结果，并确定哪里做得好、哪里做得不好；相反，在全周期流程中，缺乏划分可能导致在影响最终结果的所有环节都涉及时，停止对流程的精细化测量。
最后，已证明 SDR+AE 结构带来的其他好处包括提高潜在客户转化率（无论是入站还是出站）以及降低客户获取成本。
我们如何建立一个完全对齐的团队？
实施这种方法论并非易事，SDR 与 AE 之间的关系不良可能会阻碍企业实现销售目标。团队面临的主要挑战是双方之间的对齐。其中一些成功的关键在于：
1. 建立持续的沟通机制
建立 SDR 与 AE 之间成功的协作关系，依赖于频繁的沟通以及双方真诚的反馈。一个有效的方法是每周举行一次会议，让所有人回顾各自目标的进展，包括 SDR 已移交的潜在客户更新情况。
2. 生成正确的指标
这可能是最重要的一点。如果销售流程的最终目标是增加销售额，我们必须意识到指标必须保持一致。如果 SDR 生成的会议数量缺乏对 AE 而言的质量，那么仅以会议量来衡量 SDR 的努力是毫无意义的。因此，一个良好的方案是采用从线索到成交的整体转化率，并应倡导一种促进团队合作的企业文化。
3. CRM系统必须完全可靠
在销售人员繁忙的工作节奏中，关键信息（如电话号码和预约时间）很容易丢失。因此，CRM 系统必须是整个销售团队唯一的信息来源。SDR 可以输入每个潜在客户的详细信息以及经过筛选的会议所需的所有资料，而 AE 则可以输入他们在会议中获得的信息，并判断该潜在客户是否合适。
4. 成员间的高效协作关系
许多组织依赖 AE 与 SDR 之间的 1:1 一对一关系。然而，这始终取决于企业的类型、产生的入站和出站线索数量，以及平均销售周期。有时，某些企业可能需要更强大的资格筛选和开拓团队（例如，主要获客渠道为外呼的初创公司）；而在另一些企业中，AE 的比例可能更高（例如，当营销团队与销售闭环团队紧密合作，进行非常扎实的资格筛选时）。
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