HubSpot 是近期大型科技公司大规模裁员潮中最新加入的一员，与 Google、Amazon、Meta 及 Salesforce 等知名企业一同面临裁员压力。尽管“当美国打喷嚏时，世界就感冒了”这一说法备受质疑，但美国科技巨头的繁荣期已显动摇，且该趋势正蔓延至全球。
许多曾不惜代价追求增长的技术公司，正目睹市场范式转向盈利能力；这是在增长与盈利间寻求平衡的必然结果。与此同时，技术组织对某一角色的需求日益迫切：收入运营负责人（Revenue Operations Lead）。据 LinkedIn 和 CNBC 数据显示，这是美国此类公司中增长最快的职业。起初这看似矛盾，人们不禁会想：“为何正在裁员的公司却同时招聘收入运营人才？”在我看来，两者不仅兼容，后者更是前者的直接结果。
什么是收入运营
收入运营（RevOps）可定义为将营销、销售和客户服务整合为一种统一策略，旨在提高运营效率。它涉及优化流程、系统、数据以及所有与收入紧密相关领域的关系，包括潜在客户生成、销售达成、客户增长及留存等。为便于理解，可做如下类比：
想象一座高度自动化的汽车工厂，零部件制造与组装在既定时间的完整装配线上进行。工厂通过精确控制输入与过程操作，能确定性地实现预期输出，其效率易于衡量。收入运营的目标正是为营销、销售和客服团队实现同样的效果：让特定输入产生特定输出，构建尽可能可预测的业务流程。
追求高效增长
过去几年，增长曾是绝对优先事项，许多公司实现了令人瞩目的营收与市场份额。然而从定义上讲，增长几乎必然伴随低效率。例如，单季度招聘50名销售人员虽能增加获客量，但也带来了培训与适应成本。
目前形势已变，仅为了增长而增长已不再足够；企业必须在确保盈利能力的前提下实现高效增长。因此，营销、销售及客服运营的效率至关重要。收入运营通过目标对齐、效率提升、数据分析及跨部门协作，帮助企业化解增长与盈利间的张力，从而实现长期成功。
收入运营的优势
除推动收入良性增长外，组建 RevOps 团队或采用该策略还能为企业带来以下益处：
- 对齐：整合面向客户的部门，确保从活动启动到售后支持的每项举措都能在销售漏斗中产生可衡量的结果。
- 聚焦重点：统一销售、营销和服务目标，使各团队朝着生成线索、达成交易及扩大客户群等共同终点协同努力。
- 简化：消除部门壁垒与孤岛，提升整体企业效率，并创造更优的客户体验（CX）。
真正的扩张是指收入增速超过支出增速。例如，投入1万欧元获1000条线索，投入2万欧元则获2500条；或10名销售获取10个客户，增至20人后获取25个。这意味着收入增长超越了获客投资的增长。
为实现完全可扩展性，良好的营收运营策略至关重要。只有在能够精准衡量并提升效率、进而做出准确预测时，企业才能真正“按下”扩张按钮。
西班牙的情况
在西班牙，我们距离真正理解营收运营范式仍有长路要走。仅有少数公司采用此策略来优化收入生成流程及客户关系管理效率。
主要障碍在于营销、销售和客服团队间存在的脱节。若缺乏共同目标甚至各自为政，提升协同效率便无从谈起。这是西班牙企业在迈向营收运营前，必须从文化层面解决的首要挑战。
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尽管如此，越来越多的技术和创新型企业正致力于探索新的管理模式，Revenue operations 在其中可发挥积极作用。若能成功应用，无疑将在提升客户满意度的同时，增强整个生态系统的竞争力。