一位刚大学毕业，怀揣电商梦想的90后小伙，通过自己的努力、讲师帮扶引导，在短短几个月的时间从几个?的店铺开始起步，最终成功把推起一个爆款，让店铺走向良性
我受万堂书院的邀请参与到这次掌柜成长计划活动中，帮扶的对象学员是一位年轻活力的90后小帅哥，他已经自己在女装类目摸索了1年左右，基本功比较扎实，运营思路也有，但是“整体规划”、“产品把控”、“推广打法”等一些因素稍微弱一些，所以1年下来店铺之一停滞不前。我了解后给予了以下帮扶。
定位
开始帮扶计划是在2016年3月开春元宵节之前，我去了杭州，约在九堡的一个咖啡厅，针对店铺定位选款有了第一次深度讨论。
店铺是一个几个?的小C店，店内商品只剩下去年几个市场数据包的宝贝，已经处于滞销状态（30天0销量），除了店铺有良好的动态评分、每天UV100多个之外，其余都没有什么可以利用的。但是我发现，这已经足够了，针对店铺等级，我们开始尝试讨论制定“人群定位”，尝试寻找适合这个等级的产品线、价格线，最后锁定在“江南一带18-24岁二三线女性人群，收入在2000-6000之间，大学生、刚上班一两年的上班族，平时爱追剧，约会、晒朋友圈，看段子、爱打扮”。然后我们针对这些人群开始制定“产品规划定位”,经过往年3月-5月数据，我们对类目、款式、属性进行了分析最后选择了100多个款进行测试，其中有雪纺衫\连衣裙\套装\T恤等。如何进行分析的呢？看下面栗子吧：
【举个栗子】
雪纺衫的属性我们考虑的因素：穿着方式 | 风格 | 版型 | 款式细节 | 领型 | 适用年龄 | 图案 | 袖长 | 袖型 | 颜色分类 | 衣长。
借助数据我们在挑选风格上有了直接的判断，每个款的设计和颜色上都尽量选择成交量最高的属性去参考。这样下来100个款诞生了！
最后“销售目标定位”针对店铺等级情况，上半年我们只需要在这100个款里面尝试运作出1个热销爆款把店铺拉上钻级别店铺就可以了。
这样我们完成了店铺定位的三个重要的环节“人群定位”“产品规划定位”“销售目标定位”。就可以开始测款了。
直通车测款
店铺流量期初比较低，我们没有办法接力爆款测试，相信也是大多数刚起步卖家的最大的难题，但是我们坚信只要坚持抓住每100个展现的机会，抓住每100个点击的机会，抓住每100个成交的机会，就可以抓住成功的机会。所以，我们选择了直通车测款。（前后不搭嘎哎，木有爆款、木有粉丝、木有颜值、木有干爹的钱，又是315前后，/(ㄒoㄒ)/~~）
期初通过直通车多个计划低价引流的方式对几个款进行测试，从中尝试发现高点击的款式。3月份开始启动，这个时候关键词出价不会太高就可以买到展现（0.7-0.9之间移动溢价120%），具体怎么测的呢？方法很简单，第一步测试款、2、测试车图。
【操作步骤举例】同属性的雪纺衫4个款尝试测出1个高点击款！
1、【车词添加】
通过产品属性、标题找出20-40个核心关键词（质量得分7以上），在通过直通车官方的加词工具，按照“相关性”、“展现指数”双重排序，择优选择展现量大相关性强的，加满余下的160-180个关键词。
2、【计划部署】
在1个直通车计划，把这200个词分别都复制加到这4个宝贝计划里，0.7出价-移动120%（其他类目如果这个价位拉不到展现就适当提高，反之降低就可以，在3月份女装类目全网出价还是比较低的）车图只用主图1就可以。这样同关键词、同出价的测试环境就营造好了。（小白提示：记得让直通车计划处于推广中，给直通车冲点余额进去）
3、【观察收割】
期初三天发现个别类目展现量不够，1天只有几百个甚至几十个展现量，进入关键词给他们涨价10-20%在进行观察。3-7天左右发现有几个款点击率在4%左右，而且慢慢有了成交。很差的宝贝我们尝试调整了车图再给予3-5天的观察期后不理想，决定放弃。功夫不负有心人，经过几轮测试下来，最终锁定在一款比较基础款的“笑脸短袖T恤”上，直通车7天保持点击率5%以上，作为发力点，款式比较普通，简单不跳身材而且百搭，适合推爆。
4、【测图】
确定主推后，抓紧要测图，原先只用了1张车图测款，这是时候要尝试去找到更高的点击图片，这样才能更珍惜每100个展现（大部分掌柜点击率低都是在这里没有突破）然后在其他都不变的情况下，我们添加了额外的3个车图，展现方式选择了“轮播”（均匀展现），3天后，发现另外一张图点击率可以到5.4%，我们直接决定更换成主图，另外有2个不理想的直接替换掉了。展现方式又调整成了【优选】（哪个好就优先展示那个）。测图环节完毕。
推爆
因为是个人开店，除了我这个学员自己，另外只有1个客服1个兼职美工，资金能力也不是很多，综合考虑后，最终价格锁定在“59元第二件9元”的方式进行推爆。考虑因素有两个，第一，59元在热销价格区间内，可以很好的展现权重，其次，第二件9元，可以很好的拉升客单价和转化率，核算68两件包邮也有30%以上的利润。
测款的时候就已经有十几件卖掉了，后续又从市场进货了几十件后，断货了，开始了预售的同时，决定自己下单生产，没有几天首批500件从工厂出来。结束了预售，这时候货源稳定。放心可以冲了。具体步骤如下：
之前只有1个直通车计划，又陆续开了2个计划，把测试计划的里面点击、产出好的词都加入到了这新的2个计划里，大概有20个左右，其他词用直通车官方加词工具进行了补充。部署好，就进入了每日优化几个步骤【直通车每日优化】，开始提成转化率、降低点击单价。
【直通车每日优化】
早上7点优化
1、 删掉昨日展现超过400没有点击的。
2、 昨日展现过高，点击花费过大的降价10%，点击率很低的，词相关度不好的删掉，好的留下降低出价。
3、 删除0展现、低质量得分的词（我们认为PC得分5以下的都可以考虑删除，暂时不用看移动的得分）。
4、 低展现的词加价10%，这里说的是高质量得分的词。
下午5点优化（女装进入2016年就会发现夜晚高峰和成交可以超过白天，所以安排在这个时间监控一次车）
1、 监控有无高展现低点击的词，考虑删除或者降价。
2、 监控有无0展现的词，考虑删除或者降价。
3、 分时折扣调整花费（3月底的时候点击率有时候可以到6%，白天就已经接近超预算，所以这个时候考虑分时折扣10%下调，应对晚高峰）
坚持1周的时间，宝贝的整体点击率上升到6%，转化率因为坚持59元第二件9元，一直在4%以上。慢慢的吃上了手机端流量多个词的流量，几个关键词已经卡上了手机首页的位置。宝贝处于高点击高转化后，每3-5天，会在陆续小范围加一点飙升词进去测试，慢慢分散核心词吃流量的现象，尝试降低因为某个词掉流量影响整体流量的风险。3月下旬开始，流量销量逐渐起来从1000一天到5000，再到8000万，最多的时候1天卖600多件。宝贝月销售4000+件，算是成功推起来了，接下来等待着的是5-8月的刚需（微笑吧）。
截止发稿销售件数已经破1万件。UV从2月底的200个，到现在日8000上下。夏季款已经在筹备，678月份又是一个关键，但是最难的店铺启动时期已经度过，结合目前每天的稳定访客和销量，相信未来新的爆款也会轻松起来。学员目前在紧锣密鼓的研究秋款，和工厂紧密的联系夏款的跟单等事项，勤奋的小伙子，未来一定会成功的！
