编者语：6月8日的分享会结束了，关于王费女士的倾情分享，犹语音绕梁。为了让因故不能来参加活动的企业家们也了解王费办企业的心得体会，小懿根据现场录像，整理文字稿以飨读者。
王费总经理，来自浙江舟山，在上海读大学，毕业后留在上海工作并创业，目前担任辕顺实业发展（上海）有限公司总经理。
本次分享内容主要介绍王总创业的思维、平台、团队三方面。
一、公司介绍：
辕顺公司主要产品有酒吧工具、厨具、工具等金属制品。公司成立于2007年，目前员工10人，业务团队3个，业务人员9人。辕顺公司近几年发展业绩：2011年至2013年，平均每年年销售额2000万，发展团队上比较保守；2014年，年销售额3000万RMB；2015年，年销售额3500万RMB（仅王总和3名业务员）；2016年，目标达到5000万RMB，继续发展团队。
二、创业历程
王总是业务员出生，在做业务这块较有优势，善于抓住客户的重点，会主动钻研客户的想法。
王总刚毕业在一家公司做外贸业务员时，外语口语不是很好，但是王总善于思考，通过钻研别的途径达成最终目标，当时所在公司也是刚起步，王总通过在各个免费网站上注册，去寻求并发展客户。这也不失为一个好方法，一条路不通，就从另一条路走。
王总热爱外贸业务，也向往自由，所以最终选择了自己创业。王总会经常从客户的角度出发，想人之所想，钻研客户邮件，分析客户需求，并且在每周例会上让自己公司的员工也要多思考，业务开发从思维开始。
去年一国外酒具大订单客户，该客户其实已有心仪的工厂，是一家大型的工厂，技术先进，客户对该工厂技术规模很满意，但是还是想考察一下王总的工厂，起初该客户抱着不削一顾的态度，王总看出了客户的想法，从客户的角度出发，不断跟客户沟通，告诉客户大型工厂和中小型工厂各有优势，自己的工厂也是通过认证的。并且大型工厂很多配件都需要外加工，中小型工厂有自己的优势。与客户沟通半小时后，该客户当场就觉得王总的想法和自己相同，这就是他要找的合作对象。最终达成了合作。由此可见，沟通很重要，了解客户想法，把客户利益放在首位，赢得客户信任是成功的关键。
王总公司前年和知名企业The Body Shop合作200万的订单，当时王总选的工厂是第一次合作，客户QC多次去工厂验货都没有发现问题，但是王总自己去工厂查看时发现产品手柄上有毛刺，并提出这种情况绝对不能接受。当时马上到出货时间，王总觉得不能出货，但是工厂不认同，工厂老板说客户QC多次检查后都觉得没问题，所以可以出货。王总认为这是Critical的问题，并且国外偏向于保护消费者，毛刺会扎手，绝对不能放任不管。
经过王总的坚持，跟工厂不断沟通协调，请临时工返工，在工厂的配合下，40000多个产品，在一个星期返工完成。正式这种对客户负责的态度，王总最终赢得了客户的肯定和信任。
三、经营思维：
王总善于利用电子商务平台！
关于平台方面，王总开始做了made-in-china、然后是Global source、最后到阿里巴巴，也参加过各种展会包括广交会。最终选择了阿里巴巴，目前在阿里巴巴有两个平台，阿里巴巴在数据和信保这两块做的不错，能让王总信任。
2014年，亚马逊很火，王总要求业务员以此平台作为客户开发的对象，着重开发亚马逊客户，对于亚马逊的客户开发很有价值。从开发亚马逊客户开始，王总把MOQ从3000降低至500~1000个，刚开始订单量比较小，一个客户在半年里订单从500个做到最近10万个，这个数值相当可观。
由此可见，客户要从小发展壮大，小客户也会有大成长。
另外，要善于抓住商机，如今各行各业的竞争都很激烈，王总的公司属于纯贸易公司，如何把自己的公司发展壮大，需要找些有优势的产品，比如：套装产品、供应商有一些优势的产品、在包装上下功夫的产品，对于买家来说都是有优势的选择。例如王总公司的产品：汉堡机，可用来制作汉堡，在欧洲市场较受欢迎。
王总特别重视产品开发！
因为每个国家都有不同的需求，针对每个国家做市场调研，找到买家所需要的东西，就是好的产品。王总善于利用google, yahoo图片搜索功能，找国外好的设计包装和好用的方法，通过图片搜索找到很多漂亮美观的产品，为开发自己的产品找到灵感。王总利用图片搜索功能，通过搜索关键词，找到喜欢的网页，发现好的设计包装、国外热门款式、找到买家的网页和买家的设计包装，并从订单里找感觉，从客户的订单角度考虑，满足不同客户各自市场的需求，例如法国的、美国的，开发出特定款式、具有竞争力的价格的产品，推送给不同国家的客户，这样匹配度才会更高。关于产品的设计包装，王总找了专门的包装公司，为自己的产品定制包装，提升产品档次，给客户好的感觉。
例：下面左图和右图的产品手柄上略有不同，左图是在德国市场受欢迎的一款制作汉堡的锅具，王总根据分析客户需求，在左图产品的基础上稍作更改定制了右图产品，作为公司的产品，推给客户，既满足了客户的需求，又不与其他产品重复。
供应链是重要的竞争力！
王总认为与客户同等重要。要培养好的供应商，把大订单放到较有实力的工厂生产。例：王总有个长期合作的供应商，一年做了1000多万的产品。另一个大买家，再决定是否和王总合作的过程中，连续3个月去工厂做了4-5次考察，每次进工厂看到的产品基本都是王总公司产品，买家惊讶之余，更多的是对王总公司产生了信任感，觉得王总公司比较有实力，自己的订单放在王总公司做比较放心，因此达成了合作。可见培养一些大的、有实力的供应商是有好处的。有时，客户需要开发新产品，合作久的供应商会免费做开模，这样的产品会在客户竞争中脱颖而出。甚至，供应商合作久了，还会帮助接待客户直接去共产考察。另外，有优势的供应商会自己开发技术，这样的话在产品的技术领域和价格方面都对客户比较有吸引力，基于以上几个方面看来，供应商是需要好好培养的。
关于阿里巴巴平台，王总的观点是：
如今，外贸营销是以网络为主，王总的公司在阿里巴巴有两个平台。提高阿里巴巴曝光量可以从几个方面进行：装修、一达通、信保。并且王总要求业务员用社交软件和客户交流，取得客户的信任。
王总公司在阿里平台的数据，信保额度为USD164,000，企业信用等级3A，这是相当高的。
去年7月到今年5月阿里巴巴平台数据显示，王总公司询盘数量从开始的100多条慢慢上升至348条。业务员的操作、信保、一达通对数据增长是关键因素。
业务员子帐号登陆，此图可以看出业务员很勤快，每天都有登陆并更新上传产品。
RFQ报价，每月随报价条数增加，目前一个月80多条，信保订单15个。
与TOP相比，公司需要有更多提高。
关于团队：
王总公司每星期有例会，每周例会员工采用轮流制开会，每周一人自己做主题并和大家分享，以此来增加员工自信，王总对员工提出的问题最后做分析总结。王总公司员工培养模式是老带新，目前团队主要注重内部培养。由于王总自己是业务员出生，对业务技巧方面的经验较多，在带团队时会从这个角度出发，但是带团队还需要更多新的东西，需要慢慢培养。王总公司会举行一些团建活动：做饼干、烤蛋糕、包汤圆等。学习阿里文化，打造家的文化。
总结：
王总的理念可以概括为以下几条：
打造团队，建立团队文化，无障碍的沟通环境，实现团队和目标的双赢。
不因诱惑而动摇，不因挫折而气馁。
像SB一样的坚持，就会得到牛逼一样的效果。坚持到最后的人才能成功！
打造最具幸福感企业。
Q&A:
问：团队激励方法？
答：从薪酬上，提成高，团队主管可以得到业务员业绩的分成。
问：每个人都有目标吗？
答：新员工第一个月每天必须上传20个订单；一周100个；一个月400。第二个月减半200个订单，但必须出样品单。第三个月必须出订单。优胜劣汰。
问：员工9个人都是业务员，还是分跟单和采购？
答：刚成立采购跟单团队，一个采购+一个跟单，业务员只做业务开发，专门分出跟单这块，对公司的发展有利。
问：公司在很多年里都是王总和3个员工，业务高峰是在这么少人数的小团队上实现的，投入产出比高，请从这方面展开，4个人如何完成销售，如何分工？
答：阿里巴巴是这几年开始做的，前几年主要做业绩开发，没有发展团队，3个业务员和王总都集中在开发业务上，业务有很大的提高，业绩也不错。但是王总身兼数职，从业务员、主管、招聘、人事、财务都是一个人做，并且订单有问题也是由王总一个人解决，长期维持这种情况不可行。14年年底开始反思，15年底开始将业务慢慢分离。能做到这一步是因为前期自己带业务员，开发很多大客户，例如沃尔玛等。从阿里巴巴上开发、坚持、抓住客人重点、掌握客户需求。每次收到询盘都要看3遍，再做回复并打电话确认。王总觉得客户找自己是因为信任，不是因为价格。要善于抓住客户重点，加上时间积累业务才能有突破。
问：王总有两个网站，自己做还是委托代运营？
答：根据阿里巴巴客户经的建议，两个网站做相同的产品，但是会在新平台的图片上更加丰富。旺铺找第三方做，需要很长时间才能建立起来。但都是自己把关，搜索国外图片，值得学习里面的东西，COPY和吸取好的内容，毕竟做的事国外的市场，需要与国外更接近。有时也会通过自己找图片发现IDEA提供给平面设计师做设计。
问：是否统计过RFQ成功率？
答：没统计过，但是回复率很高，有50%，客户反馈快。订单成功率有10%。
问：询盘转化率？
答：公司目前重视业务员开发，对于新订单比较关注，3个老业务员平均每月都有新订单，都是由询盘转化而来的新客户。
问：产品市场需求量大吗？订单是因为自己能力还是，市场增量？
答：需求量大，但是市场竞争激烈，很多人做这块，所以开发有优势的产品、找好的供应商、做比较新的和偏的并且销量还不错的产品就有市场。比如说：不做大众化产品，做新颖的：工艺上硅胶不锈钢结合的产品，与老的优质供应商合作，价格上有优势，产品还是很有市场的。
问：王总公式是纯贸易商，新客户是否会做一单走了？
答：找方法避免，争取第二单把握客户。经验总结：买家还价时，不能一味的降价，要在产品质量上过硬，让客户信任。曾经因为一味的给客户降价而丢失了客户。
问：现在的客户市场是哪里？
答：欧洲，美国。
问：现在做的产品有使用品牌吗？
答：正在创建品牌。
问：对于产品研发是否有更具体的计划？
答：中小企业，还没与达到一定实力，研发必须找国外的设计团队，发展壮大时会考虑。
问：有新客户未下单要看工厂怎么办？
答：欢迎客户考察，在创业初期自己曾亲自陪客户去看工厂。
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