这是稻稻重启后的第29篇文章
你好。现在的Shopee正在从烧钱买份额转向精细化收割利润的发展阶段，我们的定价模型也需要从成本+利润=售价的传统思路过渡到控流速、保利润、提客单、抠物流的组合调整。调价不再是简单的价格调整，本质上，我们需要既保住链接权重，又能重新搭建店铺的利润结构。
自今年6月1日起，Shopee多站点迎来费用上涨，越南、泰国站点佣金再度上调，新加坡站点新增大促日服务费，新加坡和马来西亚站点同步开征预售订单服务费。除此之外，我有些低毛利的单品本身也需要微调，有些毛利一般但是只有我自己独有的商品需要逐步提高利润。
宏观上看局势，重新定义价格
从平台的角度看，白牌低价款商品的发展空间会越来越小
平台佣金、各项手续费和各类活动服务费的多重叠加，单纯只做白牌走低价路线的小单品发展空间会越来越小，平台政策一变动，这类商品的利润空间会很容易被直接稀释。除非这类单品只是店铺中的少量引流款，在这个基础上我们还有其他利润款去承接住整店的收益。平台频繁涨费用，某种程度上也会淘汰掉一些没有稳定供应链，单纯靠大量低价铺货的卖家。活下来，你就能占据他们的份额。
从买家的角度看，Shopee消费者对价格的敏感度分层了
一方面，大众消费者在购物的时候更精打细算了，另外一方面，对于高价值感、圈层属性强的商品，这类商品的垂直用户，对小幅度的价格波动并不敏感。他们要的是独特性和价值感。
所以，我们在对店铺做好产品规划的同时，也需要重新定义价格。在确保稳住全店利润的同时，也能保住链接权重和转化不下跌。
对产品进行分层，四步走，动态调价
我们调价的时候，不能直接在原价上乘以同一个系数，所有产品按照一个比例去调价，我一般会通过ABC产品分层进行针对性地调价。
A类产品（核心爆款、引流款）：精细微调，置换平台资源
这类产品权重高，销量高，本身自带流量，是店铺的基石。针对这类产品的调价，我会尽量去避免涨前台售价，如果平台涨费用之后的扣点让我这类产品造成亏损或者毛利很低，我会优先考虑退出权重较低的付费活动，其次缩减优惠券力度或者取消套装优惠来实现隐形涨价。如果还是不能覆盖平台上涨的费用成本，我再以小比例多次去调价，比如需要上调8%才能覆盖折损，那么我会分两次去调价，每次上调幅度3%-5%。
如果退出付费活动，以及调整优惠券力度可以覆盖平台费用上涨的折损，那么我会保持单品价格不变，通过买赠、捆绑或者新增套装组合SKU，把客单价拉高。
B类产品（利润款、高壁垒定制款）：价值重塑，覆盖溢价
我店铺的这类产品相对具有设计感和主题性，竞争相对较少，买家对于这类产品小幅度的调价敏感度没有那么高。这类产品买家看重的是颜值和圈层认同，我也会更注重利润。这类产品，在调价的同时，我也会注重商品视觉和文案的优化，在详情页和标题中强化材质、限定设计的标签，用视觉上的高级感去对冲买家对价格上涨的感知。
C类产品（长尾款、低效款）：全面清仓，极简管理
这类产品的特点是出单慢、库存周转长。这类产品一般我不会涨价，直接组合清仓，清完直接下架。精益创业的核心是资产回报率，既然平台费率提高，这类占资金耗精力的单品需要尽快通过套装低价打包清掉，换回现金流。
竞品对比，确定价格防御区间
我们不能只看自己的利润，也要看竞品留给我们的生态位。平台费用是普涨，头部卖家通常也会在1-2周内完成调价，在大幅度大范围调价之前，我们也需要跟进竞品价格状态。通过非对称竞争分析，如果我们的竞品是大厂直销的标品，他们的成本结构比我们硬，我们不能单维度去硬拼价格。
如果我们的商品利润空间不足，我们必须涨价且我们的商品价格会高过竞品的情况下，我们需要进行商品视觉的优化，或赠品上做商品涨价后的价值补齐。
调价频率配合算法更新周期，同时利用优惠券平稳过渡
我们针对商品进行涨价，同时也需要配合平台抓取频率的动作，尽量避免在大促前7天及大促当天去调价，这会容易导致我们商品链接被系统降权。我们每次调价后，也要给链接3-5天的观察期，同时利用优惠券过渡。例如，我此次价格需要上调5%，那么我会设一个5%的优惠券，然后隔3天将优惠券下调1%-2%，同时观察流量和转化率是否大幅下滑。
拆解流量结构，保护商品利润
我们针对商品进行涨价之前，也需要分析该链接的流量来源，从而决定调价的力度。如果广告流量占比高，订单多来自付费广告，调价需要配合广告出价的微调。如果涨价后点击率下降，我们需要优化商品素材和关键词。
如果我们商品的自然搜索占比较高，那么针对自然流为主的链接，在上调价格的同时，我们也需要加大过渡优惠券的力度，确保平台系统认为我们的链接依然具有高转化潜力。
我是稻稻，白天干跨境，晚上写作。目前在做跨境电商轻创业，已经跑通速卖通和Shopee的0-1闭环。我会在这里分享我的踩坑实录与实战收获。
感谢阅读，祝我们都能在某天发大财，我们下次见。