蜗牛虽慢，亦可跨越大海，走向远方
之前收了成本的口。今天反过来，从一个目标数字出发，往回倒推：你想一年净赚 50 万，每个月要卖多少单。
很多卖家给不出这个数。问月销多少，答得出来。问要卖多少单才够赚 50 万，多数人只能拍一个感觉数。我见过最常见的感觉数是一年翻一倍，它跟成本没有关系，跟利润也没有关系，只是把去年的数字乘了一个让人舒服的系数。感觉数的麻烦在于：它既不挂在成本上，也不挂在利润上，旺季一忙就忘，年底一算就偏。
一、先想清楚：50 万是什么口径
倒推之前必须统一口径，不然算出来的单量没有意义。
我说的是年净利 50 万：已经扣完采购、头程、履约、广告、固定费用这些全部成本，落进口袋的数。不是销售额 50 万，也不是毛利 50 万。
口径这件事单独讲有点枯燥，但它是这一篇的地基。同样一句年赚 50 万，可以是毛利 50 万，可以是回款 50 万，也可以是扣完一切之后的净利 50 万。三个口径倒推出来的单量，能差出一倍。
口径定了，还要拆成月。50 万除以 12，每月 4.17 万。这 4.17 万是你的目标净利，不是营业额，别在后面哪一步把它偷偷换掉。
二、一条式子：从利润倒推单量
管理会计里这套算法叫本量利分析，名字唬人，式子只有一条：
目标单量 =（月固定成本 + 月目标利润）÷ 单件边际贡献
三个变量，一个一个说。
月固定成本：房租、人工、软件订阅、仓储底薪这些，不管卖不卖都要付的钱。照上月实际数填，别照预算数填。
月目标利润：4.17 万，上面算好的。
单件边际贡献：售价减去全部单件变动成本。变动成本是每多卖一单就多花一笔的钱：采购、头程、履约、单均广告。卖一单净剩多少，这个数就是多少。
和保本点那条公式比一下：保本单量 = 固定成本 ÷ 边际贡献，分子里没有目标利润。加上了目标利润，保本线就变成了目标线。
还有两个取数细节要说清楚。边际贡献不要用最好月份的数，用最近三个月的平均数，旺季的那点贡献撑不了全年。固定成本要含你自己那份工资，很多个体卖家不给自己算工资，算出来的目标单量会比实际低一截，等于把生活开支藏在了利润里。
三、演算一遍
假设你的店：月固定成本 6 万，主力品单件边际贡献 12 元。数字是假设，你换成自己的：
目标单量 =（60000 + 41700）÷ 12 = 8475 单
每月 8475 单，折到每天 283 单。这就是你那 50 万的真实价格：一年 101700 单，一单都不能少。
拿到这个数，先别急着去冲量，做两个检查。
第一个检查：它有没有超过你的容量。日均 283 单，你的供应链、客服、售后跟不跟得上。容量不够，问题就不是卖多少单，而是先扩哪块产能。
第二个检查：单量能不能变成钱。8475 单卖出去只是第一步，回款周期 45 天的话，你在途资金会跟着单量一起涨。单量翻倍，资金占用也翻倍。这一步会淘汰一批人：账上的钱撑不起这个单量。
两个检查都不通过的店，50 万这个目标本身就要往后放。先把容量和资金补齐，再谈单量，顺序不能乱。我见过硬冲单量的店，量是上去了，回款却断在半路，最后靠清库存回血，等于白忙一年。
四、单量太吓人怎么办
8475 单这个数，很多店看着会发怵。发怵是正常的，它本来就是拿真实成本算出来的。发怵之后有三条路：
第一条，提边际贡献。单件从 12 提到 14，单量降到（60000 + 41700）÷ 14 = 7264 单。省下来的 1200 单，比多砸一倍广告费划算。提的办法在成本那几篇里都写过：换包装、谈采购价、调履约通道。
第二条，砍固定成本。月固定从 6 万砍到 4.8 万，单量降到（48000 + 41700）÷ 12 = 7475 单。软件订阅、闲置仓租、低效人工，每一项都值得过一遍。
第三条，分期设目标。第一个季度按 7000 单走，跑通再上调。目标不是拿来吓自己的，是拿来排动作优先级的。
三条路也可以叠加，它们不冲突。再补一句：目标单量和你的容量必须匹配，日均 283 单对一个人的店和对一个十人团队，含义完全不同。前者是业务数字，后者是管理数字，别拿别人的目标套自己的盘子。
三条路也可以叠加。边际提到 13，固定砍到 5.4 万，单量就是（54000 + 41700）÷ 13 = 7362 单。每一条路单独走一小步，合起来就能挪掉一千多单。
动作：算出你的数
动作只有四步，一张纸写得下：
第一步：填月固定成本，照上月实际数。
第二步：算单件边际贡献，售价减全部变动成本，别用毛利凑数。
第三步：代入式子，得出月目标单量，再折成日均。
第四步：对着这个数做两个检查：容量够不够，在途资金够不够。两项检查也都有工具可用：容量看人员与仓的峰值处理量，资金可以先按回款周期乘月变动成本粗估，后面有一篇专门讲怎么排。
算出来的数字无论多不舒服，都比感觉可靠。感觉会在旺季消失，这个数不会。它还有一个附带的好处：有了它，你每个月的复盘就有了对错标准，做到 7300 单是差 14 个点，做到 8900 单是超 5 个点，动作该不该调，一眼能看出来。
大家好，我是海蜗牛！
蜗牛虽慢，亦可跨越大海，走向远方。
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