购买冲动是每一位线上或线下销售人员都在追寻的那个神奇时刻，即客户不再犹豫（或根本无需思考）并决定购买产品的瞬间。这种决策因店铺类型而异：在超市中，它是将商品放入购物车的时刻；在有销售人员参与的交易中，它是客户同意购买产品的时刻。
在电子商务中，可以认为购买冲动是促使客户点击“加入购物车”的因素，尽管这仅在拥有快速结账流程或类似“立即购买！”按钮的情况下才完全成立。
如果不是这样，就存在第二个关键时刻：当客户检查已添加到购物车中的内容时，他们会决定是否购买全部、部分或什么都不买。无论如何，在目录较广的电子商务平台中，客户通常会将感兴趣的商品加入购物车，随后再真正决定购买什么。
本文将重点探讨促使客户将商品加入购物车的冲动。
门店营销与电子商务
营销领域中有一个重要分支，专门致力于在实体店内激发购买冲动：这就是 门店营销。它涵盖了橱窗展示、视觉陈列技术，以及店铺内部的布局规划、冷热区域的研究以及其他一些内容，其中最近还纳入了神经营销。
然而，就电子商务而言，并不存在完全对等的单一学科。多个电子商务营销分支负责这一主题，尽管有时涉及较为间接：网页设计、可用性、搜索引擎优化、用户体验（UX）……人们已经反复强调和撰写过，80%的购买行为源于非理性的冲动。也有作者对此激烈争论，并大幅降低了这一比例。
无论如何，大家普遍达成共识：冲动消费占总销售额的比例非常显著。
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在电子商务中激发购买冲动的指南
我们将尝试在电子商务中寻找某些视觉陈列技术的对应应用，特别是与产品位置和呈现方式相关的内容。
1. 将产品放置在首页
你首先看到的是最先吸引你注意力的东西，作为买家，因此首页展示的内容是客户最先接触到的。如果首页产品过多导致客户注意力分散，这种效果就会丧失。
2. 将产品放置在热点区域
与实体店一样，在线商店也有热点和冷点区域。同样地，热点区域靠近入口，而冷点区域靠近出口。
由于在西方国家 我们是从左到右阅读，因此网页上最热的区域是左上角，这也是人们自然首先注视的地方。眼动追踪研究证实了这一点，这些研究分析了用户浏览网页时的眼球运动：任何超市经理都知道，位于热点区域的产品仅因位置优势就能卖出更多。 位于热点区域的产品仅因位置优势就能卖出更多。
大多数时候，该区域包含在线商店中的产品类别菜单，这本身没有问题，但有一个非常重要的问题：侧边栏中类别的顺序不能是随机的或按字母顺序排列的。该顺序应将我们最感兴趣的类别放在首位，并根据我们的兴趣程度（绝不能是“我先放置卖不掉的货以摆脱它们”，否则你会破产）以及客户对这些产品的需求程度进行降序排列。
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3. 将产品放置在货架头部
在超市中，货架端头本身就是热点区域，通常用于摆放特价或特别促销商品。同样，我们的电子商务网站也应利用与“端头”相关的购买冲动，特别是在每个类别页面上。
我们的端头是什么？ simply 是该类别页面中首先出现的产品。产品的顺序确实很重要，必须精心安排。
4. 在货架中突出展示产品
在超市的货架中，各种不同产品共存，激发购买冲动的一种技巧是突出某个产品，使其区别于其他产品。这可以通过吸引眼球的元素（如立牌、横幅、展示架等）来实现，也可以通过增加该产品在货架上所占的空间来实现。
在电子商务中我们可以做同样的事情。除了在每个类别内设有精选区域外，在产品列表中必须有某些产品脱颖而出，无论是通过更大的照片、不同颜色的背景照片，还是加粗文本或使用更大字体的字体来实现。
5. 将产品移出货架陈列
在实体店中突出展示一个产品并创造购买冲动的一种方法是将其与其他产品隔离开来，放在专门的岛屿或展台上。在电子商务中，我们可以通过多种方式实现这一点：
- 在每个类别以及首页创建精选产品区域。始终遵循这样一个原则：不同产品的数量越少，每个产品的影响力就越大。
- 在整个目录中插入一张具有更大照片的产品。
- 为特定产品创建落地页。
6. 使用心理定价和折扣策略
这是商店营销中最古老的技巧之一，但仍然有效。接受这个事实：5.99欧元比6欧元更具吸引力。
同样，宣传20%的折扣效果不如明确说明该产品的折扣金额为5欧元来得好。
许多电子商务平台默认已包含此功能，因此在创建折扣规则时，除了显示之前的价格（必须这样做）外，还提供选项来量化节省金额，例如使用“节省5.51欧元”这样的短语。
20%是一个抽象的概念，而5欧元就是实实在在的5欧元。
7. 将高冲动性商品放置在收银台附近
通常，收银台附近会摆放一些无需过多思考即可加入购物车的低价值商品，这些商品能激发购买冲动，无论是因为它们诱人（如口香糖、糖果等）、具有互补性（如电池、剃须刀片），还是因为处于特别促销中。
在我们的电子商务平台中 这些商品应出现在结账页面作为建议或提醒，或者出现在产品详情页作为互补品推荐（例如，如果你要购买笔记本电脑，那么保护套、便携包或鼠标是互补品，而不是50英寸电视；我发誓我在某家商店见过这种案例，其名字我不想提）。 作为建议或提醒，或者出现在产品详情页作为互补品推荐（例如，如果你要购买笔记本电脑，那么保护套、便携包或鼠标是互补品，而不是50英寸电视，我发誓我在某家商店见过这种案例，其名字我不想提）。
这是一种 向上销售， 它与 交叉销售， 是任何电子商务平台都应采用的两种促进购买冲动的策略，并在本文中有更详细的描述。
- 什么是电子商务中的交叉销售或跨品类销售：与向上销售的关系
8. 充分照亮产品
在任何实体店中，照明和秩序一样基础。在在线商店中，其对应物是 产品照片。 一张产品照片应该能激发购买欲望， 而这一点在许多情况下，甚至很多时候，都未能做到。
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9. 营造诱人的整体氛围
实体店知道，如果顾客在店内感觉良好，购买冲动更容易产生，因此人们越来越注重风格、氛围、音乐……甚至气味。所有这些都旨在让购物体验变得积极。在电子商务 在充满 轮播图、闪烁元素和持续吸引注意力的信息， 所有这些同时出现的情况下，很难激发购买冲动。
这种情况与其说是激发购买冲动，不如说是引发癫痫发作。
问题部分出在我们推荐的设计方案和策略上：有些人天真地认为“如果他们说这一切都有效，我希望我的页面上也全部都有”。结果搞得一团糟。电子商务网站不必过于刺眼，相反，它应该营造一种宁静的氛围。 我们通常假设电商客户因为平均停留时间短而急于离开，但这并非必然。设计电商网站的任务之一不应是让顾客快速找到所需并离开，而是让顾客愿意在我们的网站上花费更多时间，且不强迫他们这样做。
极简、非侵入式的设计，不使用除产品本身颜色以外的其他色彩，让产品成为主角，是一个很好的策略。这里有一个简单的测试方法：
如果你的电商网站首页上，品牌标志比产品图片还大，那你就有问题了。 除了上述技巧外，CRM（客户关系管理）系统在促进电商冲动消费方面发挥着关键作用。通过强大的CRM系统，企业可以密切跟踪客户行为，个性化提供优惠和促销信息，并保持有效沟通。这有助于与那些产生冲动购买的客户建立长期关系，从而转化为重复购买和品牌忠诚度。
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