数字化B2B业务常伴随疑虑与内部抵触。但Artero、Ceramic Connection和Tres Grifería的经验表明，若产品、流程及思维方式高度对齐，数字渠道便能转化为真正有价值的工具。
在Next Conversion 2025圆桌会议上，David Camarena（Artero）、Nacho Ramos（Ceramic Connection）和Lluís Campderrós（Tres Grifería）在Mónica Martín（The Refill Concept）主持下，分享了数字化转型的亮点与不足。以下是关键要点：
从尊重渠道到赋能最终客户
在传统行业推出B2B电商平台需策略细腻。拥有超116年历史的Artero负责人David Camarena坦言：“我们谨慎推进。传统家族企业普遍存在‘既然一直这样做，为何要改变’的恐惧心理。但我们一步步来，成果也支持了努力。大家都有意数字化并大力押注该渠道。”
转型已体现在新渠道开拓上：“我们启动网络研讨会和直播购物……正改变心态，因为看到其带来价值。”
Artero已从不再在线销售转变为数字渠道占销售额12%，且30%订单来自个人消费者。Camarena认为关键在于依靠专业社区（理发师、品牌大使、培训师），他们提供权威性并在数字渠道放大内容。
“最好的营销是最终客户走进理发店询问：‘你们使用Artero吗？’”Camarena指出。
打造品牌……即使不直接向消费者销售
Tres Grifería的Lluís Campderrós分享启示：尽管公司不直接面向消费者，但数字战略聚焦于在最终客户心中建立品牌，促使其向分销商指名购买。
这种“B2B在C端产生需求以推动间接销售”的反向逻辑也被Artero采用。教育性内容（网络研讨会、视频、行业网红）对维持“心智占有率”至关重要。
Lluís解释：“我们从推送消息转变为品牌生成策略，进而引发情感共鸣。希望客户装修浴室时能对分销商说‘有我在Instagram看到的Tres水龙头吗’。我们结合品牌存在感与良好声誉，在数字环境营造购买需求。”
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数据、可用性与购物体验
Ceramic Connection创始人Nacho Ramos回忆，即便在技术性强的陶瓷销售中，数字旅程也与普通消费者体验相似。因此，他们致力于突出图像细节，从第一眼展示纹理、饰面和使用场景。专业客户不仅关注价格，更看重产品是否契合项目整体氛围。
购物体验至关重要。Tres Grifería已将电商平台与ERP集成，专业客户可实时查看专属价格和库存。“当客户添加产品时，系统会自动显示最长交货期限。”Campderrós解释道。
技术与思维的关键要素
尽管技术工具必不可少，但演讲者认为最困难的是内部文化转型。最大挑战不在于技术，而在于改变流程与思维模式。
“比起培训，你更需要内部心理学。人们不愿改变，我们也不愿改变。”David Camarena说道。
Ceramic Connection建议从一开始搭建好数字技术栈，否则财务与产品信息割裂会导致整体成本翻三倍。CRM实施需长期教育过程，价值体现在中长期。
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无折扣的客户忠诚度培养：培训、陪伴、启发
尽管使用了折扣或积分激励，但演讲者一致认为真正带来忠诚度的是全程陪伴。例如Artero提供培训课程、研讨会和教育内容，作为交付价值的一部分，旨在加强纽带并提升声誉。
最后，所有演讲者向传统B2B企业传递明确信息：必须数字化转型，但需保持理性。
图片来源：Flux Schnell