黑色星期五标志着圣诞购物季的开始，集中了巨大的促销力度并吸引了前所未有的流量高峰。然而，对于许多电商经理来说，大促之后令人担忧的“销售低谷期”随之而来。真正的挑战不仅在于最大化黑五折扣力度，更在于将庞大而短暂的流量转化为客户忠诚度和复购率，从而推动圣诞营销期间的销售增长，这对美容或个人护理等关键领域而言是黄金时期。
为解决这一问题，我们邀请了在零售和电子商务领域根基深厚的知名专业人士陈悦。中国作为数字化程度最高的市场之一，为他提供了深厚积淀；同时他在成熟市场也拥有丰富经验。其跨境电商与在线营销职业经历，尤其是在著名皮肤药理学实验室Phergal Laboratorios的工作背景，让他深刻理解：真正的价值在于将数据转化为影响复购率和客单价的决策。据陈悦所言，关键不仅是吸引更多流量，而是设计一个持续的价值流，连接这两个消费时刻。
本案例属于Automation in Action系列。此前我们已探讨过如何通过Tamara Navarrete提高平均客单价，或如何在复杂环境中处理复购率（由Gerardo Casas讲述）。今天，我们将聚焦如何利用黑五热度在圣诞节脱颖而出。
从销售高峰到持续体验：黑五后“低谷”的问题
在客户获取成本日益高昂、在线互动需更多投入的环境下，将所有精力集中于黑五可能适得其反。一旦折扣热潮退去，许多消费者会减少支出。Chen Yue指出的问题很明确：在圣诞礼物和自购期之前的中间阶段，保持与消费者的参与度（engagement）十分困难。这不仅是挑战，更是那些能够编排营销活动以延长商业周期的电商的巨大机会。
Chen Yue及其团队的解决方案侧重于自动化和个性化。他们不仅更改活动名称，还设计了“Christmas Days”策略——每日展示精选产品或礼品创意，旨在维持黑五后的关注度和发现感。目标明确：推动复购率和订单平均价值，通过持续的增值体验实现，而非仅依赖激进折扣。
Christmas Days：用于复购和品牌价值的自动化
“Christmas Days”的成功在于其动态且个性化的细分策略。受众主要由黑五期间活跃客户和CRM注册用户组成，并根据近期互动情况、累计购买价值（RFM）及兴趣类别（面部护理、头发护理、礼盒套装）进行划分。这种细致细分使得通过自有渠道创建差异化用户旅程成为可能，包括带条件工作流的自动化邮件营销、带动态横幅和内容的网站个性化，以及在社交媒体和网红上的强化推广。每日内容混合产品、使用仪式和品牌故事，将信息定位为激发赠送健康福祉的灵感，而非单纯促销。
为理解该策略如何协调运作，Chen Yue分享了使用Connectif自动化工作流的示例。该工作流在黑五结束后激活，通过在不同日期发送四封促销邮件序列来延长客户联系。
自动化步骤如下：
1. 黑五后启动阶段：流程从现有联系人开始，系统检查用户是否在黑五期间有过购买。
2. 细分与邮件营销：
- 若已购买：联系人被添加至特定细分群体（“黑五客户”）。随后在12月8日、9日、10日和11日启动邮件序列，每天系统自动获取当日特定优惠并发送。
- 若未购买：同样发送系列邮件，但包含适应性优惠或信息。
3. 监控与再营销：每次发送邮件后（从第9天起），验证用户是否打开前序邮件。
- 若未打开：联系人自动引导至付费媒体受众（如Meta平台），激活再营销活动，确保消息通过其他渠道触达。
- 若已打开：继续获取当前日期优惠，并发送序列中的下一封邮件。
4. 圣诞期间网站个性化：若联系人访问网页且电商平台处于圣诞活动期，系统将自动激活网站个性化，展示特定圣诞促销活动横幅和内容，确保用户体验始终与购买周期当前阶段一致。
该策略成果显著：网站流量同比增长超100%，销售额增长50%，且大部分流量来自自然渠道。自动化不仅促进用户激活与留存，还强化了创意与叙事能力，在促销高峰后实现持续转化。
经验教训：差异化不在于折扣力度，而在于为客户提供的关联性与持续体验。
你是否对这一问题感同身受？若想深入了解该用例及如何为自有电商平台逐步解决相关问题，可预约一场由Connectif绩效专家团队主讲的无约束自动化策略说明会，探索如何利用营销自动化应对挑战。
不要错过系列的其余部分
如果您对本文感兴趣，请继续探索该系列的其他文章。以下是按顺序排列的所有链接：
- 如何提升电商客户忠诚度，嘉宾：Luis Flores
- 如何在复杂环境中增强复购率，嘉宾：Gerardo Casas
- 如何解决电商库存断货问题，嘉宾：Lola Garau
- 如何利用自动化工具打造个性化且独特的旅行体验，嘉宾：Manuel Vieira
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