获得更多商业机会并不能保证企业一定会产生更多收入。同样重要的是每笔交易的价值、最终成交的比例以及完成销售所需的时间。销售速度（Sales Velocity）将这些变量汇总在一起，以展示潜在资金通过商业管道流动的速度有多快。
这一指标对B2B电子商务、市场平台、服务型企业以及处理预算、企业账户或高客单价产品的商店尤其有用。在这些业务中，销售并不总是在一次访问中完成，而是可能需要电话沟通、会议、演示、谈判或内部审批。
销售速度允许从更全面的视角观察销售业绩。一个商业管道可能包含许多机会，但进展仍然过于缓慢；反之亦然：如果团队能关闭更大的交易、提高转化率并需要更少的时间，即使机会较少也能产生更多收入。
如何计算销售速度
该公式结合了四个数据：机会数量、每笔交易的平均价值、成交率以及销售周期的持续时间。
运算过程如下：
销售速度 = (机会数量 × 平均交易价值 × 成交率) ÷ 销售周期时长
假设一个 B2B 电子商务平台有 80 个活跃机会，每个机会的平均价值为 2,000 欧元。其成交率为 25%，销售周期平均为 40 天。计算如下：
(80 × 2,000 × 0.25) ÷ 40 = 每天 1,000 欧元
这意味着在当前条件下，商业管道每天每个销售周期潜在产生1,000欧元的已关闭收入。这并非每日销售额的精确预测，而是一个用于比较不同时期、团队、产品或获客渠道的参考基准。
第一个组成部分是合格机会的数量。应排除那些尚未表现出真实商业意图的联系。用不相关的记录夸大这一数字可能会给商业管道带来过于乐观的印象。
第二个要素是交易的平均价值。可以通过将已关闭协议的总金额除以赢得的销售数量来计算。在客户间存在巨大差异的业务中，按产品、细分领域或账户类型分开分析更为有用。
第三个变量是成交率，即最终转化为客户的机会所占的百分比。如果每100笔交易中成功关闭20笔，则成交率为20%，在公式中应输入为0.20。
最后，需要计算销售周期的平均持续时间，即从机会进入商业管道到赢得交易所需的时间。Pipedrive将这一商业速度的维度定义为将合格机会转化为客户所需的平均时间，并建议审查协议停留时间超过预期的阶段。
该指标揭示了关于你商业流程的哪些信息
销售速度的主要优势在于，它有助于识别哪一杠杆正在阻碍增长。如果结果恶化，并不一定意味着潜在客户不足；可能是平均客单价下降、成交率降低，或机会停滞时间过长。
要提升销售速度，有四种基本路径：增加合格机会数量、提高平均客单价、提升成交率或缩短销售周期。然而，不建议同时调整所有变量，首要任务是找出真正影响结果的那个因素。
例如，如果大量交易在发送报价后堆积，可能需要简化提案、自动化提醒或设定明确的下一步联系日期。如果瓶颈出现在早期阶段，则可能是营销部门生成的线索不符合目标客户画像。
此外，建议按渠道分别计算销售速度：广告带来的潜在客户可能数量众多，但成交率低且周期长；而推荐来源虽机会较少，却往往具有更高的价值、更好的转化率以及更短的销售周期。
使用 CRM 测量销售速度有助于保持这些变量的更新，并观察每个机会在哪一阶段出现放缓。Pipedrive 等工具的销售管道报告允许分析协议的数量和价值、成交率以及赢得它们所需的时间。
需要注意的是，指标的质量取决于数据的质量。如果团队未及时更新金额、日期或各机会的状态，该指标将不再反映实际情况。
销售速度并不能替代营收、利润率或获客成本等指标，其价值在于串联流程中的多个环节，并展示企业不仅能卖多少，还能以多高的效率将机会转化为收入。
图片：Chat GPT