广交会开幕，8.6万境外采购商首日到场：外贸订单正在发生什么变化？

10月15日，第140届中国进出口商品交易会（广交会）在广州开幕。开展首日，来自208个国家和地区的约8.6万名境外采购商到会。作为中国外贸的重要观察窗口，这一数字本身值得关注，但比“来了多少人”更值得外贸企业研究的，是今年的采购结构、产品结构和服务方式正在发生什么变化。

本届广交会恰逢创办70周年，共有3万多家企业参展，约34万名境外采购商到会采购。第一期以“先进制造”为主题，集中展示电子家电、工业自动化、照明电气、五金工具、车辆及两轮车等领域的产品。展会设置服务机器人、无人机、显示技术等17个新兴未来产业专区，明显强化了“新、绿、智”的产品导向。

图：10月15日在广州拍摄的第140届广交会会场。新华社记者 邓华 摄

01｜采购商还在来，但“看什么”正在变化

从展馆现场来看，今年广交会的一个明显变化，是“新产品”占据了更重要的位置。新华社报道显示，本届展会新产品占比达到23.2%，绿色产品占比达到26%，新品首发活动超过700场，首发数量增长15%。同时，64%的参展企业已经应用工业互联网、人工智能等新技术。

这意味着海外采购商来到中国，不只是寻找一个更便宜的供应商，而是在寻找能够帮助自己升级产品、提高效率或者打开新消费场景的解决方案。对于传统制造型外贸企业来说，这其实是一个非常明确的信号：单纯依靠低价获得订单的空间正在变小，能够把产品优势、技术能力和交付能力一起讲清楚，才更容易形成长期合作。

02｜广交会的“首次”，其实也是外贸获客方式的变化

本届广交会首次设立新品首发展示区，让采购商可以先集中了解新品，再进一步进入具体展位洽谈；同时首次实现10大类生产性服务业全覆盖，物流仓储、设计研发、海外综合服务、跨境投融资等服务被更系统地放进展会生态。

这背后反映的是外贸竞争从“卖产品”向“卖产品+服务”转变。新华社报道显示，36.5%的参展企业已经实施“产品+服务”的模式转型。对于中小企业而言，这个变化尤其值得重视：产品本身只是成交的起点，报价、认证、交付、售后、海外仓、市场推广等环节，越来越决定客户是否愿意继续合作。

03｜为什么这对普通外贸企业也有影响？

很多企业会觉得，广交会是大型制造商和专业采购商的舞台，和自己关系不大。实际上，广交会释放出来的信号，往往会沿着供应链向普通出口企业传导。

当海外采购商越来越重视新品、智能化和综合服务时，上游供应商面对的要求也会随之变化。客户可能不再只问“多少钱”，还会问交期能不能稳定、能不能提供定制、有没有相关认证、能否支持小批量测试、能不能配合海外售后，以及物流方案是否成熟。

因此，外贸企业真正需要关注的不是“今年广交会有多少订单”，而是自己的产品和服务能否进入下一轮采购标准。

04｜对中小外贸企业，最实际的三个动作

第一，重新整理自己的“卖点”。不要只写产品参数和价格，而是明确回答客户为什么要从你这里采购。是交期更稳定、定制能力更强、认证更完整，还是能提供更灵活的物流和售后方案？

第二，把新品开发与市场反馈结合起来。广交会本身就是一个巨大的需求测试场。企业即使没有参展，也可以持续观察同行推出了什么产品、采购商关注哪些功能，再反推自己的产品线是否需要调整。

第三，把物流和服务提前纳入报价体系。产品竞争越来越激烈之后，交付能力就是竞争力的一部分。不同国家、不同订单规模适合的运输方式并不一样，提前设计海运、铁路、空运以及海外仓等组合方案，可以减少临时找物流导致的成本和时效风险。

05｜广交会70年之后，外贸企业真正要拼的是什么？

70年的广交会一直在变化。从过去展示“中国制造”，到今天集中展示AI、机器人、新能源和绿色产品，再到把物流、设计、金融、海外服务等生产性服务纳入贸易服务体系，它越来越像一个完整的全球贸易连接平台。

这也提醒外贸企业，未来的竞争可能不是谁能把一个产品卖得更便宜，而是谁能更快理解海外需求，更快推出合适的产品，并且把从获客到交付的整个链条做得更稳定。

对于正在做外贸、跨境电商和国际物流的企业来说，这可能才是本届广交会最值得关注的信号。