我之前辅导过一个做机械设备的业务员。
有个俄罗斯客户，前前后后谈了很久。
产品、参数、交期基本都谈得差不多了。
到了报价环节，客户突然来了一句：
“Your price is too high.”
业务员当时第一反应就是：
“是不是价格高了？”
“要不要给客户降一点？”
我跟他说，先别急着降价。
客户说贵，到底贵在哪里？
于是让他继续往下问。
“Compared with which supplier?”
客户这才说，自己手里还有两家中国供应商的报价。
再继续聊，才发现真正的问题根本不只是价格。
客户更担心的是：
设备买回去以后，出了问题怎么办？
因为他们当地没有专业的售后人员。
设备如果停下来，对客户来说，损失可能远远超过那一点价格差。
这时候我们才发现：
客户嘴里说的是“价格”，心里想的可能是“风险”。
如果业务员顺着客户的话，直接开始降价，最后很可能把自己的利润降没了，客户还不一定买。
但如果你把客户真正的顾虑聊出来，事情就完全不一样了。
后来这个业务员重新从交期、安装指导、售后支持等方面，把客户担心的问题一个个解决。
这个订单最后做成了。
外贸销售最怕的，不是客户拒绝。
最怕的是客户说了一句话，你就把它当成了最终答案。
客户说“贵”。
你马上降价。
客户说“考虑一下”。
你马上等。
客户说“暂时没有需求”。
你马上把客户放进沉睡名单。
这样做，业务员看起来很听客户的话，但实际上，你根本没有真正搞清楚客户为什么这么说。
我以前带业务员复盘客户的时候，经常会问一句：
“客户为什么这么说？”
很多业务员第一反应就是解释客户说了什么。
但我更希望他继续往下想：
“他真正担心的是什么？”
这两个问题，差别很大。
我还辅导过一个业务员。
她的英文并不是团队里最好的，甚至说话也不算特别厉害。
但她有一个特点：
客户拒绝她，她不会马上结束。
客户说暂时不采购。
她会问项目大概什么时候启动。
客户说价格超预算。
她会继续了解客户预算和采购数量。
客户说已经有供应商。
她会问现在合作过程中有没有什么地方不满意。
她不是为了“反驳客户”。
而是想把客户真正的想法聊出来。
所以她跟客户的聊天，往往会比其他业务员多几轮。
而这几轮，恰恰就是机会。
所以看一个外贸业务员有没有潜力，不看他是不是特别能说。
而在于一件很简单的事：当客户说出 “不” 的时候，他还能不能继续推进。
因为很多订单，客户第一次给你的答案，本来就不是最终答案。
他说贵，可能是价格问题，也可能是价值没体现。
他说考虑，可能是真的考虑，也可能是内部还没通过。
他说没有需求，可能是真的没有需求，也可能是现有供应商暂时还能用。
业务员真正的能力，不是把客户说服。
而是能够通过不断沟通，把客户真正的需求、顾虑和决策原因找出来。
这也是为什么有些业务员聊了很多客户，订单还是很少。
而有些业务员，客户数量并没有多多少，成交率却越来越高。
一个是在“回答客户的问题”，一个是在“找到客户真正的问题”。
这两种业务员，最后做出来的业绩，往往完全不一样。
做外贸久了你会发现：
客户的拒绝，不一定是终点。
很多时候，反而是客户愿意告诉你真实想法的开始。
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