千帆：
知潮，第140届广交会开幕啦
70年，记录下了中国企业勇闯世界的出海史
我翻了翻之前2026年春季第139届的成绩单：
31.4万名境外采购商到会，
现场意向出口成交257亿美元。
这阵仗，够热闹吧？
知潮：
还真不只是热闹。
官方通报里还有个细节：
不少采购商已经约了后续看厂
千帆：
那很好啊，人家都准备跑工厂了，
订单是不是有戏？
知潮：
有戏
但你注意，你刚才说的是“有戏”，
不是“谈妥了”。
千帆：
这么高兴的时候，你非要给人加一道题？
知潮：
我只是想问：
客户看完展品，说“很感兴趣”，
到底是对产品好奇，
还是准备按某个价格、数量和时间采购？
千帆：
这还真不是一句“感兴趣”能说明白的
知潮：
对~
客户愿意来展会，是真实的关注；
愿意约看厂，又往前走了一步。
之后可能要核对样品、
规格、认证、价格、交期、付款条件。
每一步谈清楚了，
才知道这单生意走到了哪里
千帆：
所以那257亿美元……
知潮：
是现场意向出口成交额，很重要，
但不能直接当成已经全部履约的销售额。
有人在展会上就能谈出明确订单，
也有人需要回去继续沟通、看厂、测试。
不能把这两种情况混成一件事。
千帆：
懂了。
不能把成绩说小，
也不能把“意向”想成钱已经到账。
知潮：
这才是关键。展会的价值，
恰恰是让不少原本见不到面的人开始认真谈生意。
可谈得热烈，跟谈到哪一步，是两个问题。
第140届广交会新品首发区，客商体验光电夜视望远镜 | 图片源自人民网
千帆：
不过说起来，
海外客户可能也会把我们的意思想早了。
我们说“这个能做”，
对方就以为价格、交付时间都定下来了。
知潮：
是啊~
双方都挺有诚意，
却可能各自往前想了两步。
等到真正排产、付款、交货，
才发现说的不是同一件事。
千帆：
这还不只是展商的事吧？
创作者收到海外品牌一句“我们希望和你合作”，
合作费、使用范围也不一定谈好了。
知潮：
是啊
很多合作，
难就难在大家以为说的是一回事。
行业内也称之为“认知差异”。
我朋友Allen两年前开始和外国人做汽车外贸生意，
他入行第一件事就买了一本
《外贸高手客户成交技巧》
学开发客户和谈判，
了解不同国家客户特点。
千帆：
嗯，说得在理~
那有没有什么办法，
让海外客户也了解一下中国人做生意、
或者中国企业和商业运行的底层逻辑？
双向了解嘛，“认知差异”缩小了，
更快推进实质性的合作。
知潮：
正好有一本已经出版的英文书，
《How Chinese Business Actually Works》，
作者是木旸（Muyang Sun）
和谢娇（Joyce Xie，就是我们主任）。
它讨论的不是“中国生意有什么秘诀”，
而是一个很实在的提醒：
你看到的事可能是真的，
但你从中得出的结论，
不一定已经有足够依据。
这本书用15个主题
给已经开始和即将开始
和中国商业产生关系的海外合作伙伴
诠释了中国商业真实运转的逻辑。
目前，这本书按购买订单量排名前五的国家，
法语版和阿拉伯语版也正在筹备上架，
希望让更多不同语言背景的海外读者了解中国商业。
千帆：
那我们中国读者，
也可以把它推荐给自己的海外客户？
知潮：
我觉得很合适
特别是你正在和采购商、品牌方或合作伙伴
讨论中国供应链、报价、谁能拍板、交付责任时，
可以推荐给对方作背景阅读。
大家先有些共同认识，
后面的讨论就更容易问到具体问题。
不过，这本书不能替代谈判、合同，
更不是让客户读完就必须相信你。
千帆：
明白。让对方更理解我们，
也提醒我们别替对方下结论。
知潮：
对。展会里最值得带走的，
有时候不只是联系方式，
还有下一次把问题问清楚的机会。
千帆：
那问大家一句：客户说“很感兴趣”，
你最想确认的下一件事是什么？
如果你也在与海外客户、采购商或合作伙伴沟通，
有类似的经历或问题，欢迎在评论区交流；
也可以直接给本公众号发消息，咱们进一步聊聊。
知潮：
我们下期见
千帆：
下期见
资料来源：
商务部网站《释放外贸新动能，构筑开放新高地——第139届广交会圆满收官》（2026年5月25日）；广交会官方网站第140届举办日程。
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