律洲法律 · 今日周四精选案例分享会
039
继承与借贷"攻心"实战指南
—— 先接住人心，再谈成案子 ——
在法律服务的谈案现场，有两种案子最难落地：一种是"人心散"——大标的遗产摆在面前，家族内部各怀心思、意见分裂，签约主体迟迟定不下来；另一种是"人心崩"——客户被骗走210万，债务压顶、情绪崩溃，连坐下来把事情讲完都难。当五姊妹把面谈室变成"家族谈判桌"，当一位48岁的教师在你面前反复哭诉时，大多数顾问的第一反应是"局太乱、人太乱、单没法接"。然而，2026年10月15日第039期精选案例分享会告诉我们：越是"烫手"的案子，越要先接住人——人心稳了，案子才谈得成。本次培训共有61家孵化所，近370名同仁参与其中，共同见证了这一破局思路。
【本期案例关键点】
01 50万美金遗产，继母只愿给150万：五姊妹有人要协商、有人要诉讼，家族会议连开一个月谈不拢——3小时面谈，如何找到"谁说了算"，促成这单"为别人而签"的委托？
02 48岁教师婚恋被骗210万：信用卡套现、车辆抵押高利贷、对方名下无财产、客户情绪濒临崩溃——面谈80多分钟，如何先安人心，再谈委托？
吴
本期讲师 · 吴利鹏
律洲集团贵阳所 · 城市经理
【2025年9月入职律洲后，先后派驻西安、常德、昆明等地担任城市经理，开展律所孵化工作。具备跨行业、多区域管理能力。参与律所孵化工作以来，个人业绩达10万元以上，沟通能力突出，工作务实，善于分析、判断与应变。 】
本期分享的实战案例，一个是家族内部的遗产拉锯，一个是婚恋骗局后的债务绝境——类型截然相反，谈案的底层逻辑却一脉相通：先接住人心，再谈成案子。
壹 · CASE REVIEW
实战案例复盘（一）
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CASE 01 · 继承纠纷
50万美金遗产，家族意见分裂怎么签单
50万美金遗产 · 继母变卦 · 五姊妹上门 · 3小时面谈
▍案情速览
Y先生，1990年生，某大厂财务，家庭优渥。父母离异后随母亲生活，长大后一年与父亲只见一两次面。这次替他张罗父亲身后事的，是他的二姑父（某单位退休领导）——首通电话就聊了40分钟，第二天全家上门。
第一次面谈，Y先生和父亲的五姊妹齐齐到场，"家族气息"十足，全程基本是二姑父在表达诉说。原来，Y先生的父亲生前做科研与投资，去世后，二姑妈从继母口中探得其海外存款有50万美金，随后又变口30万美金，外加一套房；家中的保险柜更被继母私自打开，声称"里面什么都没有"。双方协商下来，继母只愿给Y先生150万。当天谈完，约定次日Y先生单独再上门——当晚他们开家族会议，意见彻底分裂：二姑父、三姑妈主张再次协商，二姑妈、大姑妈主张直接诉讼。
第二次面谈整整3小时，Y先生独自前来，交谈中才透露：为了这件事，家族已经连续快一个月，每天晚上线上开会一小时。
▍核心难点
一、遗产底数不清：50万美金还是30万美金？房产、保险柜里的东西如何查明？财产线索需要专业调查路径。
二、五姊妹意见分裂：有人要协商、有人要诉讼，家族会议连开一个月仍无共识，谈谁都没用。
三、当事人话语权不重：Y先生本人工作忙、性格内敛，在家族中分量不足，"为谁签约"的主体始终游离。
四、第三人主导咨询：出面的是二姑父，谈的是"为Y先生争取"，但每位亲戚各有盘算——这单到底为谁而签？
▍破局思维
面对这种"局散、人散、数不清"的困局，吴经理没有急着谈"能分多少"，而是先解决"谁说了算"——精准锁定家族话语权人员，用"捧杀"式沟通赢得二姑父的信任；再以"这场官司是为了Y先生的父亲而打"定调（首次面谈中，从三姑妈口中得知其父与继母关系并不好），把分裂的家族拉回同一立场；对意见不一的各方，逐个击破；最后亮出专业路径——财产怎么查、钱怎么拿到——让方案本身，成为这单"为别人而签"委托的成交理由。
贰 · CASE REVIEW
实战案例复盘（二）
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CASE 02 · 民间借贷 · 婚恋诈骗
48岁教师婚恋被骗210万，情绪崩溃中如何谈委托
抖音相识 · 套现20万 · 抵押高利贷30万 · 面谈80分钟
▍案情速览
H女士，48岁，当地学校教师，离异，独自抚养19岁和15岁的两个孩子。2024年，她在抖音上认识了一位自称"承包工程"的男士：嘘寒问暖、给孩子发小红包……信任就这样一点点建立。随后，对方开始以"项目资金周转不开"为由借款——从几千块试探，到几万块加码；H女士拿不出钱后，又被诱导信用卡套现20万"给工人发工资"、"进空调外机货"，甚至经其"朋友"做车辆抵押，背上30万高利贷。加上各家银行贷款与亲友借款，累计210万。
如今债务临近逾期，亲戚追账，对方各种威胁——"到时候让你退休金都拿不到"。H女士在面谈中反复哭诉，精神压力极大：手里只有一张欠条、转账与聊天记录，而大额资金，流向了对方的两家公司账户。
▍核心难点
一、追偿前景不明：对方名下无财产，大额收款走两家公司账户，即便胜诉，执行也是硬仗。
二、证据有限但可塑：仅有欠条、转账与聊天记录，证据链需要专业梳理与固定。
三、客户情绪濒临崩溃：面谈80多分钟，反复哭诉、反复纠结，被不稳定情绪反复带偏。
四、客户经济已见底：身背210万债务，"有没有能力签约"本身，就是摆上台面的问题。
▍破局思维
面对这样一位"先要情绪出口、再要解决方案"的当事人，吴经理定下铁律：先处理情绪，再处理事情，绝不开口讲法律和大道理——"不着急，你慢慢说"，适当附和，先给情绪共鸣；等情绪落地，再给方案、给共情、顺势做低压力邀约。同时，顾问自身保持"情绪隔离"：适当共情但不跟着泛滥，不被反复波动的情绪带偏、稳住自身节奏，气场给足——让当事人在最慌的时候，看见"有人扛得住"。
叁 · FOUR STEPS
破局心法：局要看得清，心要接得住
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在本期培训中，吴经理将两个案例拆解为4个关键的实战步骤，这也是所有顾问必须掌握的"攻心"心法：
STEP 01
◆ 摸清局：找到"谁说了算"，比谈"分多少"更重要
关键提问：财产具体数额是多少？五位当事人谁说了算？谁真正想要这个钱？具体数额怎么查？——四个问题不落地，方案就没有落点。
实战打法：精准锁定家族话语权人员，用"捧杀"式沟通赢得信任；摸清每个人在本案件中的角色定位——主事的、出钱的、想协商的、想诉讼的，一人一策，逐个击破。
STEP 02
◆ 打破认知：邀约的本质，是让客户为"方案"买单
邀约核心：为当事人解决问题、打破认知、为方案买单。抓住当事人的核心需求点与当下困扰——遗产案的困扰是"钱怎么拿到"，借贷案的困扰是"债怎么扛住"。
懂人心懂人性：第三人咨询必有所求——看懂二姑父"退休领导"的面子与诉求，才谈得拢这单"为别人而签"的委托。听懂客户说的话，更要听懂他没说出口的担忧。
STEP 03
◆ 先情后事：情绪不落地，方案进不去
谈案铁律：对情绪崩溃的客户，绝不讲法律和大道理——那是二次伤害。先给情绪共鸣："不着急，你慢慢说"，给到适当附和，把哭诉变成陈述。
顺势而为：给方案、给共情，再顺势低压力邀约——越急，客户越退；不急，客户反而跟着你的节奏走。
STEP 04
◆ 稳住自己：顾问的气场，就是客户的信心
情绪隔离：适当共情，但不被反复不稳定的情绪带偏、不跟着泛滥，稳住自身节奏，不被客户牵着走。
当下最优解：给到方案、分析利弊，气场给足，展现专业性——客户崩溃的时候，顾问就是那根"定海神针"：你稳，客户才稳。
肆 · INSIGHTS
案例启示与行动指南
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壹 · 局中有局
复杂家族案的钥匙，是"话语权人"。谈案先谈格局：谁说了算、谁想要钱、谁在权衡——把局看明白，方案才落得下去。
贰 · 认知先行
客户只为"打破认知"后的方案买单。邀约不是推销时间，是递认知：财产怎么查、钱怎么拿到——方案立住了，单就谈成了。
叁 · 先情后事
情绪不落地，方案进不去。对崩溃的客户，讲法条是隔阂，接情绪才是入口；先安人心，再谈案情。
肆 · 稳住自己
谈案顾问的第一修养，是情绪稳定。适当共情、保持清醒、头脑清明，才给得出"当下最优解"。
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先接住人心
再谈成案子
本期案例分享培训会，我们不谈空泛的理论，只拆解真实的"硬骨头"案例。谈案的顺序，从来不是先讲方案、再看反应，而是先把局看清楚、把人接稳当——第一个案子的钥匙，是找到家族里"谁说了算"；第二个案子的钥匙，是先接住一个崩溃的人。把这个顺序做对了，后面所有的话，客户才听得进去。掌握这套"看清局、破认知、先接情、再稳己"的实战心法，让谈案顾问在继承与债务纠纷的深水区，既能托住当事人的合法权益，也能稳稳拿下别人"不敢接"的委托！
