亚历山大·格拉夫在采访中称：“互联网正使家具零售业面临根本性的结构变革。”
与其他业务领域相比，家具行业在互联网上具有许多独特之处。电子商务专家亚历山大·格拉夫最近对当前的在线家具市场进行了分析。在采访中，他阐述了小型零售商如何与大竞争对手抗衡，以及为何他不认为多渠道策略是万能药。
格拉夫先生，您最近发布了一份关于在线家具贸易的分析报告。您认为其中对家具行业的在线卖家最重要的启示是什么？
互联网正使家具零售业面临根本性的结构变革，但由于产品特性带来的物流挑战以及缺乏知名的家具品牌，来自其他在线行业（如科技或时尚）的许多经验难以直接套用。目前的在线卖家仍受益于实体家具零售商和行业协会此前反应极为迟缓。但这种情况将在未来几年发生变化，因此，尤其是那些定位模糊的在线卖家必须采取积极措施，以继续吸引在线客户并保持其相关性。
您在分析中将Home24描述为行业领导者。小型店铺运营商如何与大竞争对手抗衡？您对在线家具市场的发展有何预期？
目前，Home24仍是一个实验。在我看来，其模式能否像Zalando那样成功尚不明确。如果Home24的商业模式能够奏效，那么作为经销商的小型在线商店将几乎没有太多选择。例如，专注于细分市场就是一个方向。总体而言，通过在线订单产生的家具销售额将会增长。主要受益的是那些将家具产品上线销售的企业。至于这是否会导致10年后我们看到的5万平方米以上的家具卖场减少，目前尚不清楚。
实体零售将“展厅体验”（Showrooming）视为威胁，而多渠道策略则被视为实体店的机会。但您指出，这两种现象也有另一面。是否有些商家能从展厅体验中获益，而对另一些商家而言，多渠道策略却完全无利可图？
多渠道经营未必无利可图。我只是说，它并不是一种“战略”。一侧的销售收入下滑，无法通过提供更多订购渠道来弥补。然而，多渠道经营往往被这样宣传：“客户在所有渠道上购买。您也应让您的产品出现在所有渠道上。”我认为这是胡说八道。但如果具备相应的商业模式或产品，则是合理的。展厅体验（Showrooming）的情况也类似。当然，存在MediaMarkt案例，即顾客在实体店了解产品信息，然后在线以更低价格购买。处于类似竞争环境中的零售商对展厅体验感到担忧是情有可原的。但在家具领域，由此带来的机遇大于风险。这些产品通常难以比较，且往往价格昂贵，顾客有时甚至不太清楚自己想要什么。在这种情况下，电子商务可能会吃亏，因为顾客可能只是受到启发，最终选择线下实体购买。
您提到了一种“向客户转移的力量”，这不仅限于在线家具销售，还涉及所有具有“互联网经济效应”的行业。小型在线零售商应如何应对由此带来的挑战？
您必须打造一个超越商品聚合与供应的独特卖点（USP）。如果零售商目前仅作为交易完成的柜台，例如仅提供当前最优惠的产品，那么未来这将不再足够。然而，许多独特卖点并不适合专门化聚焦。这可能是一个独家产品组合，也可能是咨询服务主题，但将独特卖点寄托于店铺技术、搜索引擎营销（SEM）、搜索引擎优化（SEO）或Facebook营销等主题则不太明智。
您是否会完全建议某些商家不要涉足电子商务？
电子商务可以有很多含义。至于最终是否会有一个网店，在我看来最初是不确定的。许多零售商完全低估了电子商务的复杂性，但从根本上说，他们寻找在线销售商品或在线吸引客户（然后到实体店购买）的机会是有意义的。因此，一家小型茶叶店尝试通过在线商店取得成功的可能性有多大？可能不大。
对于希望了解更多在线家具行业信息的人，我们在此提供亚历山大·格拉夫撰写的完整分析报告。
关于亚历山大·格拉夫
亚历山大·格拉夫曾在奥托集团工作，负责评估和构思新的电子商务商业模式。他参与了limango.de的收购项目，并领导建立了在线营销领域的研究部门。
自2011年以来，他作为创始人和总经理在eTribes Framework GmbH工作，并为贸易、媒体和制药领域的企业提供在线商业模式实施的咨询。eTribes的一个主要任务领域是建立自己的在线商业模式，亚历山大·格拉夫也亲自承担运营任务，从而再次回到他的创业根源。