在线B2B领域仍具巨大潜力。相关研究分析了该过程中的关键点及应重视的方面。
B2B与B2C并非同一概念，但直接指出两者差异较为困难。柏林电子商务机构Votum与研究机构ibi research联合针对46名主要来自中型企业的电商专家开展新研究，揭示了B2B领域的期望并与B2C进行比较。
本次关于B2B电商在线购买行为的调查旨在分析专家如何应对“在线采购与销售”。结果显示，该领域将成为在线行业未来的重要议题之一。
对2020年的乐观预测
目前近四分之三的企业（83%）已进行在线采购，仅18%完全依赖线下渠道。但在销售端，仅略超一半（49%）的企业通过在线渠道销售产品或服务；16%表示虽未网络销售但计划未来开展。数据显示，多数企业过去两年在线采购比例和交易次数均有所上升，表明在线B2B领域仍有大量潜力。事实上，73%的受访者预计2020年企业在线采购量将增长，无人预期下降。
针对不同产品或服务的采购习惯调查显示，与企业买家相比，个人消费者网购频率低得多。例如在企业采购中，77%的受访专家主要在线购买办公用品，个人采购中这一比例仅为46%。结果明确表明企业采购主要通过在线方式进行，即便是食品，企业也越来越多选择在线购买（14%）。
B2B订单既可通过在线方式也可通过书面方式下达
尽管91%的受访者在采购前会使用搜索引擎等在线资源调研，但订单下达方式多样：45%通过面向企业客户的网站或在线商店下单，另有45%通过传真或订购卡等书面订单下达（允许多选）。
网上采购原因与私人客户类似。所有专家均表示更便捷、高效，此外在线产品以更多选择（74%）取胜。
越来越多的B2B客户通过平板电脑进行搜索
在B2B贸易中，网络购物透明度至关重要。95%的受访者认为交货时间显示非常相关或相关；展示运费、税费等重要费用也有助于企业客户在线订购，86%的人认为这具有相关性或高度相关性。支付方式方面，发票最受欢迎，其次是公司信用卡，预付款、直接借记和PayPal并列第三。
在线商店应考虑B2B贸易的重要功能：提供适当支付方式及良好的搜索过滤功能最为关键；产品比较、配置及愿望清单等功能虽被视为不太重要，但仍不应缺失。受访专家指出，现有商店问题在于移动端无障碍使用少见。事实上已有21%的企业客户使用平板电脑、9%使用智能手机搜索。此外，“无需预先注册即可购物”功能的缺失也让B2B客户不满，降低了购物体验。
企业往往对电商项目的复杂性望而却步
尽管B2B商店运营商几乎不重视集成社交媒体，但SEO、电子邮件营销和印刷品等传统营销措施非常受欢迎。为吸引或留住客户，67%的受访者利用为客户定制价格的功能。
促使企业上网的最相关因素是客户询问是否有线上购物可能性，其他推动因素包括节省销售和分销的时间成本，竞争活动相关性较低。
超过一半（约54%）尚未通过互联网销售产品的企业认为项目复杂度高而望而却步。其他障碍包括缺乏或不合适的产品数据（23%），以及成本和时间原因（15%）。
如今计划在B2B领域开设在线商店的企业，应意识到客户需求并以B2C商店为参照。由于个人网购需求增加，63%的受访B2B采购人员期望获得相同便利与服务。此外，搜索功能也应通过筛选功能和配置工具满足客户需求。