[客座文章] 下一个大趋势：关于B2B贸易的四大论点

B2B在线商务会是“电子商务天空中下一颗闪耀的明星”吗？沃尔夫冈·朗在他的客座评论中对此深信不疑。

电子商务领域的B2B市场正日益升温。Crowdfox首席执行官沃尔夫冈·朗在其客座评论中，通过四个论点分析了该市场。

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采购流程必须被理解并优化

当我们回顾近日的新闻时，B2B在线交易正成为热议话题；奥利弗·萨默（Oliver Samwer）在谈论它，媒体也在报道它，最新研究也证实了这一点：B2B市场是电子商务天空中下一颗耀眼的明星。但如今是否任何人都能开展B2B在线交易？每个人都应该搭上这趟列车吗？如果是的话，该搭乘哪一列？其中的挑战有哪些？以下是我关于B2B在线交易的四个论点：

企业的采购流程经过多年发展，通常非常复杂。进入电子商务领域时，不应让买家的操作变得更加不透明和繁琐。因此，开展B2B贸易不仅需要了解内部流程，还要深入理解并加以优化。只有那些为买家提供真正增值（例如显著减少供应商数量）的企业，才能在B2B市场中脱颖而出。

平台的胜利：小玩家终于能追赶上大玩家

由于B2B业务的复杂性，专业化但产品线广泛的平台将占据主导地位。例如，提供单一供应商解决方案的平台使小型零售商和供应商能够接触大型买家——通常情况下这是不可能的，因为与众多小型供应商合作需要大量的内部工作。其背后的潜力巨大，并将引发整个市场的转变。德国联邦统计局和Statista在2015/16年的数据显示：德国的1,500家企业处理了39%的采购总体量，而343万家企业仅占12%。

质量是重中之重

听起来似乎很熟悉。但任何了解采购流程的人都会认同这一点：产品交付的质量是建立长期合作关系的关键。B2B客户对商品质量极为敏感。这意味着：价格固然重要，但对大多数客户而言，他们并不在乎每一分钱。因此，B2B在线交易的公式为：流程简便、价格合理、服务优良，同时满足高标准的质量要求。

市场将在淘金热情绪后趋于稳定

目前，B2B 市场仍然高度碎片化，未来几个月将迎来大量以 B2B 为旗号的供应商涌入。然而，只有少数企业能够成功立足，它们必须将商业模式的所有方面都针对这些客户进行适配。毕竟，不能忘记一点：B2B 在线交易并不像 B2C 在线交易那样简单。此外，事实是，我们在过去几年中已经在个人客户业务中看到了高度的整合趋势。

结论：在线商家不应错失B2B在线交易带来的机遇。然而，是否有必要为此建立独立的B2B商店则值得商榷。在与诸如Ariba之类的供应商网络相结合的情况下，作为债务人运作并提供封闭生态系统的专业化B2B平台终将脱颖而出。

关于作者

Wolfgang Lang 是 Crowdfox GmbH 的创始人兼首席执行官，该公司于2013年在科隆成立。这位零售专家和连续创业者 Lang 曾为超过100家零售企业提供咨询并深度参与其结构化建设。在过去20年中，他负责了40多个成功的门户、平台和ERP项目。